給比亞迪、寧德時代這些“大爺”供貨 “小媳婦”翔豐華連續(xù)三年毛利率下滑

每經(jīng)記者 歐陽凱    每經(jīng)編輯 張海妮    

甘蔗從來沒有兩頭甜的。為了解決應收賬款高企且客戶多集中在中小企業(yè)的問題，深圳市翔豐華科技股份有限公司（以下簡稱翔豐華）開啟了“大客戶”營銷戰(zhàn)略，并與比亞迪、寧德時代等巨頭“綁定”，但新的問題隨之而來：議價能力不足。這也導致其不得不順應客戶的意愿，降低產(chǎn)品價格，公司毛利率隨之持續(xù)下降。

《每日經(jīng)濟新聞》記者研究發(fā)現(xiàn)，2016~2018年，翔豐華的綜合毛利率分別為39.05%、30.40%和22.13%，持續(xù)下滑。此外，與貝特瑞（835185，OC）、杉杉股份（600884,SH）子公司上海杉杉等行業(yè)第一梯隊相比，無論是在營收規(guī)模，還是在負極材料出貨量（即市場占有率上），翔豐華均與之有較大差距，屬于行業(yè)第二梯隊。

議價能力嚴重不足

從行業(yè)對比來看，翔豐華的綜合毛利率僅在2016年高于行業(yè)平均水平，但自2017年以來，其綜合毛利率均低于行業(yè)平均水平。2017年、2018年，行業(yè)綜合毛利率分別為30.72%、30.05%。

對此，翔豐華在招股書（申報稿）中解釋稱，隨著新能源汽車財政補貼逐步下降，新能源汽車廠商對動力鋰電供應商的降價要求日益強烈，動力鋰電廠同樣為轉(zhuǎn)移降價壓力要求鋰電材料供應商降價，導致鋰電負極材料廠在產(chǎn)品成本大幅上漲的情況下產(chǎn)品溢價能力有限。

翔豐華相關(guān)人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時進一步回應稱，伴隨補貼退坡，以及焦類原料價格大幅上漲，近兩年來中下游行業(yè)毛利率持續(xù)下滑，產(chǎn)業(yè)鏈中下游均步入以量補價、技術(shù)降本的發(fā)展階段。受上述因素影響，中游負極材料行業(yè)，公司與同行業(yè)可比公司貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的毛利率亦呈下降趨勢。

拿翔豐華第一大客戶比亞迪來說，2016~2018年，翔豐華對比亞迪的收入占營業(yè)收入的比例分別為54.24%、55.46%和62.75%，呈現(xiàn)不斷上漲的趨勢，但翔豐華產(chǎn)品供給比亞迪的售價卻明顯低于其他客戶。

例如2018年，翔豐華向比亞迪銷售天然石墨、人造石墨合計8706.58噸，銷售金額為3.76億元，相當于每噸43212.94元，但其向蘇州宇量電池公司銷售人造石墨262噸，銷售金額為1829.48萬元，相當于每噸69827.48元；向河南鋰動電源有限公司銷售人造石墨213.34噸，銷售金額為1527.37萬元，相當于每噸71593.23元。

對此，翔豐華在招股書（申報稿）中解釋稱，報告期內(nèi)，公司供應比亞迪產(chǎn)品的毛利率低于其他客戶，主要是由于比亞迪采購量大，是發(fā)行人第一大客戶。同時，考慮到比亞迪在新能源汽車領(lǐng)域的市場地位，以及長期合作關(guān)系等因素，故給予比亞迪同款產(chǎn)品較低的售價，導致同款產(chǎn)品比亞迪毛利率低于其他客戶。

真鋰研究首席分析師墨柯告訴記者，今年補貼大幅退坡，主管部門本意應該是逼著車企提升能力，把關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向市場，推出更受消費者歡迎的產(chǎn)品。但是，傳統(tǒng)思維定式導致車企還是要求電池降價?，F(xiàn)在三元電池系統(tǒng)報價已經(jīng)接近1元/Wh，鐵鋰電池系統(tǒng)報價最低甚至已經(jīng)到了0.8元/Wh，電池廠無奈只得逼著材料廠降價，而材料廠所需的資源價格卻還有一定程度的反彈，使得電池端和材料端企業(yè)今年的日子非常難過。

翔豐華相關(guān)人士提供給記者的資料顯示，近兩年來，其積極調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，落實“大客戶”戰(zhàn)略，2018年已進入下游前10大動力鋰電廠商中的7家，同時積極擴大產(chǎn)能，隨著二期項目完工投產(chǎn)，2019年公司產(chǎn)銷規(guī)模有望提高至2萬~2.5萬噸，2019年對寧德時代供貨將出現(xiàn)較大放量，同時2019年下半年開始對LG化學小批量供貨，規(guī)?；a(chǎn)為2019年降本提效奠定了基礎(chǔ)。

“現(xiàn)如今辦法可能有兩個：一是車企轉(zhuǎn)變補貼驅(qū)動的發(fā)展思路，轉(zhuǎn)向消費驅(qū)動；二是調(diào)整雙積分政策，推高積分價格預期，以緩解車企對電池廠、電池廠對材料廠的壓力。”墨柯指出，對材料端企業(yè)來說，只能加快提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，才有可能獲得更好的利潤水平，但如果超過正常速度，又可能引發(fā)電池的安全問題。

“2018年底以來，隨著上游新增產(chǎn)能釋放，動力鋰電正極材料生產(chǎn)所需原料——鋰、鈷價格跌幅較大，負極材料生產(chǎn)所需——初級石墨、焦類原料價格穩(wěn)中有降，成本占比較大的石墨化加工價格亦呈下跌趨勢。伴隨產(chǎn)品技術(shù)升級和規(guī)模效應帶來的成本下降效應逐步顯現(xiàn)，預計未來1~2年優(yōu)勢企業(yè)盈利將逐步走出‘微笑曲線’底部，未來毛利率持續(xù)下滑可能（性）較小。”翔豐華相關(guān)人士這樣說道。

比亞迪（翔豐華的大客戶） 圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

與行業(yè)第一梯隊差距甚遠

盡管翔豐華加大了對信譽良好的比亞迪、南都動力、卡耐新能源等大客戶的發(fā)貨力度，在2018年的前十大客戶名單中，出現(xiàn)了多家知名企業(yè)，但不論是營收規(guī)模還是市場占有率，翔豐華與行業(yè)第一梯隊中的企業(yè)相比仍然相距甚遠。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，目前我國負極材料供應商第一梯隊是貝特瑞、上海杉杉和江西紫宸，分別占據(jù)行業(yè)前三的位置。

從收入規(guī)模來看，2018年，貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的營收分別為20.42億元、19.81億元和19.38億元，翔豐華的營收雖然位居行業(yè)第五，但只有5.94億元。

從市場占有率來看，2018年，貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸分別為22.4%、17.97%%、16.93%，占據(jù)前三，而翔豐華只有5.73%。

“貝特瑞在天然石墨市場地位多年保持第一，且出口比重大，是三星、LG的重要供應商；杉杉股份技術(shù)積淀深厚，人造石墨份額保持領(lǐng)先，但是高端市場近年來被江西紫宸擠占，相比之下，諸如星城石墨、翔豐華、正拓能源等目前人造石墨規(guī)模較小，且產(chǎn)品定位低端，價格均較低。”一位對負極材料有研究的分析人士向記者總結(jié)道。

上述分析人士認為，雖然貝特瑞、上海杉杉、江西紫宸等合計的市場份額近年來有一定程度的萎縮，但總體來看，這三家企業(yè)基本奠定了當前負極材料行業(yè)的格局，后面的企業(yè)和它們的差距仍然較大，要撼動怕是沒那么容易。

不過，墨柯認為，翔豐華等屬于后進入者，但也不是沒有機會。目前中國市場的供應鏈關(guān)系不太穩(wěn)定，性價比只要略有優(yōu)勢，就有可能搶占他人的份額。

值得注意的是，隨著鋰電池對能量密度、功率密度，以及安全性能、循環(huán)性能等要求的不斷提升，高容量、安全性高、穩(wěn)定性好的新型負極材料將會逐步成為市場追逐的熱點產(chǎn)品，例如國內(nèi)負極廠商爭先布局的碳硅技術(shù)。

對此，翔豐華在招股書（申報稿）中也提及，公司已與清華大學深圳研究生院等7家單位合作開展“200Wh/kg動力電池系統(tǒng)研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化”專項研究項目，翔豐華在其中負責“動力電池長循環(huán)硅/碳復合負極材料的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項目”。

“我們已開發(fā)出的B型-二氧化鈦、硅碳負極材料等新品，正積極向主流動力鋰電廠商送樣。”翔豐華相關(guān)人士表示。

在墨柯看來，目前行業(yè)只有貝特瑞、杉杉等少數(shù)企業(yè)可以實現(xiàn)量產(chǎn)，而負極材料進入電池供應鏈有較長的認證周期，消費電池在6~12個月，動力電池在1~2年，過程需要雙方多次磨合，因此研發(fā)能力至關(guān)重要，誰能率先研發(fā)出新產(chǎn)品，就能享受新品紅利。

翔豐華相關(guān)人士也承認，隨著補貼逐步退坡，市場對新能源汽車能量密度的要求越來越高，行業(yè)競爭將會越來越激烈，部分缺乏技術(shù)優(yōu)勢和規(guī)模效應的動力鋰電廠和負極材料廠將面臨被并購或倒閉的風險。特別是在2019年國家補貼退坡加速的情況下，低端重復產(chǎn)能將會被市場迅速淘汰出清。

但該人士強調(diào)，公司技術(shù)儲備和新品開發(fā)能力較強，目前產(chǎn)品供不應求，產(chǎn)能擴張緊跟比亞迪、寧德時代等下游頭部企業(yè)，未來2~3年產(chǎn)銷規(guī)模將由目前的1.5萬噸/年逐步擴張到6萬噸/年，發(fā)展前景較好。

“對翔豐華而言，負極材料市場競爭加劇日益明顯，其他競爭對手多數(shù)都有強勁的股東背景支撐，作為二線負極材料供應商，沒有資本助力的話，未來很難說不會掉隊，因此，此次IPO能否成功至關(guān)重要，對他們來說，應該是希望能憑借上市然后擴充產(chǎn)能躋身行業(yè)一線。”另有業(yè)內(nèi)人士這樣向記者推測。

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