美團(tuán)電話會實錄：摩拜計劃更名美團(tuán)單車 一季度外賣訂單17億筆

5月23日，美團(tuán)點評公布截至2019年3月31日的一季度財報。

財報顯示：

·一季度營收192億元，同比增長70.1%，環(huán)比下跌3.2%，公司稱環(huán)比下跌主要受季節(jié)性因素影響。

·一季度毛利總額51億元，同比增長57.8%，環(huán)比增長13.1%，公司稱主要受益于新業(yè)務(wù)虧損收窄。

·經(jīng)調(diào)整EBITDA及經(jīng)調(diào)整虧損凈額分別為人民幣458.9百萬元及人民幣10億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA首次轉(zhuǎn)為正值；公司稱改善是由于核心業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤率的持續(xù)改善及精簡新業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損。

·一季度餐飲外賣收入為107億元，同比增長51.7%；毛利率由去年同期的7.6%上升至14.4%。餐飲外賣業(yè)務(wù)交易總金額為756億元，同比增長38.6%；外賣訂單數(shù)目17億筆，同比增長35.8%；每筆餐飲外賣業(yè)務(wù)訂單的平均價值同比增長2.1%；餐飲外賣變現(xiàn)率由12.9%同比上升至14.2%。

·到店、酒店及旅游業(yè)務(wù)的季度營收為45億元，同比增長43.2%，平臺交易金額為464億人民幣，同比增長15.1%；變現(xiàn)率提升至9.7%；業(yè)務(wù)毛利為40億元，毛利率為88.3%。

·新業(yè)務(wù)及其他季度營收為40億元，同比增長267.8%，交易金額為134億元，同比增長22.4%；業(yè)務(wù)虧損繼續(xù)收窄，業(yè)務(wù)季度毛利率為負(fù)11.1%，環(huán)比改善12.2百分點。

電話會要點如下：

·（ 關(guān)于如何看待阿里與公司在二線市場競爭 ）一季度的結(jié)果表明公司有能力進(jìn)行有效的競爭。公司用比同行少的多的投資獲得了市場份額，業(yè)績同時也得到了改善；公司在二線城市也有著非常明確的領(lǐng)導(dǎo)地位；用戶或商家的質(zhì)量比同行更好，高收入和毛利率證明了這一點；對同行補(bǔ)貼不擔(dān)心，補(bǔ)貼不可持續(xù)。

·（關(guān)于用戶行為模式及變化趨勢）不同群體的留存和購買頻率增長模式是一致的：客戶在平臺上停留的時間越長，進(jìn)行交易的頻率就越高，在平臺上的花費也就越高；2015年以來數(shù)據(jù)顯示，公司用戶留存率為60%，平均訂餐率是每年45次。

·（關(guān)于對手一季度表現(xiàn)）阿里對于口碑網(wǎng)的整合是其出現(xiàn)季度性營收增長的主要原因。阿里同時也在積極補(bǔ)貼生鮮業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致非餐飲業(yè)務(wù)的訂單額比美團(tuán)更高。

·（關(guān)于公司營收季節(jié)性變化）就訂單量而言，二季度和三季度一般表現(xiàn)較好，一季度和四季度則是相對而言的淡季；一季度有春節(jié)，從需求和騎手運營角度都會有影響；二季度隨著人們返程工作，相關(guān)訂單會恢復(fù)；三季度，炎熱的天氣和暑假會催生對于外賣的需求，當(dāng)學(xué)校放暑假，學(xué)生返回家中之后，會出現(xiàn)外賣需求的顯著上升；四季度下降則受天氣因素影響。

·（關(guān)于用戶喜歡的業(yè)務(wù)）按交易數(shù)量排名，我們平臺上排名前五的類別是送餐、店內(nèi)用餐、酒店預(yù)訂、休閑娛樂和美容類（麗人）。

·（關(guān)于公司整體戰(zhàn)略）從外賣食物的高頻率、大批量需求類別中獲取用戶，并將其交叉銷售給其他大規(guī)模服務(wù)。

·（關(guān)于美團(tuán)買菜）由于投資回報率低于預(yù)期，已經(jīng)關(guān)閉低線城市的5家小象生鮮門店。未來將專注于在社區(qū)經(jīng)營小型零售店，即美團(tuán)買菜，這個業(yè)務(wù)可能是一個更好的模型，滿足消費者對雜貨送貨服務(wù)的需求。

·（關(guān)于打車業(yè)務(wù)）從平臺角度來看，聚合模式更健康。美團(tuán)既不希望對司機(jī)提供巨額補(bǔ)貼，也不希望新模式的營銷成本很高。

·（關(guān)于摩拜整合到美團(tuán)）未來計劃將美團(tuán)App作為獲取共享自行車服務(wù)的唯一入口，以引導(dǎo)更多線下流量至線上平臺；另外計劃將摩拜更名為美團(tuán)單車，以提升美團(tuán)品牌的知名度。

·（關(guān)于摩拜的虧損問題）短期來看，市場份額不是主要目標(biāo)；更關(guān)注的是如何為整體平臺創(chuàng)造戰(zhàn)略價值，以及如何盡可能地減少運營虧損。“我們有耐心。”

以下是投資者電話會全文翻譯：

副總裁Scarlett Yu

在我們開始之前，我們想提醒您，我們的演示文稿包含前瞻性陳述，其中包含許多風(fēng)險和不確定因素，并且可能與將來的實際結(jié)果不同。本演示文稿基于我們的管理層討論，未經(jīng)審計師審核。本演示文稿還包含未經(jīng)審計的非IFRS財務(wù)指標(biāo)，應(yīng)作為公司財務(wù)業(yè)績衡量指標(biāo)的補(bǔ)充而非替代，而不是替代根據(jù)IFRS編制的財務(wù)業(yè)績。有關(guān)風(fēng)險因素和非IFRS措施的詳細(xì)討論，請參閱我們網(wǎng)站投資者關(guān)系中的披露文件。

聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官 王興

我們在本季度實現(xiàn)強(qiáng)勁的業(yè)績。我們的GTV同比增長27.9%至人民幣1,384億元?？偸杖胪仍鲩L70.1％至人民幣192億元。截至2019年3月31日止的12個月，我們平臺的年度交易用戶同比增長26.4％至4.118億。我們平臺的年度活躍商家同比增長27.3％至580萬。此外，平均而言，在截至2019年3月31日的12個月中，每個交易用戶在我們的平臺上進(jìn)行的交易數(shù)量從去年同期的20.1次增加了24.8％。

在本季度，我們繼續(xù)鞏固我們在中綜合電子商務(wù)平臺市場領(lǐng)導(dǎo)地位。我們不斷實施餐飲加平臺戰(zhàn)略，為本地消費者和商家提供一站式服務(wù)。我們通過提高對需求方和供應(yīng)方的滲透率以及更強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，進(jìn)一步鞏固了我們蓬勃發(fā)展和自我強(qiáng)化的生態(tài)系統(tǒng)。

從餐飲外賣服務(wù)來看，第一季度，餐飲外賣交易數(shù)量增加35.8％至17億，GTV增加38.6％至人民幣756億元。在中國，通過滲透到越來越多的消費場景，餐飲外賣已成為城市消費者日常生活中越來越重要的一部分。例如，在春節(jié)期間，我們平臺的食品交付量達(dá)到1.5億，同比增長40％。在農(nóng)歷新年前夕，交易用戶的食品交付數(shù)量同比增長超過50％，海鮮等優(yōu)質(zhì)菜肴訂單的比例明顯增加。

消費類別營收日益擴(kuò)大，每個訂單的平均支出也在增加增加。由此來看，餐飲外賣不僅是人們正常工作時間的必需品，也是人們在春節(jié)等重要節(jié)日期間在家庭聚會上享用美食的有效方式。在第一季度，我們證明了我們有能力和靈活性來鞏固我們的市場地位和改善我們的財務(wù)業(yè)績。

我們的市場份額繼續(xù)增加，而經(jīng)營業(yè)績同比和去年同期均持續(xù)改善。我們的成功歸功于我們通過長期投資在用戶群，商戶基礎(chǔ)和交付網(wǎng)絡(luò)方面的明顯結(jié)構(gòu)和規(guī)模優(yōu)勢。首先，我們構(gòu)建了一個更健康的用戶矩陣。我們早期投資建立按需每個網(wǎng)絡(luò)和人工智能的智能調(diào)度系統(tǒng)，幫助我們更好地滿足消費者的需求，并抓住富裕的白領(lǐng)消費群。重要的是，這類消費者擁有更多的購買力。在春節(jié)期間，由于對方便的渴望和更廣泛的食物選擇，他們更愿意為我們的送餐服務(wù)付費。因此，在假期期間，我們的用戶需求高于競爭對手。

其次，不論是在一二線城市還是在低線城市，很多餐廳都將我們視作首選合作伙伴。由于員工休假，大多數(shù)餐館的經(jīng)營時間和收入在春節(jié)期間減少了。在這個傳統(tǒng)上最低的時期，由于我們更大的用戶業(yè)務(wù)規(guī)模，許多慘痛更愿意與我們合作，這意味著更好的交付服務(wù)和足夠的訂單，以充分利用他們在這個特殊時期的能力。

第三，我們在全國各層級城市中都處于領(lǐng)先地位。在春節(jié)期間，生活在一線城市的數(shù)百萬用戶返回到低線城市的家鄉(xiāng)。由于低線城市商業(yè)基礎(chǔ)和交付網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)規(guī)模明顯，這些用戶的額外餐飲外賣需求主要由我們完成。

最后，我們更好的組織商家和動員送貨員的能力使我們能夠在特殊節(jié)日期間更好地應(yīng)對外賣訂單。我們發(fā)起了一項活動，鼓勵更多的商家，特別是頂級商家在春節(jié)期間繼續(xù)經(jīng)營。

與去年同期相比，農(nóng)歷新年前夕在我們的平臺上開放的商戶數(shù)量有了顯著增加。我們還能夠更好地管理和激勵我們的配送員，以適應(yīng)臨時訂單基礎(chǔ)，并確保整個假日季節(jié)的交付能力。雖然我們在餐飲外賣業(yè)務(wù)的財務(wù)表現(xiàn)方面取得了重大進(jìn)展，但盈利能力仍然不是我們的近期優(yōu)先事項。我們已經(jīng)將這項業(yè)務(wù)建立到了顯著的規(guī)模。我們?nèi)匀幌嘈胚@個行業(yè)處于非常早期的階段，并將繼續(xù)發(fā)展。憑借實力和領(lǐng)先地位，提高運營效率，我們目前可以更靈活地進(jìn)行長期投資，改善供應(yīng)結(jié)構(gòu)或調(diào)度技術(shù)，并將其提供給員工管理系統(tǒng)。我們相信此類投資和其他投資將鞏固我們的長期目標(biāo)基礎(chǔ)。

從到店消費和酒旅業(yè)務(wù)來看，第一季度，我們繼續(xù)鞏固我們作為獨特平臺的領(lǐng)先地位，提供全面的交易服務(wù)套餐，以滿足商家不同需求的營銷工具。我們的平臺已成為消費者尋找生活方式服務(wù)以及商家推銷服務(wù)和吸引新用戶的首選地點。

除了平臺上的傳統(tǒng)和相對成熟的生活方式服務(wù)類別，我們繼續(xù)進(jìn)行更廣泛的創(chuàng)新和運營改進(jìn)，以推動可持續(xù)增長。以我們的美容類到店服務(wù)為例，其中包括護(hù)膚，美甲，發(fā)廊等服務(wù)。

在第一季度，我們與約160,000家美容商合作，在我們的平臺上提供更好的產(chǎn)品。我們還在本季度進(jìn)一步將拓展美發(fā)、美容以及美甲等方面的消費卡服務(wù)。截至3月份，在我們的平臺上銷售多次使用消費卡的的美容商總數(shù)超過48,000。

我們還為美容商主辦了基于主題的促銷活動，以幫助他們增加品牌曝光率并獲得在線流量。為紀(jì)念國際婦女節(jié)，我們舉辦了為期四天的美容商品促銷活動，活動期間，我們平臺上美容類別的交易用戶同比增長超過30％，而GTV同比增長超過45％。第一季度我們的美容類總收入同比增長超過40％，其中廣告收入占80％以上。

酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)方面，國內(nèi)客房住宿晚數(shù)從去年同期的6060萬間增加了29.8％至7860萬間。春節(jié)期間對休閑和旅游的強(qiáng)烈需求推動了第一季度增速回升。我們還通過交叉銷售餐廳、婚禮場所、水療中心等預(yù)訂，繼續(xù)幫助酒店進(jìn)一步擴(kuò)大和增加非住宿服務(wù)的收入來源。

除了上面兩個部分之外，根據(jù)我們的整體戰(zhàn)略，我們正在積極探索雜貨零售的其他機(jī)會，測試自營模式和平臺模型。我們?yōu)楸本┖蜕虾５淖≌鐓^(qū)的小雜貨店推出了試點計劃。我們還繼續(xù)探索我們的非餐飲外賣業(yè)務(wù)模式，以連接當(dāng)?shù)亓闶凵毯拖M者。

重要的是，我們在為新計劃分配資金時會遵照規(guī)則執(zhí)行。在第一季度，我們根據(jù)投資回報率，關(guān)閉了我們在低線城市的小象生鮮，我們將改善我們在北京剩下的兩個小象生鮮超市的購物體驗和運營效率。同時，我們將繼續(xù)努力縮小共享單車服務(wù)帶來的損失，并拓展我們在打車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

第一季度，多個海外市場的共享出行業(yè)務(wù)重組按計劃進(jìn)行，我們預(yù)計在今年剩余時間內(nèi)完成重組。我們的汽車服務(wù)是大眾市場必不可少的高頻率本地消費者服務(wù)類別。為了更好地滿足現(xiàn)有用戶對此服務(wù)的需求，我們于4月底宣布推出上海和南京的汽車業(yè)務(wù)集合模型。這一決定是在分析當(dāng)前市場動態(tài)和財務(wù)業(yè)績后做出的。新模式將打開我們的平臺，將第三方汽車服務(wù)提供商與美團(tuán)用戶連接起來。

我們將為用戶提供更好、更全面的定價車型，服務(wù)和其他功能。我們相信這種高頻服務(wù)將進(jìn)一步增加用戶的交易頻率，增強(qiáng)用戶粘性，并為其他服務(wù)類別的交叉銷售提供更多機(jī)會。

我們已經(jīng)在深圳、廣州、杭州、成都和武漢等15個城市使用這種新車型擴(kuò)大了我們的汽車業(yè)務(wù)。我們預(yù)計2019年將繼續(xù)在更多城市推出這項業(yè)務(wù)。美團(tuán)的使命是幫助人們吃得更好、生活更美好，展望未來，我們堅定地致力于實現(xiàn)這一目標(biāo)。在我們追求這一目標(biāo)的過程中，我們將永遠(yuǎn)銘記開發(fā)服務(wù)和產(chǎn)品的重要性，并滿足消費者和商家不斷增長的需求。

展望未來，我們將繼續(xù)為消費者提供更便捷的生活方式服務(wù)，并為商家提供更好的營銷和運營工具。我相信我們走在正確的軌道上。

高級副總裁、CFO 陳少暉

第一季度，總收入達(dá)到人民幣192億元，同比增長70％。增長主要受到GTV和整體貨幣化率上升的推動。由于我們不斷擴(kuò)大的交易用戶群和用戶增加的購買頻率，第一季度的GTV增加至人民幣1,384億元，同比增長27.9％。

由于所有主要業(yè)務(wù)部門的貨幣化率上升，我們第一季度的貨幣化率從2018年同期的10.4％上升至13.9％。此前我們整體貨幣化率的連續(xù)下降是因為在線營銷收入因季節(jié)性和新業(yè)務(wù)的開展而下降。

第一季度我們的總毛利增加至人民幣51億元，同比增長57.8％。毛利率為26.4％，而上季度為22.6％，2018年第一季度為28.5％。同比下降主要是由于業(yè)務(wù)板塊組合的變化，因為毛利率低的新舉措在第一季度帶來了更高的收入去年。然而，我們的核心業(yè)務(wù)毛利率同比穩(wěn)步增長。我們還看到所有三個細(xì)分市場的毛利率環(huán)比增長均為健康，這表明我們的業(yè)務(wù)持續(xù)優(yōu)化。

在第一季度，我們的總銷售和營銷費用占收入的百分比從2018年第一季度的25.2％進(jìn)一步下降至19.3％，主要歸因于我們經(jīng)營效率的改善以及我們對杠桿的把控。研發(fā)費用占收入的比例從2018年同期的12.3％降至10.6％。

一般及行政費用占收入的比例從去年同期的5.9％降至5.6％。在這個季度。我們的調(diào)整后EBITDA為人民幣4.589億元，首次由負(fù)數(shù)轉(zhuǎn)為正數(shù)。調(diào)整后凈虧損較上季度繼續(xù)收窄，并在第一季度減少至人民幣10億元。調(diào)整后凈虧損占收入的百分比為負(fù)5.4％，而2018年第四季度為負(fù)8.7％，2018年第四季度為負(fù)9.4％。

調(diào)整后凈虧損及經(jīng)調(diào)整EBITDA的改善乃由于我們核心業(yè)務(wù)的營運利潤率持續(xù)改善，以及我們不斷努力縮減新措施的營運虧損。

具體業(yè)務(wù)來看，在本季度，我們進(jìn)一步增加了我們的餐飲外賣交易用戶群和他們的購買頻率。第一季度，餐飲外賣交易數(shù)量同比增長35.8％至人民幣17億元。

餐飲外賣GTV同比增長38.6％至人民幣756億元，收入同比增長51.7％至人民幣107億元。 一季度通常是送餐的淡季，這是GTV和收入下降的主要原因。春節(jié)期間用戶對服務(wù)的需求往往低于正常季節(jié)，大多數(shù)餐館在這個假期期間暫停營業(yè)。然而，在春節(jié)期間，我們看到了餐飲外賣的同比增長非常強(qiáng)勁。我們利用我們的競爭優(yōu)勢，并在此期間開展特別經(jīng)營活動，以進(jìn)一步鞏固我們的市場領(lǐng)先地位。家庭聚會或優(yōu)質(zhì)菜肴的食品交付訂單的較高比例，因此，我們的餐飲外賣業(yè)務(wù)的每個訂單的平均價值不論是同比還是環(huán)比均進(jìn)一步增加。

第一季度，我們的餐飲外賣部門的盈利能力比上一季度和去年同期均有所改善。餐飲外賣業(yè)務(wù)的貨幣化率從去年同期的12.9％上升到14.2％，環(huán)比從13.7％上升到14.2％。第一季度餐飲外賣業(yè)務(wù)毛利增加至人民幣15億元，同比增長187.9％。毛利率從去年同期的7.6％進(jìn)一步擴(kuò)大至14.4％。

由于春節(jié)期間送貨網(wǎng)絡(luò)的容量較為有限，我們收取較高的送貨費用以支付更高的送貨費用。這些因素有助于提高貨幣化率和季度毛利率。與去年相比，我們通過食品配送商戶進(jìn)一步擴(kuò)展了我們的服務(wù)類別，包括在線營銷服務(wù)。這些都有助于提高貨幣化率和毛利率。

我們的到店、酒店和旅游收入增加至人民幣45億元，同比增長43.2％，毛利增加44％至人民幣40億元，毛利率從去年同期的87.8％擴(kuò)大至88.3％。春節(jié)期間對于我們的店內(nèi)業(yè)務(wù)來說也是淡季，因為大多數(shù)生活方式服務(wù)商在假期期間暫時關(guān)閉其運營，這會影響交易量和在線廣告需求。因此，該分部收入的季度環(huán)比下降主要是由于季節(jié)性因素。然而，該分部的收入繼續(xù)強(qiáng)勁增長，主要是由于在線營銷服務(wù)收入的強(qiáng)勁增長。作為一個首選平臺，我們將搜索和發(fā)現(xiàn)生活方式服務(wù)。越來越多的商家在我們的平臺上實現(xiàn)了營銷和推廣的價值?；钴S的在線營銷商家數(shù)量和每個活躍商家的平均收入在第一季度繼續(xù)快速增長。

我們的店內(nèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的廣告收入同比增長70％。我們已經(jīng)看到越來越多的新類別商家使用我們的平臺。例如，我們醫(yī)療美容類別的在線營銷收入同比增長約250％。與此同時，由于春節(jié)期間需求的增長，我們的國內(nèi)酒店房晚數(shù)同比保持健康增長，第一季度高端酒店預(yù)訂的貢獻(xiàn)繼續(xù)增加。

整體來看，我們正處于建立服務(wù)電子商務(wù)一站式平臺的早期階段。雖然隨著時間的推移我們已經(jīng)實現(xiàn)了財務(wù)改善，但管理團(tuán)隊將繼續(xù)保持積極主動和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒▉硖剿餍碌臋C(jī)會，提升整體盈利能力現(xiàn)在是我們的近期目標(biāo)。我們非常高興能夠通過持續(xù)的新舉措繼續(xù)向消費者和商家擴(kuò)展我們的產(chǎn)品。

我們還定期評估所有新舉措的表現(xiàn)。對于我們認(rèn)為進(jìn)展順利的新舉措，我們可能會進(jìn)一步投資和擴(kuò)展。對于不符合我們投資標(biāo)準(zhǔn)的新舉措，我們將調(diào)整我們的策略或?qū)⑵潢P(guān)閉。

對于我們的共享單車業(yè)務(wù)，我們繼續(xù)完善我們的定價策略，包括乘車費和每月訂閱費。我們在提高運營效率方面也取得了進(jìn)展。因此，該項業(yè)務(wù)收入繼續(xù)同比增長，經(jīng)營虧損繼續(xù)縮小。

對于我們的汽車運輸業(yè)務(wù)，我們在原有的自營模式下，對我們在南京和上海的運營的補(bǔ)貼和損失大幅減少。與此同時，我們今年推出了新的聚合模型，以利用我們與第三方行業(yè)合作伙伴的平臺優(yōu)勢。

對于我們的汽車業(yè)務(wù)，我們在原有的自營模式下，對我們在南京和上海的運營的補(bǔ)貼和損失大幅減少。與此同時，我們今年推出了新的聚合模型，以利用我們與第三方行業(yè)合作伙伴的平臺優(yōu)勢。

這是一種更具可擴(kuò)展性的方法，可以覆蓋更多城市并為更多消費者提供服務(wù)。這也有助于我們改善交叉銷售，實現(xiàn)我們的運輸服務(wù)與其他食品相關(guān)行業(yè)之間的協(xié)同作用。我們不期望大幅補(bǔ)貼或營銷費用。對于商業(yè)方面的服務(wù)和零售業(yè)務(wù)，我們?nèi)匀幌嘈判袠I(yè)貿(mào)易和整體價值主張，我們正在仔細(xì)評估和測試不同的模型。我們將繼續(xù)在這些領(lǐng)域進(jìn)行投資。

分析師問答環(huán)節(jié)

高盛分析師 Ronald Keung：

我的第一個問題是關(guān)于餐飲外賣業(yè)務(wù)的，一季度業(yè)務(wù)的市場份額得到了穩(wěn)固，盈利能力也有所提高。我想問一下管理層如何看待這部分業(yè)務(wù)在市場競爭局勢下全年的發(fā)展趨勢？考慮到阿里巴巴正在試圖爭奪市場份額，特別是從二三線城市那里，公司相關(guān)的競爭策略是什么？

聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官 王興：

一季度的結(jié)果表明我們有能力進(jìn)行有效的競爭。我們用比同行少的多的投資獲得了市場份額，業(yè)績同時也得到了改善。這主要是由于我們對于用戶結(jié)構(gòu)更好的利用，以及我們在經(jīng)營結(jié)構(gòu)和精準(zhǔn)化營銷方面在全國范圍內(nèi)處于領(lǐng)先地位。同時，我們優(yōu)化了營銷支出，進(jìn)一步縮小虧損。

本季度的業(yè)績進(jìn)一步證明，我們在用戶基礎(chǔ)、商戶基礎(chǔ)和配送網(wǎng)絡(luò)三大支柱業(yè)務(wù)上具有明顯的優(yōu)勢。我們強(qiáng)大的全國網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。春節(jié)期間的規(guī)模擴(kuò)大和結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，在一定程度上對我們一季度的良好業(yè)績做出了有意義的貢獻(xiàn)。

當(dāng)然，我們在餐飲外賣業(yè)務(wù)上依然面臨競爭，2019年將非常激烈。

在競爭方面，在二線城市，與一線城市一樣，我們在二線城市也有著非常明確的領(lǐng)導(dǎo)地位。更重要的是，我們的用戶或商家的質(zhì)量比同行更好，我們的高收入和毛利率證明了這一點。

因此，當(dāng)其他競爭者對價格敏感的用戶使用高額補(bǔ)貼時，我們并不那么擔(dān)心。這是不可持續(xù)的。

當(dāng)補(bǔ)貼活動停止時，這些訂單就會消失，而對價格敏感的二線城市用戶通常有足夠的時間在家做飯。生活在二線城市的人們與生活在北京上海的人們有著非常不同的生活方式。

我們相信，無論是對消費者還是商家，服務(wù)質(zhì)量和運營效率都是長期保持市場領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。

我們具有明顯的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，在激烈的競爭中具有靈活性和主動性。我們將繼續(xù)專注于鞏固我們的長期領(lǐng)導(dǎo)地位，并堅持以投資回報為導(dǎo)向的補(bǔ)貼策略。

但我們也在使用補(bǔ)貼。我們對投資回報率進(jìn)行了非常仔細(xì)的評估，在2019年全年，考慮到我們比競爭對手負(fù)擔(dān)更輕，我們有信心保持我們在全國范圍內(nèi)的領(lǐng)先地位。

摩根士丹利分析師 Grace Chen：

我的問題也是關(guān)于餐飲外賣業(yè)務(wù)的，管理層能否給我們分享一下用戶行為以及變化趨勢？另外，美團(tuán)的用戶結(jié)構(gòu)如何優(yōu)于競爭對手？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

我們已經(jīng)看到所有不用群體的留存和購買頻率增長模式是一致的：客戶在我們平臺上停留的時間越長，進(jìn)行交易的頻率就越高，在我們平臺上的花費也就越高。

2015年以來的數(shù)據(jù)顯示，我們用戶留存率為60%，平均訂餐率是每年45次，無論城市大小或者年份不同，這種模式都是相似的。

我們用戶群體依然相對年輕，他們的變化趨勢與比他們相對更成熟的群體變化趨勢相似。我們預(yù)計整體購買頻率會隨著年輕群體趕上更成熟的群體而自然增長。

對于你我們與同行比較的問題，我們的消費者群體和商人群體都證明我們有更好的質(zhì)量，這是通過更高的平均訂單量和更少的補(bǔ)貼訂單來證明的。

這意味著更好的單位經(jīng)濟(jì)學(xué)，更好的用戶指標(biāo)，更有質(zhì)量的用戶。背后的原因在于，我們對業(yè)務(wù)有了更好的了解，我們已經(jīng)更早、更積極地投資于我們認(rèn)為對業(yè)務(wù)很重要的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。

例如，我們在2015年做出戰(zhàn)略決策，建立自主運營的配送網(wǎng)絡(luò)，并從那時起繼續(xù)運營，優(yōu)化我們的智能訂單配送系統(tǒng)。

這幫助我們擁有更多的商家和消費者，同時也驅(qū)動我們對系統(tǒng)持續(xù)的改進(jìn)。

我們建立了一個更加健康的虛擬循環(huán)，我們能夠吸引對價格不那么敏感的消費者，因為我們有更好的體驗，我們也能夠繼續(xù)投資，升級我們的交付騎士系統(tǒng)的管理系統(tǒng)。

我們相信，我們早期的投資和我們的不斷優(yōu)化將得到回報，進(jìn)一步鞏固我們在食品配送業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

美銀美林分析師 Eddie Leung：

對于公司軟件POS業(yè)務(wù)部分有什么新進(jìn)展嗎？請管理層講一講運營結(jié)構(gòu)和財務(wù)結(jié)構(gòu)？還有美團(tuán)的POS業(yè)務(wù)與同行的類似業(yè)務(wù)有什么不同？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

你所說的業(yè)務(wù)在美團(tuán)內(nèi)部的名稱是餐廳管理系統(tǒng)（RMS）。

我們相信，中國的餐飲業(yè)正處在一個更快的數(shù)字化進(jìn)程中，我們看到我們的商家對升級的需求越來越大。這個系統(tǒng)是為那些從未使用過軟件系統(tǒng)的人準(zhǔn)備的，他們只接受基于事實的模型，證明他們的整體運行效率。

對于RMS業(yè)務(wù)，目前我們將硬件和軟件作為整體解決方案提供商一起銷售，我們銷售帶有標(biāo)記的硬件并收取一次性安裝費用。

為了鼓勵硬件的推廣，現(xiàn)在我們已經(jīng)讓商家免除了他們每年的訂閱費。在未來，當(dāng)我們的產(chǎn)品價值越來越被商家認(rèn)可的時候，我們計劃通過逐步收取他們的年服務(wù)費來進(jìn)一步將這項業(yè)務(wù)貨幣化。

總的來說，我們認(rèn)為這個行業(yè)還處于初級階段，商家們還在接受教育，了解如何使用這個系統(tǒng)。

我們投資開發(fā)了不同類型的產(chǎn)品來滿足不同類型商家的需求。例如，我們有初學(xué)者版本，針對規(guī)模較小的個體餐館，專業(yè)版本的目標(biāo)是更大的個體餐館或連鎖餐館。

我們專注于將服務(wù)滲透到高質(zhì)量、高營業(yè)額的商家，以確保業(yè)務(wù)有足夠的盈利潛力和更健康的留存率。我們也在努力繼續(xù)經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并在這個領(lǐng)域引入更多的產(chǎn)品特性。

我們相信我們在這個領(lǐng)域是非常有競爭力的。首先是產(chǎn)品創(chuàng)新。我們的RMS產(chǎn)品團(tuán)隊已經(jīng)在這個領(lǐng)域工作了三年多。他們和我們的產(chǎn)品團(tuán)隊，我們的消費者服務(wù)緊密合作。這讓RMS設(shè)計師更了解消費者的需求，也更了解如何增加——將RMS產(chǎn)品整合到我們的在線平臺上，這對目前這些餐廳的需求非常重要。

其次，我們在商業(yè)關(guān)系上有明顯的優(yōu)勢。我們擁有數(shù)十年的餐飲行業(yè)大型現(xiàn)場銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗。

我們能夠在我們的平臺上為餐廳提供全面的服務(wù)，增加餐廳的粘性和終生價值。我們與這些商家保持著非常密切的日常對話，這有助于加快商家對我們產(chǎn)品的采用，并進(jìn)一步了解他們的需求，這對我們繼續(xù)升級產(chǎn)品非常重要。

UBS 分析師 Jerry Liu：

我的問題也是關(guān)于餐飲外賣業(yè)務(wù)的，你們提到一季度是淡季，軟件收入，外賣業(yè)務(wù)收入都會下降。但實際上，我們看到本地服務(wù)業(yè)收入有輕微的增長。你們能幫助我們理解這種變化嗎？尤其是新年期間，競爭對手采取了怎樣的策略呢？

聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官 王興：

首先我想澄清一下，關(guān)于美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)部門，實際上只代表了食物外賣服務(wù)的收入。然而在一季度，阿里巴巴的本地消費服務(wù)收入實際上上來自三條業(yè)務(wù)線。

首先是阿里巴巴自己的外賣業(yè)務(wù)，第二部分是生鮮派送業(yè)務(wù)，這也類似于我們新市場策略中的一個生鮮業(yè)務(wù)部分，小象生鮮。第三，2018年12月阿里巴巴推出了口碑，這與我們店內(nèi)業(yè)務(wù)類似（不包含酒店訂房業(yè)務(wù)）。

所以兩者之間實際上是無法直接比較的。

就外賣業(yè)務(wù)來說，一季度我們的市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，并且單位訂單價值有所升高，尤其是春節(jié)期間，這是因為我們的用戶結(jié)構(gòu)更好。一季度對于外賣業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼投資也在嚴(yán)格控制之下。

我們認(rèn)為阿里對于口碑網(wǎng)的整合是其出現(xiàn)季度性營收增長的主要原因。同時我們的競爭對手同時也在積極補(bǔ)貼生鮮業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致非餐飲業(yè)務(wù)的訂單額比我們更高。

我想說，非餐飲業(yè)務(wù)與餐飲業(yè)務(wù)有很大不同。如果我們也大舉進(jìn)行投資補(bǔ)貼，很容易實現(xiàn)非餐飲業(yè)務(wù)的增長。比如你可以買一袋水果甚至一打啤酒，它們對價格都是非常敏感的。我們不這么做。

我希望這能幫助你更好地理解差距。我們將繼續(xù)專注于加強(qiáng)我們的競爭優(yōu)勢，并在長期內(nèi)成為食品配送和安裝業(yè)務(wù)的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者。

華興資本分析師Ella Ji：

我的問題也是關(guān)于食品外賣業(yè)務(wù)的。您剛才談到了中國新年期間的一些特殊情況。你能幫助我們更好地理解食品行業(yè)的季節(jié)性變化嗎?

高級副總裁、CFO 陳少暉：

外賣業(yè)務(wù)實際上依然是一個相對年輕的業(yè)務(wù)，我會更具體地講一下外賣業(yè)務(wù)的季節(jié)性波動的問題。

首先，就訂單量而言，二季度和三季度一般表現(xiàn)較好，一季度和四季度則是相對而言的淡季。

因為一季度有春節(jié)，所以對于一般商家，尤其是本地商家來說是淡季，在需求方面，大部分用戶春節(jié)都要回家，和家人共度佳節(jié)，而春節(jié)對于外賣騎手而言也是最為重要的節(jié)日，所以我們外賣系統(tǒng)的工作能力通常會受到春節(jié)的消極影響。

在二季度，由于天氣逐漸轉(zhuǎn)好，人們返程工作，需求、供給和配送能力會逐漸恢復(fù)正常。在三季度，炎熱的天氣和暑假會催生對于外賣的需求。在過去幾年我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)校放暑假，學(xué)生返回家中之后，會出現(xiàn)外賣需求的顯著上升，貢獻(xiàn)更高的訂單量。

在四季度，不同地區(qū)情況不同，由于中國北方天氣轉(zhuǎn)涼，對于外賣的需求也會上升，而南方還不是很冷，所以綜合來講，四季度相比二季度和三季度的訂單量會下降。

因為外賣業(yè)務(wù)的季節(jié)性波動，我們希望投資者們關(guān)注年度的數(shù)據(jù)變化，以更好地理解外賣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

花旗分析師 Alicia Yap：

我想了解一下美團(tuán)不同業(yè)務(wù)之間的用戶轉(zhuǎn)化。比如一季度，同時使用兩種或者三種以上不同服務(wù)的用戶所占百分比是多少？服務(wù)在用戶中最受歡迎的組合是什么?送餐+酒店送餐+店內(nèi)送餐，還是送餐+騎車？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

我們的整體戰(zhàn)略從食品業(yè)務(wù)擴(kuò)展到平臺類別和平臺業(yè)務(wù)。從食物遞送服務(wù)中產(chǎn)生的流量是我們的核心能力之一。

因此，整體戰(zhàn)略就是從食品的高頻率、大批量需求類別中獲取用戶，并將其交叉銷售給其他大規(guī)模服務(wù)。所以，有很多長尾分類。

但如果按交易數(shù)量排名，我們平臺上排名前五的類別是送餐、店內(nèi)用餐、酒店預(yù)訂、休閑娛樂和美容類（麗人）。

在我們平臺上，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的用戶都是在外賣業(yè)務(wù)或者是店內(nèi)用餐下了第一筆訂單。在一季度，其他業(yè)務(wù)的85%的用戶都是由餐飲業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化而來的。我們也發(fā)現(xiàn)，用戶使用平臺時間越長，他們就越可能在其他業(yè)務(wù)種類上消費。三年以上的老用戶平均下來在所有業(yè)務(wù)種類上都有過消費，更為年輕的用戶也表現(xiàn)出了類似的增長趨勢，不同用戶群體之間的增長模式都基本保持一致。

總之，我們?yōu)槿藗兊娜粘；顒咏⒘朔奖憧旖莸钠脚_，這是一個獨特的優(yōu)勢，讓我們不斷拓展新業(yè)務(wù)，擴(kuò)大用戶規(guī)模，相比單類別更能催生高ROI。我們也會繼續(xù)在平臺上推出新的類別，把這種交叉營銷的優(yōu)勢發(fā)揮地更好。

匯豐分析師Binnie Wong：

我的第一個問題是有關(guān)開場多次提到的管理層的各種新舉措，這些舉措將使美團(tuán)在與同行的競爭中更有競爭力，同時提高美團(tuán)的綜合服務(wù)能力。您將如何排列投資的優(yōu)先級？您認(rèn)為哪項舉措將有更大的空間來減少虧損？

第二個問題是有關(guān)在線營銷，這方面的策略有何進(jìn)展嗎？目前的趨勢是什么？您如何看待美團(tuán)在廣告方面的表現(xiàn)，尤其是在第二季廣告前景不佳的情況下？長期來看，您是如何平衡搜索結(jié)果相關(guān)性和廣告水平的？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

第一個關(guān)于新舉措的問題。

我們的新舉措是跟隨總體戰(zhàn)略進(jìn)行的，總體戰(zhàn)略的重點仍是所有與飲食相關(guān)的新舉措，同時探索充分利用能力構(gòu)建平臺的可能性。

在與飲食相關(guān)的新舉措方面，正如在之前問答中提到的那樣，我們正不斷探索商家服務(wù)方面的機(jī)會。我們已經(jīng)看到了餐廳管理系統(tǒng)和食物配送系統(tǒng)方面的良好趨勢。但是這兩項業(yè)務(wù)與我們現(xiàn)有面向消費者的業(yè)務(wù)非常不同，這就要求我們培養(yǎng)新的能力，同時要求我們對商家需求深入了解。因此，我們將關(guān)注效率和模型優(yōu)化，而不是規(guī)模；將重點評估商家留存收益 率（retention rate of value）的表現(xiàn)。

其他與飲食相關(guān)的新舉措，我們重點是本地零售業(yè)，特別是食品雜貨相關(guān)行業(yè)。小象生鮮（Ella supermarket）已經(jīng)試點一年，由于投資回報率（ROI）低于預(yù)期，我們已經(jīng)決定關(guān)閉低線城市的5家門店。展望未來，我們將專注于提高在社區(qū)經(jīng)營小型零售店的機(jī)會，即美團(tuán)買菜。這個業(yè)務(wù)可能是一個更好的模型，滿足消費者對雜貨送貨服務(wù)的需求。同樣，這仍處于非常早期的階段，我們正專注于改進(jìn)業(yè)務(wù)模型。與此同時，我們也在繼續(xù)運行我們的平臺模式，將本地需求與包括超市、便利店在內(nèi)的本地零售商連接起來。

與飲食不相關(guān)的新舉措，我們重點是繼續(xù)改善運營效率和減少虧損。正如我們提到的那樣，無論是打車業(yè)務(wù)還是共享單車業(yè)務(wù)，運營效率都有明顯提高；我們亦會積極探索本地運輸服務(wù)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)間的潛在協(xié)同作用。

第二個問題是關(guān)于廣告，我認(rèn)為我們之前已經(jīng)談?wù)摿撕芏??？傮w而言，在廣告商戶增長方面，我們看到非常清晰和健康的趨勢。到店業(yè)務(wù)（in-store segment）的廣告收入增長了70%以上，此外食品配送收入中與廣告相關(guān)的收入越來越多。我們有能力在廣告相關(guān)領(lǐng)域繼續(xù)進(jìn)步。

匯豐分析師Binnie Wong：

在搜索結(jié)果中，美團(tuán)是如何平衡用戶搜索結(jié)果相關(guān)性與平臺上廣告展示的？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

在上個季度的電話會上，我們與投資者分享了我們平臺的獨特性。在這一點上，我們?yōu)樯虘舻牟煌枨筇峁┝朔浅Ｈ娴漠a(chǎn)品。

我們不僅僅是在搜索排名結(jié)果中提供CPC類型的廣告，我們也提供與品牌相關(guān)的營銷，或是訂閱為基礎(chǔ)的推廣。我們認(rèn)為我們在提供不同服務(wù)方面有很大的靈活性，廣告位（ad inventory）還有很大的進(jìn)一步滲透空間，因此我們的廣告位方面沒有看到你提到的“平衡”方面的真正壓力。

但是更重要的是，我們希望與商家緊密合作，幫助他們了解如何使用平臺進(jìn)行有針對性的推廣。因為與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺不同，我們是LBS業(yè)務(wù)，是基于位置的服務(wù)，這意味著我們的優(yōu)勢是商家總能找到目標(biāo)消費者，而不只是去競標(biāo)范圍更大的廣告位。

瑞信分析師Kenneth Fong：

我的問題是關(guān)于到店業(yè)務(wù)（in-store business）。我注意到，到店業(yè)務(wù)收入環(huán)比下滑。正如您提到的，季節(jié)因素是造成下滑的唯一原因嗎？如何看待利潤豐厚的到店業(yè)務(wù)增長前景？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

實際上，我們解釋了季節(jié)性因素是環(huán)比略有下滑的一個關(guān)鍵原因。但是總體而言，我們認(rèn)為，該業(yè)務(wù)的總體收入增長和利潤率仍然非常健康和強(qiáng)勁。展望未來，我們有信心到店業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持增長勢頭，特別是廣告和營銷相關(guān)收入。

我們已經(jīng)看到，增長動力不僅來自于成熟的產(chǎn)品類別，比如美容、教育和醫(yī)療保??；同時也來自一些新的垂直領(lǐng)域，比如之前提到的醫(yī)美。

除了商家數(shù)量的增加，我們也看到每個商家的增值空間很大。隨著產(chǎn)品組合更加多樣化，我們現(xiàn)在能夠滿足商家更深入的需求，并提高我們銷量份額。目前到店業(yè)務(wù)中，只有20%的活躍商家使用CPC產(chǎn)品，40%使用訂閱服務(wù)。我們認(rèn)為，滲透率有充足的增長空間。

此外，我們還計劃為現(xiàn)有產(chǎn)品增加更高級的功能。比如，為足部按摩服務(wù)類別增加了會員卡折扣，為美容服務(wù)類別增加了多次卡；基于訂閱的服務(wù)方面，為家裝、婚禮策劃等高單價類別增加了即時消息和案例展示功能。

Bernstein分析師David Dai：

我的問題是關(guān)于打車業(yè)務(wù)的新聚合模式。這項新舉措的目標(biāo)是什么？能否詳細(xì)說明財務(wù)影響，以及到目前為止的進(jìn)展？

高級副總裁、CFO 陳少暉：

我們的目標(biāo)很簡單，就是繼續(xù)構(gòu)建平臺，向消費者不斷擴(kuò)展我們的服務(wù)。

如前所述，我們的優(yōu)勢在于消費者評論會越來越頻繁，購買行為會越來越多。我們都知道，交通是一個重要的類別。打車業(yè)務(wù)滿足了一部分城市人口的日常需求。然而我們之前在南京和上海的試點中，我們試驗了不同的方法，我們認(rèn)為聚合模式為我們提供更好的方式，以便更快速的擴(kuò)張，覆蓋更多的城市，以更低的成本服務(wù)更多消費者。

所以我們的目標(biāo)是把第三方打車服務(wù)提供商連接到我們的平臺，使他們能夠獲得我們的消費者，并為我們的消費者提供優(yōu)質(zhì)的叫車服務(wù)選擇。

我們認(rèn)為從平臺角度來看，聚合模式更健康。在新商業(yè)模式中，我們計劃從第三方服務(wù)商收取一定的費用（take rate）或者聚合他們的需求，這樣我們就不需要自己組織司機(jī)。因此，我們既不希望對司機(jī)提供巨額補(bǔ)貼，也不希望新模式的營銷成本很高。目前為止，我們已經(jīng)在17個城市推出了這一模式，并可能在今年擴(kuò)大到更多的城市。

摩根大通分析師Alex Yao：

我的問題是關(guān)于你們在新舉措部分實現(xiàn)的成本削減計劃。你們談?wù)摿私档湍Π萏潛p的舉措，能與我們分享一下關(guān)于如何削減或是縮小摩拜虧損嗎？以及這項業(yè)務(wù)在整個平臺的戰(zhàn)略地位，特別是考慮到市場上仍然有做得不錯的競爭對手？

聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官 王興：

我們認(rèn)為，長期來看，自行車業(yè)務(wù)將幫助擴(kuò)大我們的用戶基數(shù)，提高用戶粘性，基于位置數(shù)據(jù)帶來交叉銷售機(jī)會（cross-selling opportunities）。這也是我們收購摩拜的原因。

將摩拜整合到我們的平臺、以及創(chuàng)造更多的戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)需要一些時間?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在最新版本的美團(tuán)App中增加了自行車解鎖功能。

未來我們計劃將美團(tuán)App作為獲取共享自行車服務(wù)的唯一入口，以引導(dǎo)更多線下流量至我們的線上平臺。另外，我們計劃將摩拜更名為美團(tuán)單車，以提升美團(tuán)品牌的知名度。

對我們而言，短期來看，市場份額不是主要目標(biāo)。我們更關(guān)注的是如何為整體平臺創(chuàng)造戰(zhàn)略價值，以及如何盡可能地減少運營虧損。我們有耐心。

一季度，我們已經(jīng)進(jìn)一步減少了共享自行車業(yè)務(wù)的虧損；改善營收方面，我們已經(jīng)提高了月卡價格以及單次騎行價格。我們將繼續(xù)進(jìn)行試驗，完善定價措施，改善利潤，減少免費騎行促銷。

成本和費用方面的優(yōu)化，首先，大部分成本來自于自行車的折舊，在交易完成時我們已經(jīng)采取了兩年加速折舊政策。因此，從2019年下半年開始，折舊將顯著下降。我們將繼續(xù)以目前的規(guī)模運營，并且是以最低程度的自行車替換水平。第二，摩拜在多個海外市場進(jìn)行的結(jié)構(gòu)調(diào)整按計劃進(jìn)行。最后，我們將繼續(xù)利用我們的運營專長來降低自行車業(yè)務(wù)的運營成本。

我們十分有信心，這些舉措能夠大幅改善共享自行車業(yè)務(wù)的利潤狀況，并讓自行車業(yè)務(wù)成為我們平臺的長期補(bǔ)充業(yè)務(wù)。

華爾街見聞 許超、曹澤熙、方凌（封面及內(nèi)文圖均自攝圖網(wǎng)）