博士、醫(yī)生、財務(wù)都來賣保險了！精英人才涌進(jìn)保險代理人行業(yè)，870萬代理人面臨洗牌

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來自多家保險公司的信息顯示，博士、醫(yī)生等傳統(tǒng)精英人才進(jìn)入保險代理人行業(yè)的步伐正在提速，870萬代理人隊伍組成正在逐步發(fā)生變化。

據(jù)友邦保險集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)最近參加LIMRA LOMA國際壽險峰會時透露的信息，該公司北京分公司去年招了100多個博士，有一個團(tuán)隊40個人全部是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計師。

博士、醫(yī)生、財務(wù)紛紛賣保險

985高校新聞本科畢業(yè)，剛從一家知名金融科技公司離職的李麗（化名）最近嘗試去了一家大型外資壽險公司參加了一次保險代理人培訓(xùn)。她的家人堅決反對，但離金融業(yè)更近的她敏銳看到了保險業(yè)尤其是壽險業(yè)的蓬勃發(fā)展前景。

她一位研究生畢業(yè)的朋友此前已經(jīng)從保險公司部門級崗位辭職，正式成為了保險代理人。在培訓(xùn)現(xiàn)場，她驚訝的發(fā)現(xiàn)，類似情況并不鮮見。保險代理人群體已經(jīng)不是以前“下崗大媽”之類的配置模式，培訓(xùn)現(xiàn)場不乏世界500強(qiáng)IT經(jīng)理，藥學(xué)碩士出身的保險代理人。

李麗最終打了退堂鼓，拋棄長久的工作固定思維并不容易，“我很佩服他們的勇氣。”她說。

無獨有偶，曾在多家金融企業(yè)做過內(nèi)勤的上海白領(lǐng)劉麗（化名）近日也在調(diào)換工作的間隙，與朋友到一家壽險公司參加了多次保險代理人培訓(xùn)。她沒有放棄正式工作的打算，但打算一直兼職將保險做下去。

來自多家保險公司的信息顯示，由于中高端保險市場需求正在打開，傳統(tǒng)精英人才進(jìn)入保險代理人行業(yè)的步伐正在提速。

據(jù)蔡強(qiáng)最近參加LIMRA LOMA國際壽險峰會時透露的信息，友邦保險集團(tuán)北京分公司去年招了100多個博士，還有13%的代理人是碩士，有一個團(tuán)隊40人全部是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計師。

一家保險公司高管告訴記者，生活水平提高帶來保障意識高速增長，目前保險保障需求的確非常蓬勃，正吸引不少傳統(tǒng)精英進(jìn)入到保險銷售行業(yè)。

此前，瑞再研究院發(fā)布sigma報告指出，未來十年，新興市場仍將是驅(qū)動全球經(jīng)濟(jì)及保險行業(yè)發(fā)展的重要引擎，預(yù)計中國在2030年代中期將成為全球最大的保險市場。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，巨大的市場意味著巨大潛力，亦將催生極大的保險需求，這為代理人行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。

870萬代理人面臨洗牌

傳統(tǒng)精英向保險代理人遷徙的背景是，傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)式的代理人渠道正在陷入“成長的煩惱”。

截至2018年底，保險營銷員人數(shù)達(dá)870萬人，較年初增加約150萬人，增幅達(dá)到22.77%。但這一數(shù)字其實是伴隨著高增員率和高流失率，營銷員大進(jìn)大出、違法違規(guī)從業(yè)亂象長期存在。同時隨著民眾保險意識覺醒和中高端市場需求尚待滿足，需要具有一定專業(yè)背景的人士來提供服務(wù)。

來自多個保險公司負(fù)責(zé)人的信息顯示，精英人士的確更容易在中高端市場獲得成功，進(jìn)而站到保險代理人金字塔的頂端，尤其是具有財務(wù)、醫(yī)學(xué)背景的人士。近期某保險公司業(yè)績排名第一的新人便曾擔(dān)任一家上市公司的CFO。

一家咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)過行業(yè)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)主、專業(yè)人士、教師，尤其是律師、會計師、醫(yī)師等專業(yè)人士由于天然容易獲得客戶信任，加上具有專業(yè)知識，在開拓和服務(wù)中高端市場需求方面相對比較容易成功。

實際上，高學(xué)歷、強(qiáng)專業(yè)的精英人才涌入保險代理人行業(yè)的情況在香港等保險發(fā)達(dá)市場早已經(jīng)出現(xiàn)。徐麗（化名）從香港一家知名高校碩士研究生畢業(yè)后回到了內(nèi)地。她的同班同學(xué)中，至少3名選擇位于香港的友邦和保誠兩家大型保險公司，從事保險銷售工作。

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僅有良好的專業(yè)背景當(dāng)然并不足夠，還需要系統(tǒng)化的理財專業(yè)知識，對保險的深入理解，以及持續(xù)投入的熱情。所以并不是學(xué)歷越高、專業(yè)越強(qiáng)，就一定能獲得好的銷售成果。券商中國記者了解到，亦有不少背景不錯的人員在6個月-1年的銷售試驗期后仍無法順利開拓更多保單，最終黯然退出。

中國大約需要140萬全職保險銷售

蔡強(qiáng)近期如是分析了保險銷售的幾個階段：

第一個階段是初級階段。該階段民眾保險意識差、保險需求低，社會處于保險觀念普及階段，這一時期的產(chǎn)品以意外險、大病保險等為主導(dǎo)，需要大量人力來普及保險觀念。這個階段的銷售特點是“人海戰(zhàn)”，“精英制”很難形成規(guī)模。

第二個階段是發(fā)展中市場階段。當(dāng)人均GDP、收入逐漸開始提高時，老百姓的保險意識、保障額度和對保險產(chǎn)品的要求就越來越高。

他認(rèn)為，我國過去三十年已經(jīng)快走到初級發(fā)展階段的終點，目前800多萬代理人也是這一發(fā)展階段的產(chǎn)物。但是隨著目前我國二三線以上大城市的保險需求開始進(jìn)入發(fā)展中市場階段，高額、長期的保險產(chǎn)品開始成為市場主導(dǎo)，人海戰(zhàn)術(shù)將難以為繼，全職化的代理人成為市場所需。

“有人問我中國差不多需要多少全職保險銷售，假設(shè)300個家庭（約1000人）能支持一個全職保險銷售，中國14億人大約需要140萬全職保險銷售。”他說。

但是這不是一個靜態(tài)的數(shù)字。由于保險代理人從業(yè)的松散性，保險代理人“減法”伴隨的是代理人自我淘汰的過程。最終將有新一批的保險代理人慢慢成長起來，全職營銷保險產(chǎn)品。

一家保險公司高管表示，相信這一天一定會來，不過在這一天到來之前，公司還是要持續(xù)招募維持一定的代理人數(shù)量，以保證最終留存代理人數(shù)量。

代理人將長期是壽險主渠道

在多位壽險行業(yè)人士看來，代理人渠道本身會升級和洗牌，但在至少未來十年，代理人渠道仍將是壽險行業(yè)主渠道。

蔡強(qiáng)表示，從市場角度來看，在可見的未來，代理人仍然是非常重要的銷售渠道。

在他看來，保險是無形產(chǎn)品，加上牽涉到“生老病死殘”等問題帶來的心理因素，很少有人主動去買保險，因此需要人來銷售。雖然數(shù)字化可能會改變這個趨勢，但是可能要很長一段時間才會慢慢實現(xiàn)。

亞洲市場更依賴于人來建立信任和銷售保險。在全世界保險最發(fā)達(dá)的兩個市場——日本和臺灣，日本差不多每個人有5、6張保單，臺灣每個人有約4張保單。這兩個市場中，個險渠道仍占領(lǐng)很重要市場。

他認(rèn)為，數(shù)字化渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道的未來發(fā)展都很有潛力，但目前來看還是有很大的挑戰(zhàn)，即如何贏得客戶的信任。目前來說，在亞洲壽險銷售渠道中，如果要想上規(guī)模，并有持續(xù)的強(qiáng)勁的增長，個險和銀保仍是最重要的兩大渠道。

券商中國 鄧雄鷹