深度丨網(wǎng)紅奶茶店背后 資本競(jìng)爭(zhēng)的竟是萬(wàn)億級(jí)大生意

每經(jīng)記者 李蕾    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 唐如鈺    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

萬(wàn)億級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)格局已形成

大窗口期已至，是否也意味著行業(yè)壁壘已高企，市場(chǎng)即將由藍(lán)轉(zhuǎn)紅？對(duì)此，多位受訪(fǎng)對(duì)象均表示，前幾年的發(fā)展僅能視為SaaS的一場(chǎng)“熱身賽”，如今才是上半場(chǎng)的開(kāi)始，市場(chǎng)空白仍多。

GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事吳陳堯向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析稱(chēng)，該行業(yè)是典型的高天花板賽道。隨著管理信息化、智能化意識(shí)的不斷加強(qiáng)，未來(lái)企業(yè)每年在IT或SaaS方面的投入將超過(guò)其在廣告領(lǐng)域的支出。換言之，這至少是個(gè)近萬(wàn)億級(jí)的賽道。

記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上的SaaS公司大致可分為三類(lèi)。第一類(lèi)是在SaaS興起之初便成立的泛通用平臺(tái)，該類(lèi)公司通常以HRM（人力資源管理）、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、協(xié)同OA、ERP為切入點(diǎn)，憑借產(chǎn)品的“普世”價(jià)值敲開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。而后，隨著通用領(lǐng)域產(chǎn)品的成熟和賽道選手的增多，部分企業(yè)開(kāi)始瞄準(zhǔn)細(xì)分行業(yè)，開(kāi)發(fā)更具針對(duì)性的通用產(chǎn)品。

例如，喔趣即是一家以排班考勤薪資為核心的HRM服務(wù)商，近年來(lái)也將業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)餐飲、安保、物業(yè)等細(xì)分行業(yè)。儲(chǔ)峰向記者表示，“我們只會(huì)做喔趣核心功能相關(guān)的產(chǎn)品，沿著HR這條線(xiàn)去深挖具體行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值。”

第二類(lèi)是在成立之初就果斷舍棄通用功能，而將應(yīng)用定位于特定場(chǎng)景的公司。比如，在2015年獲得北極光1000萬(wàn)元天使輪融資的微步在線(xiàn)，該公司是一家專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)安全和威脅情報(bào)防御的供應(yīng)商。

微步在線(xiàn)市場(chǎng)合伙人李秋石向記者表示，公司從一開(kāi)始就專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)安全主要有兩方面的考慮：一方面是基于信息數(shù)據(jù)安全的重要性；另一方面，則是看重了該賽道的空白和市場(chǎng)規(guī)模。目前，該公司已在金融、能源、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有百余家中大型客戶(hù)。

第三類(lèi)則是聚焦于垂直行業(yè)的SaaS服務(wù)商。該類(lèi)企業(yè)通常入場(chǎng)較晚，在泛通用領(lǐng)域選手密集、壁壘漸起之時(shí)另辟蹊徑——選擇深耕垂直行業(yè)的平臺(tái)。例如，于近日獲得大額融資的制造業(yè)SaaS服務(wù)商“博依特科技”以及致力于果蔬供應(yīng)鏈管理的“中農(nóng)普惠”均屬于該類(lèi)企業(yè)。

不難看出，中國(guó)SaaS刻畫(huà)出了一條清晰的發(fā)展軌跡：泛通用領(lǐng)域—特定場(chǎng)景—垂直行業(yè)。對(duì)此，張朋表示，這樣的路徑也符合發(fā)展邏輯——先入場(chǎng)企業(yè)通過(guò)通用型產(chǎn)品積累數(shù)據(jù)和資源，再結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)向細(xì)分行業(yè)提供個(gè)性化的產(chǎn)品；入場(chǎng)相對(duì)較晚的平臺(tái)則以具體場(chǎng)景、垂直行業(yè)為切入點(diǎn)并做延伸。

前述從業(yè)人士評(píng)價(jià)稱(chēng)，通用和垂直并不互斥，而后來(lái)者找準(zhǔn)場(chǎng)景或行業(yè)切入不失為聰明的做法，“這樣也可避免與已有先發(fā)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)正面沖突”。

羅旭則指出，通用領(lǐng)域、特定場(chǎng)景、垂直行業(yè)企業(yè)并存的局面，標(biāo)志著行業(yè)清晰的競(jìng)爭(zhēng)格局已形成，“不同應(yīng)用類(lèi)型賽道的基礎(chǔ)壁壘已形成，也各自出現(xiàn)了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)，但中國(guó)SaaS的上半場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，往后如何走、產(chǎn)品怎么深化、變數(shù)還很多”。

大客戶(hù)仍是“甜點(diǎn)”

清晰的競(jìng)爭(zhēng)格局形成后，客戶(hù)資源又是如何分配的？

通常SaaS產(chǎn)品即買(mǎi)即用、付費(fèi)門(mén)檻低以及迭代快的特點(diǎn)，讓其先天具備了對(duì)中小微企業(yè)的吸引力，同時(shí)，中國(guó)海量的中小企業(yè)群體也是市場(chǎng)的藍(lán)海所在。但記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并非如此，目前中大型客戶(hù)仍是我國(guó)SaaS服務(wù)商爭(zhēng)奪的對(duì)象。

儲(chǔ)峰就表示，中國(guó)的SaaS市場(chǎng)與理論不盡相同。以喔趣為例，其成立之初瞄準(zhǔn)的是中小微企業(yè)，但很快便調(diào)整了策略、轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)。其一是因?yàn)楫?dāng)下我國(guó)中小微企業(yè)尤其小微企業(yè)存活率不高，不少小客戶(hù)難以活到第二年續(xù)費(fèi)之時(shí)；其二是小企業(yè)對(duì)自身業(yè)務(wù)信息化的投入有限，付費(fèi)能力不強(qiáng)；其三則是，小企業(yè)系統(tǒng)更換成本低、價(jià)格敏感度高、忠誠(chéng)度差。這也直接導(dǎo)致了SaaS服務(wù)商對(duì)小客戶(hù)拉新、留存難。

此外，2016年免費(fèi)辦公軟件釘釘?shù)娜刖治吡舜罅康闹行∑髽I(yè)客戶(hù)。而中大型企業(yè)較好的抗經(jīng)濟(jì)周期能力和付費(fèi)能力就成了SaaS公司看中的“甜點(diǎn)”，“這樣也倒逼著我們?nèi)シ?wù)中大型客戶(hù)”，儲(chǔ)峰說(shuō)道。

羅旭則認(rèn)為，隨著SaaS普及度的不斷提高，越來(lái)越多的大型企業(yè)也逐漸意識(shí)到SaaS模式的經(jīng)濟(jì)、便捷，開(kāi)始由自主IT部門(mén)開(kāi)發(fā)軟件轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)成熟的商業(yè)SaaS。

“從收益的角度講，也是大客戶(hù)更具吸引力。”李秋石說(shuō)道。

吳陳堯向記者介紹，現(xiàn)階段SaaS企業(yè)的核心客戶(hù)實(shí)際上分為兩類(lèi)：一類(lèi)是大型的央企、國(guó)企以及能源、電業(yè)等經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的頭部公司；另一類(lèi)則是對(duì)SaaS產(chǎn)品價(jià)值有著先天認(rèn)可的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。“當(dāng)然這并不意味著中小微企業(yè)不重要，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與發(fā)展，未來(lái)中小微企業(yè)仍是SaaS服務(wù)商的藍(lán)海。”

往后走，平臺(tái)是應(yīng)堅(jiān)持其固有模式繼續(xù)做SaaS產(chǎn)品還是轉(zhuǎn)向厚重的PaaS（Platform-as-a-Service，平臺(tái)即服務(wù)）定制路線(xiàn)？對(duì)此，受訪(fǎng)對(duì)象向記者表達(dá)了不同的觀點(diǎn)。

吳陳堯就建議，“企業(yè)可量力而為，但原則上不要輕易妥協(xié)去做定制化。”定制化意味著企業(yè)必須花費(fèi)大量資源與精力去組建PaaS平臺(tái)。這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的負(fù)擔(dān)，甚至可能成為投入的無(wú)底洞。

而羅旭則認(rèn)為，PaaS將是未來(lái)整個(gè)行業(yè)的分水嶺，其所帶來(lái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力將是決定性的，“只有真正具備定制化的配置能力后，才能用更高效、簡(jiǎn)單、開(kāi)放的方式去滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，平臺(tái)的潛能也會(huì)被充分釋放”。

“跑出來(lái)”，不著急？

資本+行業(yè)的雙紅利驅(qū)動(dòng)將SaaS推入了快速發(fā)展的窗口期。是否很快能有一批估值、辨識(shí)度雙高的企業(yè)“跑出來(lái)”，甚至出現(xiàn)一波IPO潮？

對(duì)此，多位投資人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，不應(yīng)急于求成，“更不應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長(zhǎng)速度去對(duì)標(biāo)企服行業(yè)”。

事實(shí)上，在世界范圍內(nèi)SaaS的成長(zhǎng)路徑亦有經(jīng)驗(yàn)、案例可參考。

以美國(guó)為例，其本土市場(chǎng)對(duì)SaaS的認(rèn)知接受程度、基礎(chǔ)設(shè)施和系統(tǒng)API互通情況均領(lǐng)先于中國(guó)。如此條件下，一家優(yōu)秀的SaaS企業(yè)從成立到IPO平均需要約8年的時(shí)間。“這樣的時(shí)間規(guī)律對(duì)中國(guó)企業(yè)也是具備參考價(jià)值的”，張朋說(shuō)道。

張朋還指出，2014、2105年的資本熱潮讓部分企業(yè)估值飛漲，也間接給予了市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者可以飛速成長(zhǎng)的錯(cuò)覺(jué)，從而忽略了行業(yè)健康成長(zhǎng)的本質(zhì)，“這值得資本和創(chuàng)業(yè)者反思”。

明勢(shì)資本合伙人焦騰則向記者表示，SaaS的大規(guī)模爆發(fā)，還有賴(lài)于和產(chǎn)業(yè)升級(jí)與賦能相結(jié)合，企業(yè)的成長(zhǎng)要回歸到效率提升和價(jià)值創(chuàng)造上。

那么什么樣的企業(yè)更具備脫穎而出的潛力？多位受訪(fǎng)對(duì)象表示，更看好能將行業(yè)技術(shù)紅利與產(chǎn)品充分有效結(jié)合的平臺(tái)。

吳陳堯則進(jìn)一步指出，專(zhuān)注于醫(yī)療、智能農(nóng)業(yè)、金融、客服等垂直行業(yè)的公司將大概率先“跑出來(lái)”。未來(lái)隨著醫(yī)療大數(shù)據(jù)、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療行業(yè)與農(nóng)業(yè)會(huì)率先被AI和物聯(lián)網(wǎng)支撐的系統(tǒng)或軟件服務(wù)所改造。例如，輔助診療SaaS可精準(zhǔn)、快速地對(duì)病患進(jìn)行預(yù)判、分診，甚至實(shí)現(xiàn)初診。農(nóng)業(yè)則會(huì)因物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而從粗獷型生產(chǎn)徹底轉(zhuǎn)向智能、精細(xì)化的生產(chǎn)模式。

換言之，SaaS在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、金融行業(yè)所扮演角色會(huì)是生產(chǎn)工具而非提效工具，“用與不用是天壤之別”。

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