創(chuàng)新說(shuō)丨大搜車姚軍紅：我不做“賭客”，要做“賭場(chǎng)”

每經(jīng)記者 范文清  每經(jīng)編輯 段思瑤

9月3日，大搜車宣布獲得5.78億美元的新一輪融資。由春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴、昊翔資本、領(lǐng)沨資本、帕拉丁股權(quán)投資、鍇明投資、中俄基金、陽(yáng)光保險(xiǎn)、宜信等機(jī)構(gòu)跟投。消息傳來(lái)，汽車電商圈著實(shí)為此沸騰了一會(huì)兒。

自今年6月底，優(yōu)信二手車赴美上市，融資未達(dá)預(yù)期，二手車圈已消沉了很久。一級(jí)市場(chǎng)資金緊張，讓每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)都很緊張。經(jīng)歷了前期的廣告大戰(zhàn)、互黑和互撕之后，在質(zhì)疑和喧鬧聲中成長(zhǎng)的二手車電商現(xiàn)在都面臨一個(gè)問(wèn)題：究竟哪種商業(yè)模式才能撬開二手車市場(chǎng)的“金礦”？

這也是投資人經(jīng)常拋給大搜車創(chuàng)始人姚軍紅的問(wèn)題——“你怎么賺錢？”之前，姚軍紅的回應(yīng)很“虛”——“我只相信一點(diǎn)，我是不是在創(chuàng)造價(jià)值。如果我?guī)椭囆袠I(yè)創(chuàng)造出新的價(jià)值，我就一定有各種各樣的辦法從中拿到應(yīng)得的利益。”

2016年，率先提出“一成首付，先付后買”的“彈個(gè)車”業(yè)務(wù)橫空出世。截至今年8月，彈個(gè)車的新車交易量已經(jīng)占到國(guó)內(nèi)新車交易量的1%。之前一直回避談?dòng)麊?wèn)題的姚軍紅，現(xiàn)在終于可以很有底氣地與投資人和媒體說(shuō)，“我們有業(yè)務(wù)已經(jīng)開始盈利了”。

但這只是大搜車萬(wàn)里長(zhǎng)征邁出的第一步。姚軍紅創(chuàng)業(yè)之初瞄準(zhǔn)的是二手車市場(chǎng)，如今卻從新車業(yè)務(wù)盈利，對(duì)發(fā)展空間巨大的二手車市場(chǎng)，姚軍紅其實(shí)一直念念不忘。

彈個(gè)車業(yè)務(wù)對(duì)大搜車來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。自從阿里成為大搜車“金主”后，姚軍紅的思路仿佛一下子被打開。阿里在通過(guò)“盒馬鮮生”打通便利性生意，大搜車則通過(guò)“彈個(gè)車”打通汽車類的重決策生意，背后的思路都是把馬云提出的“新零售”理念落地。

但姚軍紅一直在等待一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。“三五年后，中國(guó)二手車市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期，屆時(shí)二手車會(huì)成為一個(gè)很大的盈利點(diǎn)?，F(xiàn)在的工作是把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)做好。”姚軍紅說(shuō)，現(xiàn)在他的主要任務(wù)是構(gòu)建“護(hù)城河”。

五年三轉(zhuǎn)型

姚軍紅想闖蕩二手車的想法始于2012年。進(jìn)入的動(dòng)機(jī)是因?yàn)樗诿绹?guó)看到一本databook，讓他明白租賃生意原來(lái)有兩張表：一張是人力資源配置表，一張是資產(chǎn)配置表。

“全球真正賺錢的租賃公司都是資產(chǎn)配置表做得很牛。資產(chǎn)配置表做得好，主要是兩個(gè)動(dòng)作，一個(gè)是買車一個(gè)是賣車，買車沒有什么技術(shù)含量，但賣車的技術(shù)含量很高。”

姚軍紅回憶，2012年他還在神州租車工作，一直在尋求租車生意的底層究竟是靠什么驅(qū)動(dòng)的。最早，神州租車的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，租車生意是靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)推動(dòng)的，但當(dāng)神州租車的車輛規(guī)模發(fā)展到兩三萬(wàn)臺(tái)之后，規(guī)模效應(yīng)開始遞減。這時(shí)很多投行給神州租車的管理團(tuán)隊(duì)推薦了全球各類公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，姚軍紅一比對(duì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)租車生意從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不適合規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

租車生意的底層是二手車。2012年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)突破1900萬(wàn)輛，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。按照中國(guó)消費(fèi)者平均5年換一輛新車的頻次，不少業(yè)內(nèi)人士預(yù)判，再過(guò)兩三年，中國(guó)的二手車市場(chǎng)將迎來(lái)大發(fā)展。

姚軍紅也很認(rèn)同這一觀點(diǎn)。2012年7月，華平投資到賬神州租車那天，姚軍紅找到神州租車的負(fù)責(zé)人陸正耀說(shuō)，他要走，準(zhǔn)備去干二手車，“再不進(jìn)去就晚了”。

2012年12月，大搜車注冊(cè)成立，2013年正式營(yíng)業(yè)。此后，姚軍紅走上了一條并不平坦的創(chuàng)業(yè)路。

在過(guò)去五年間，大搜車經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型。從最初的二手車輛寄售模式到2014年上線“車牛”“大風(fēng)車”，轉(zhuǎn)型二手車商SaaS服務(wù)平臺(tái)，再到2016年與螞蟻金服合作推出新車交易和金融服務(wù)平臺(tái)“彈個(gè)車”，姚軍紅的創(chuàng)業(yè)路“九死一生”。

“2012年的時(shí)候，我們只有一點(diǎn)點(diǎn)想法，沒有團(tuán)隊(duì)，沒有PPT，就一直在聊二手車行業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)化。寄售店開出來(lái)之后，遇到什么問(wèn)題就開始調(diào)，琢磨往哪個(gè)方向不斷迭代。”

晨興資本合伙人程宇是姚軍紅的“陪聊者”之一。作為大搜車的最早投資機(jī)構(gòu)，晨興資本對(duì)大搜車的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變一直保持著高度關(guān)注。在程宇看來(lái)，中國(guó)很多行業(yè)的信息化都沒有完成，二手車行業(yè)算是一個(gè)。信息化一般分三步走：第一步，搭建SaaS系統(tǒng)；第二步，數(shù)據(jù)化；第三步，數(shù)據(jù)與人工智能想結(jié)合。大搜車就是按照這一步驟，以眾包的商業(yè)模式，試圖將二手車行業(yè)的數(shù)據(jù)與人工智能結(jié)合在一起，一層一層把生態(tài)系統(tǒng)搭建起來(lái)，然后打開二手車市場(chǎng)這個(gè)“金礦”。

這個(gè)過(guò)程說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)難度很大。大搜車轉(zhuǎn)型做SaaS產(chǎn)品時(shí)，解決了很多剛需，但因?yàn)槊赓M(fèi)，承受了巨大的運(yùn)營(yíng)壓力。那段時(shí)間也是大搜車最沉默的時(shí)候。“但只有把這個(gè)產(chǎn)品做好，構(gòu)建出數(shù)據(jù)平臺(tái)，才能再往上壘一層做交易市場(chǎng)。”姚軍紅說(shuō)，正因?yàn)榇笏衍嚨腟aaS平臺(tái)逐漸發(fā)展到承載了中國(guó)20%-30%的二手車交易數(shù)據(jù)，他們才有基礎(chǔ)在2016年底推出第一個(gè)金融產(chǎn)品，也是第一有收入的產(chǎn)品——彈個(gè)車。

打造汽車界“天貓”

彈個(gè)車，只是姚軍紅為大搜車搭建商業(yè)模型的其中一環(huán)。“今天，判斷一個(gè)商業(yè)模式好不好，就是用多少在線資產(chǎn)配置替換多少人力資源配置，而不是創(chuàng)造一個(gè)新的人力資源配置模式去替換另外一個(gè)人力資源配置模式，后者只能叫1.0 替代1.1，而不是1.0被迭代成2.0。”

姚軍紅為大搜車的業(yè)務(wù)拓展與并購(gòu)制定了三個(gè)原則：1，將所有人力資源配置的生意社會(huì)化，不自己干，聚焦到在線資產(chǎn)配置里去；2，能數(shù)字化的角落就不要放棄；3，但凡確定是基礎(chǔ)建設(shè)的東西就不考慮是不是人力資源配置，都要自己做，否則就沒有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這三個(gè)原則也是大搜查并購(gòu)車易拍的思路。在并購(gòu)車易拍之前，姚軍紅與車易拍創(chuàng)始人楊雪劍討論最多的內(nèi)容就是，人數(shù)不長(zhǎng)，業(yè)務(wù)長(zhǎng)十倍，倒逼車易拍改革成為一個(gè)在線資產(chǎn)配置公司。車易拍最核心的資產(chǎn)是產(chǎn)品數(shù)字化能力，比如二手車認(rèn)證體系，這是姚軍紅所看重的，也是他未來(lái)拓展二手車業(yè)務(wù)所需的“基礎(chǔ)建設(shè)”。

現(xiàn)在，大搜車正以彈個(gè)車為試點(diǎn)，試圖在新車和二手車領(lǐng)域落地“新零售”理念。

在姚軍紅看來(lái)，現(xiàn)在的汽車銷售還在走傳統(tǒng)模式。汽車廠商是供給側(cè)，經(jīng)銷商是需求側(cè)。汽車市場(chǎng)行情好，產(chǎn)品好賣的時(shí)候，經(jīng)銷商就加價(jià)銷售，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間賺最多的錢；汽車市場(chǎng)行情不好，產(chǎn)品不好賣的時(shí)候，產(chǎn)品就變成庫(kù)存，拖動(dòng)整個(gè)體系不健康運(yùn)轉(zhuǎn)，需求側(cè)與供給側(cè)完全綁死。

大搜車想做的事情是，把需求側(cè)與供給側(cè)拉開，中間放一張數(shù)據(jù)網(wǎng)，再通過(guò)建立數(shù)個(gè)線下零售店來(lái)連通需求側(cè)與供給側(cè)。“因?yàn)槠囎鳛橹刭Y產(chǎn)，在網(wǎng)上買，消費(fèi)者不放心，它需要一個(gè)帶場(chǎng)景的服務(wù)，通過(guò)建立線下?lián)c(diǎn)與線上的數(shù)據(jù)網(wǎng)同步服務(wù)消費(fèi)者。”姚軍紅認(rèn)為，這就是阿里提倡的新零售模式，即B2S2b2C。在大搜車這里，姚軍紅把這個(gè)模式簡(jiǎn)化為“端+網(wǎng)+商”。

所以今年上半年，彈個(gè)車在瘋狂擴(kuò)張線下社區(qū)店。截至8月份，大搜車旗下彈個(gè)車社區(qū)店已在全國(guó)落地近4000家，下沉到全國(guó)1877個(gè)區(qū)縣。大搜車計(jì)劃到今年年底至少將社區(qū)店數(shù)量提升至8000家，三年之內(nèi)開到5萬(wàn)家，用網(wǎng)絡(luò)式密布汽車銷售的需求側(cè)。

這些社區(qū)店，主要是加盟店的形式，面積多在幾十平米，主要功能是汽車的交易咨詢、服務(wù)與交車。姚軍紅希望，未來(lái)大搜車能夠通過(guò)這些社區(qū)店和自己構(gòu)建的SaaS 系統(tǒng)變?yōu)榉?wù)商，汽車廠商自己定價(jià)，大搜車只收服務(wù)費(fèi)，就像天貓一樣，成為汽車廠商的一個(gè)賣車平臺(tái)。

下一步：去金融化

彈個(gè)車，實(shí)際上是一種汽車融資租賃產(chǎn)品。做汽車融資租賃，大搜車并不是第一家，之前這一業(yè)務(wù)汽車廠商、經(jīng)銷商等都有嘗試，但沒有做起來(lái)。

姚軍紅做彈個(gè)車也是被逼的。大搜車之前無(wú)論搞寄售模式，還是搭建SaaS系統(tǒng)都沒有盈利，投資人也一直在問(wèn)他，“怎么賺錢”。姚軍紅發(fā)現(xiàn)做金融好賺錢，但風(fēng)險(xiǎn)大，不能亂干。因?yàn)橹坝性谏裰葑廛嚬ぷ鞯慕?jīng)歷，姚軍紅熟悉汽車融資租賃這個(gè)領(lǐng)域，所以他希望大搜車能開創(chuàng)一個(gè)品類，做真正意義上的直租。

這需要大搜車具備四種能力：交易能力、金融能力、資產(chǎn)管理能力和系統(tǒng)能力。“交易能力和金融能力表現(xiàn)在：第一，你要對(duì)一年以后的汽車殘值做比較準(zhǔn)確的定價(jià)，沒有數(shù)據(jù)的定價(jià)能力，你不敢做，也不敢承諾用戶能退車；第二，用戶真把車退給你了，你能不能消化。資產(chǎn)管理能力表現(xiàn)在，對(duì)旗下車輛的違章、事故的處理能力。而系統(tǒng)能力，就是不需要自己開店，而是將系統(tǒng)和現(xiàn)有的社會(huì)化店融為一體，把業(yè)務(wù)推進(jìn)去。”姚軍紅說(shuō)，這四種能力是一個(gè)綜合的體系表現(xiàn)，沒有它們，汽車融資租賃做不出來(lái)。

而大搜車在2016年前的種種嘗試和探索就是在累積這些能力，為向交易市場(chǎng)和金融領(lǐng)域滲透做準(zhǔn)備。2016年底，彈個(gè)車產(chǎn)品推向市場(chǎng)，主打“1成首付，先用后買”，給了消費(fèi)者一年購(gòu)車的緩沖期。而這正好與當(dāng)下中國(guó)消費(fèi)下沉的大趨勢(shì)相符，消費(fèi)者容易接受；對(duì)汽車主機(jī)廠而言，不侵蝕其現(xiàn)有渠道又可下沉到新區(qū)域；對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不需要它“吃”進(jìn)很多庫(kù)存，卻能幫他賺錢。于是，在一年多的時(shí)間里，彈個(gè)車的新車交易量占到中國(guó)汽車銷量的1%，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)型公司可以做到指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

但彈個(gè)車并不是姚軍紅想做的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。在他看來(lái)，金融代表風(fēng)險(xiǎn)，好做的時(shí)候可以靠金融賺得錢來(lái)養(yǎng)生態(tài)，然后慢慢把金融業(yè)務(wù)變薄，收取標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)費(fèi)才是重點(diǎn)。

“大搜車唯一做的是數(shù)據(jù)匹配生意。彈個(gè)車也是。去年，我們已經(jīng)宣布平臺(tái)化，引入其他租賃公司、引入其他銀行直接做零售，我變成服務(wù)商，只處理需求端與供給端的匹配工作。”

姚軍紅說(shuō)，“下一步，我要去金融化。大搜車要做‘連接器’，我有數(shù)據(jù)能力，用數(shù)據(jù)變現(xiàn)就好了。你永遠(yuǎn)要記得，自己不能做賭客，要做‘賭場(chǎng)’。‘賭場(chǎng)’就是建立你知道這個(gè)行業(yè)的規(guī)則、為各方建立一個(gè)平臺(tái)，幫助每個(gè)人提高效率，你的收入就會(huì)很豐厚。”

當(dāng)然，姚軍紅之所以不愿意把大搜車打造成一家金融公司，也與當(dāng)前金融公司在資本市場(chǎng)的估值相關(guān)。據(jù)了解，目前，一家金融公司按照市盈率在資本市場(chǎng)估值一般為四到十倍，而一家數(shù)據(jù)公司的估值往往在五十倍左右。