四大險企壽險新單齊下滑 營銷人海戰(zhàn)術(shù)不再受青睞

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 陳星    

圖片來源：視覺中國

隨著新華保險半年報的出爐，A股上市險企的半年報已披露完畢，備受行業(yè)關(guān)注的險企經(jīng)營情況也隨之出爐。

上半年，中國人壽實現(xiàn)原保費收入同比增長4.2%；平安壽險實現(xiàn)原保費收入同比增長21.2%；太保壽險保險業(yè)務收入同比增長18.5%；新華保險共實現(xiàn)保費收入同比增長10.8%。

受開門紅影響，四大險企的新單業(yè)務均出現(xiàn)了下滑。有險企人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年開門紅對險企的影響還是很大的。不過，四大險企的續(xù)期業(yè)務堅挺，保證了業(yè)務穩(wěn)健增長。

此外，之前備受四大險企鐘愛的人海戰(zhàn)術(shù)，在今年上半年也有所改變。今年上半年，四大上市險企的代理人規(guī)模也不再高增長，而是與去年基本持平。在代理人的管理方面，四大險企進入了提質(zhì)增效的階段。

新單業(yè)務下滑

在壽險新規(guī)的影響下，險企均開啟了業(yè)務調(diào)整。作為壽險行業(yè)的領(lǐng)頭羊，中國人壽、新華保險、太保壽險和平安人壽等四大險企也在業(yè)務結(jié)構(gòu)方面做出了改變。

據(jù)統(tǒng)計，上半年，中國人壽在大幅壓縮躉交保費512.47億元的基礎上，實現(xiàn)保費收入3604.82億元，同比增長4.2%；平安壽險實現(xiàn)原保險保費收入2745.25億元，同比增長21.2%；太保壽險上半年保險業(yè)務收入同比增長18.5%，達到1310.37億元；新華保險共實現(xiàn)保費收入678.7億元，同比增長10.8%。

與往年不同的是，今年四大上市險企的首年新單保費并未呈上漲態(tài)勢。受轉(zhuǎn)型影響，今年上半年，四大險企新單業(yè)務齊下滑。

具體來看，今年上半年，中國人壽新單保費1253.21億元，同比下滑24%；平安壽險及健康險個人新業(yè)務944.58億元，同比下滑10.6%；太保壽險個人渠道新單業(yè)務292.47億元，同比下降19.7%；新華保險首年保費141.22億元，同比下滑26.1%。

不過，各家險企首年保費中的產(chǎn)品占比卻各不相同。以新華保險為例，新華保險董事長萬峰在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，在新華保險首年保費中，29.05億元的躉交數(shù)據(jù)實際上由躉交保費和一年期及以下的短期險保費構(gòu)成。真正意義上的躉交保費只有1.5億元，同比下降了75%。此外的27.5億元為一年期及以下的短期險保費，較去年同期增長了49%。

在新單業(yè)務放緩之下，四大險企的續(xù)期業(yè)務開始發(fā)力，續(xù)期保費對總保費收入的支撐作用顯著。其中，中國人壽續(xù)期保費達到2351.61億元，同比增長30.3%。平安壽險及健康險續(xù)期業(yè)務達到2452.04億元，同比增長44.1%；太保壽險續(xù)期業(yè)務收入887.3億元，同比增長43.7%；新華保險共實現(xiàn)續(xù)期保費537.48億元，同比增長27.6%。

中國人壽總裁林岱仁表示，壽險行業(yè)仍處于黃金機遇期。雖然上半年行業(yè)環(huán)境發(fā)生較大變化，理財產(chǎn)品收益維持高位，使長期儲蓄性業(yè)務面臨挑戰(zhàn)；但同時，由于保險業(yè)堅持“保險信保”，加快推進轉(zhuǎn)型升級，推動行業(yè)由高速增長，轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。

代理人數(shù)量增速放緩

除卻業(yè)務結(jié)構(gòu)有所調(diào)整外，曾經(jīng)備受四大險企關(guān)注度的“人海戰(zhàn)術(shù)”，在上半年也有所改變。據(jù)統(tǒng)計，上半年四大上市險企壽險代理人合計為406.8萬人，代理人隊伍增速放緩。

從中國人壽來看，其上半年個險渠道隊伍規(guī)模達144.1萬人，較2017年末小幅下降5.6%，但總體保持穩(wěn)定；平安人壽上半年的代理人規(guī)模139.9萬人，同比增長5.5%；太保人壽上半年月均保險營銷員89.4萬人，較2017年月均人力87.4萬人略有上升；新華保險個險渠道規(guī)模人力33.4萬人，同比下降4%。

值得關(guān)注的是，今年上半年，由于保費增速趨緩，上市險企壽險營銷員收入普遍出現(xiàn)不同幅度的下滑。數(shù)據(jù)顯示，平安壽險及健康險代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。中國太保保險營銷員每月人均首年傭金收入為1217元，較去年同期下降22.2%。新華保險也提到，今年上半年的月均人均綜合產(chǎn)能5187元(月均人均綜合產(chǎn)能=月均首年保費/月均規(guī)模人力)，同比下降26.2%。

對于今年上市險企保險營銷員傭金及收入的負增長，業(yè)內(nèi)人士及券商研究員均認為，去年以來代理人隊伍持續(xù)擴張，但保險業(yè)務發(fā)展放緩，新單增速不及代理人增速，營銷員產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，營銷員收入受到影響。

從行業(yè)層面來看，盡管壽險公司通過各種方式增加營銷員產(chǎn)能，但在券商分析師看來，我國營銷員的數(shù)量增長空間或?qū)⒂|及天花板，營銷員的成本也在逐年增加。

不過，作為主體公司，四大險企也在尋求改變。一方面通過增效提質(zhì)，加強對代理人的管理和培訓，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，提升代理人的銷售能力和產(chǎn)能；另一方面，完善產(chǎn)品設計，讓代理人不僅僅是依靠續(xù)期傭金，還通過打包的保障計劃，讓代理人服務續(xù)期的時候也能有新單銷售，增加代理人收入。