800萬營(yíng)銷員前四個(gè)月拿下7000多億元保費(fèi)

圖片來源：視覺中國(guó)

近期，在北京北四環(huán)附近的一個(gè)社區(qū)內(nèi)，每至傍晚悶熱消退后，便會(huì)有一張貼有保險(xiǎn)公司標(biāo)識(shí)的桌子被抬放在社區(qū)公園內(nèi)，桌子上堆放著保險(xiǎn)公司最新的產(chǎn)品介紹，兩三位業(yè)務(wù)員坐在桌旁，等待跳完廣場(chǎng)舞的大爺大媽前來咨詢。

這是個(gè)險(xiǎn)眾多展業(yè)方式中的一個(gè)縮影。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)，今年前4個(gè)月，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比進(jìn)一步增至58.93%，同比上升16.68個(gè)百分點(diǎn)。若按照銀保監(jiān)會(huì)披露的1-4月人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的12536.9億元計(jì)算，則個(gè)險(xiǎn)收入達(dá)到了7388億元。

長(zhǎng)期以來，個(gè)險(xiǎn)渠道與銀保渠道作為國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)最重要的兩大渠道，在不同時(shí)期業(yè)務(wù)占比此消彼長(zhǎng)。而從去年以來，隨著保險(xiǎn)回歸保障，銀保渠道業(yè)務(wù)占比便顯頹勢(shì)，個(gè)險(xiǎn)渠道則突飛猛進(jìn)。截至去年年末，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量達(dá)到了806.94萬人。

800萬營(yíng)銷員

推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)占比大增

在人身險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)下滑的大背景下，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)則異常搶眼。銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，1-4月，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12536.9億元，同比下降13.6%。

盡管行業(yè)保費(fèi)出現(xiàn)下滑，但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比卻出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，從業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)看，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比58.93%，同比上升16.68個(gè)百分點(diǎn)。由此也可以推算出，今年前4個(gè)月個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了7388億元。

尤其引人注意的是，隨著個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，行業(yè)期交保費(fèi)占比也出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，今年以來，人身險(xiǎn)公司積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮躉交業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)，更加注重發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期交業(yè)務(wù)和個(gè)人代理業(yè)務(wù)。從新單繳費(fèi)結(jié)構(gòu)看，1－4月，新單期交業(yè)務(wù)占新單業(yè)務(wù)的45.94%，同比上升15.12個(gè)百分點(diǎn)。

此外，自去年以來盡管行業(yè)轉(zhuǎn)型使得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)持續(xù)承壓，但在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，險(xiǎn)企結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效正在逐步顯現(xiàn)。從單月數(shù)據(jù)看，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢(shì)。1-4月，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)單月原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速依次為-25.98%、-20.96%、6.12%和9.88%。

代理人快速增長(zhǎng)的背后，是中短期理財(cái)型保險(xiǎn)受到嚴(yán)格限制的情況下，個(gè)險(xiǎn)渠道成為越來越多壽險(xiǎn)公司最重要的保費(fèi)和利潤(rùn)來源。數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道在2017年為國(guó)壽、平安、太保、新華四大上市險(xiǎn)企貢獻(xiàn)了超七成壽險(xiǎn)保費(fèi)。截至2017年底，四大上市險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷員總數(shù)接近419萬人，在全行業(yè)806.94萬個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員中占比達(dá)51.9%。

險(xiǎn)企比拼增員

營(yíng)銷員產(chǎn)能是關(guān)鍵

在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來越被重視的當(dāng)下，不少險(xiǎn)企通過刷新“基本法”推動(dòng)營(yíng)銷員快速增長(zhǎng)。保險(xiǎn)公司的“基本法”，即《代理人管理辦法》，是一家公司設(shè)定的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行為準(zhǔn)則，具體包括業(yè)務(wù)員的待遇、考核、福利、獎(jiǎng)懲、工作規(guī)范與業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)，核心為營(yíng)銷員待遇和業(yè)務(wù)考核。

本報(bào)記者獲得的某大型險(xiǎn)企在今年一季度制定的增員方案顯示，為增加有效人力，推薦人可按不同標(biāo)準(zhǔn)分別獲得獎(jiǎng)勵(lì)，按照新增有效人力，增員一人獎(jiǎng)勵(lì)500元。而近期，記者發(fā)現(xiàn)，有險(xiǎn)企業(yè)務(wù)人員直接表示“增員4人獎(jiǎng)6000元”。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期也查看部分險(xiǎn)企招聘信息發(fā)現(xiàn)，一些險(xiǎn)企將營(yíng)銷員月薪提升到了5萬元，也就是年薪60萬元。個(gè)別險(xiǎn)企甚至標(biāo)出更高薪酬。

需要說明的，雖然各大險(xiǎn)企通過不同方式加大增員力度，但券商分析師及業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著營(yíng)銷數(shù)量不斷的增加以及保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，營(yíng)銷員產(chǎn)能才是關(guān)鍵。

安信證券首席非銀分析師趙湘懷認(rèn)為營(yíng)銷員規(guī)模已到達(dá)較高水平，營(yíng)銷員增長(zhǎng)拐點(diǎn)可能將顯現(xiàn)，近年來隨著營(yíng)銷員成本逐年攀升，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入增長(zhǎng)模式將迎來重要拐點(diǎn)。以披露數(shù)據(jù)的平安為例，2018年一季度平安代理人數(shù)量達(dá)到135萬人，較之2017年末下降2%。

從各上市險(xiǎn)企披露的數(shù)據(jù)來看，新華、平安代理人人均每月首年規(guī)模保費(fèi)收入分別由2016年的5798元、7821元提升至5801元、8373元，而在計(jì)算口徑下2017年國(guó)壽、平安、太保、新華分別為5428元、9158元、4718元、5770元，較2016年同比分別-2.1%、+6.6%、-1.1%、-1.7%，在代理人隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)張的情況下，新單增速不及代理人增速，產(chǎn)能出現(xiàn)一定程度的下滑，未來提質(zhì)將會(huì)持續(xù)受到各家險(xiǎn)企的重視。

對(duì)比國(guó)外來看，我國(guó)營(yíng)銷員規(guī)模已處于較高水平。自2015年起，我國(guó)保險(xiǎn)人均營(yíng)銷員人數(shù)達(dá)到34人/萬人（每一萬人中的營(yíng)銷員人數(shù)），超過同期美國(guó)的33人/萬人水平，到2016年我國(guó)保險(xiǎn)人均營(yíng)銷員大幅提升39%至48人/萬人，遠(yuǎn)超過同期美國(guó)34人/萬人的人均營(yíng)銷員水平。