二手房中介變革樣本：中原地產(chǎn)在“寒冬期”的長線與短線打法

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每經(jīng)記者 舒曼曼 每經(jīng)編輯 曾健輝

樓市調(diào)控，多數(shù)重點城市新增需求乏力，成交下行，房地產(chǎn)市場保持著持續(xù)的低溫，二手房中介不可避免地遭遇“寒冬”。

面對交易量明顯的下滑趨勢，傳統(tǒng)中介機構(gòu)謀求轉(zhuǎn)型。Q房網(wǎng)大深圳區(qū)域董事總經(jīng)理林家樂告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，一直以來二手房的成交波動都是正?，F(xiàn)象，下滑和上漲都是常態(tài)。市場平穩(wěn)的時候，中介機構(gòu)應該著重提升專業(yè)，主抓房源，加強人員培訓。

中原地產(chǎn)（中國內(nèi)地區(qū)）主席黎明楷在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，目前中原地產(chǎn)更多的是通過長線和短線的打法來應對挑戰(zhàn)，只能在長遠的利益和短期收益之間尋找平衡，現(xiàn)在只能是通過一手房的收入，補貼二手房盈利不足的困難。

尋求長線與短線的平衡

觀點指數(shù)研究數(shù)據(jù)顯示，10月份北京二手房成交跌破7000套，僅為6778套，環(huán)比下降33.1%，成為今年二手房成交量最低的月份。另外，從1~10月看，北京二手房簽約量約11.7萬套，同比跌幅達到50%。

中原地產(chǎn)（中國內(nèi)地區(qū)）副總裁兼華南區(qū)總裁李耀智曾公開表示，中原地產(chǎn)2017年上半年成交金額4550億元，傭金收入82億元，整體持平，用工人數(shù)5.9萬人。其中，中國內(nèi)地區(qū)業(yè)績有所下降，成交金額3200億元，同比下降17%；中國內(nèi)地區(qū)代理項目1360個，同比增加10%，傭金收入51億元，同比下降16%。

對于成交量下滑，黎明楷并不回避。他向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，目前一線城市二手房成交量已經(jīng)下跌了60%。以前上海月平均交易量有2萬多宗，好的時候超過3萬宗，現(xiàn)在是1萬宗左右，北京市場上個月也就7000多宗。

用黎明楷的話來說，這個成交量對于中介機構(gòu)而言已經(jīng)不夠“吃”了，而未來市場不會一下就好很多。

在沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下，中原要找到持久生存的辦法并生存下來，這同樣也是大多數(shù)中介機構(gòu)的訴求。黎明楷告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，中原地產(chǎn)今年以來最明顯的調(diào)整便是有了長線和短線的打法。

一直以來，存量房市場的潛力很大，許多資本的進入也是看好存量房市場的一個表現(xiàn)，調(diào)控使得存量房交易量減少，但沒有哪個企業(yè)敢放棄二手房方面的投入，“純粹只做二手肯定是虧的，如果放棄二手轉(zhuǎn)做別的，市場好的時候又分不了這塊餅了。”黎明楷坦言。

如何在長遠的利益和短期收益之間尋找平衡？這只能是通過一手盤的額外收入補貼二手房方面的不足。從管理上來講，一方面在一手房市場創(chuàng)造業(yè)績回來；另一方面要在二手房市場完成基本任務，如何平衡員工手中的工作也是目前中原地產(chǎn)管理上的難題。

“通過這種打法，中原地產(chǎn)今年還能勉強保持不虧損。”黎明楷坦言，中原的打法相對比較靈活，不求有多么可觀的利潤，至少先保住“命”。

拓展一線城市周邊業(yè)務

實際上，中原地產(chǎn)的打法在區(qū)域布局上也發(fā)生了微妙變化。

“市場確實主要是一線城市影響較大，二線城市相對影響較小，三四線城市影響最小。但是一線市場中二手房占比非常高，其他的一些城市，尤其三四線城市，很多大型中介公司還沒進入。”黎明楷向《每日經(jīng)濟新聞》記者分析稱，因此，中原地產(chǎn)轉(zhuǎn)向已布局一線城市區(qū)域內(nèi)的三四線城市要利潤。

與以往中原拓展三四線時的傳統(tǒng)打法不同，前期沒有一些營銷和策劃的全套體系投入，跳過繁瑣的系統(tǒng)搭建等準備工作，直接拿到新盤進行銷售。實際上，這種單刀直入的做法在市場寒冬期創(chuàng)造了二手房之外的額外收入。

此外，隨著租賃市場政策紅利到來，二手房交易量不斷下滑的同時也給二級機構(gòu)帶來了新的業(yè)務轉(zhuǎn)型，林家樂表示，Q房網(wǎng)通過調(diào)整業(yè)務布局，提高租賃份額，其中租賃業(yè)績提高了5%。

事實上，在租賃業(yè)務板塊，中原地產(chǎn)更多的是以提供租賃服務的心態(tài)進入。黎明楷解釋稱，中原并不打算自己投資建立品牌發(fā)展長租公寓等租賃產(chǎn)品。他認為未來長租公寓行業(yè)市場競爭會非常激烈，能活下來的可能也就兩三個品牌，而中原更多的是通過服務，為投資方提供金融等各個方面的服務。

作為傳統(tǒng)的中介公司，中原地產(chǎn)不僅面對鏈家等同類傳統(tǒng)企業(yè)的競爭，對手還有互聯(lián)網(wǎng)化的中介企業(yè)。

黎明楷坦言，互聯(lián)網(wǎng)化對中原地產(chǎn)已經(jīng)是一個常規(guī)化的動作，對于線上與線下的關系，從買賣的角度來說，線上更多的是導客的功能，需要線下的導入才能完成交易，因此，房產(chǎn)電商的出現(xiàn)，對租賃市場影響比較大，二手房沖擊不大，雙方可能還會有合作機會。

對于中原地產(chǎn)未來3年的發(fā)展方向，黎明楷表示，面對目前的局面第一步就是穩(wěn)住陣腳，能不虧就很不錯了，另外，提升效率是中原地產(chǎn)一直提倡的，也是長遠的戰(zhàn)略。

另外，他透露，未來中原地產(chǎn)會加強與品牌之間的合作，除了已有的金融合作之外，中原地產(chǎn)也會以開放的態(tài)度嘗試與物管等補充業(yè)務在談合作。