二手房中介變革樣本：中原地產(chǎn)在“寒冬期”的長(zhǎng)線(xiàn)與短線(xiàn)打法

每經(jīng)編輯 舒曼曼    

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每經(jīng)記者 舒曼曼 每經(jīng)編輯 曾健輝

樓市調(diào)控，多數(shù)重點(diǎn)城市新增需求乏力，成交下行，房地產(chǎn)市場(chǎng)保持著持續(xù)的低溫，二手房中介不可避免地遭遇“寒冬”。

面對(duì)交易量明顯的下滑趨勢(shì)，傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)謀求轉(zhuǎn)型。Q房網(wǎng)大深圳區(qū)域董事總經(jīng)理林家樂(lè)告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，一直以來(lái)二手房的成交波動(dòng)都是正常現(xiàn)象，下滑和上漲都是常態(tài)。市場(chǎng)平穩(wěn)的時(shí)候，中介機(jī)構(gòu)應(yīng)該著重提升專(zhuān)業(yè)，主抓房源，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。

中原地產(chǎn)（中國(guó)內(nèi)地區(qū)）主席黎明楷在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，目前中原地產(chǎn)更多的是通過(guò)長(zhǎng)線(xiàn)和短線(xiàn)的打法來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，只能在長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益和短期收益之間尋找平衡，現(xiàn)在只能是通過(guò)一手房的收入，補(bǔ)貼二手房盈利不足的困難。

尋求長(zhǎng)線(xiàn)與短線(xiàn)的平衡

觀(guān)點(diǎn)指數(shù)研究數(shù)據(jù)顯示，10月份北京二手房成交跌破7000套，僅為6778套，環(huán)比下降33.1%，成為今年二手房成交量最低的月份。另外，從1~10月看，北京二手房簽約量約11.7萬(wàn)套，同比跌幅達(dá)到50%。

中原地產(chǎn)（中國(guó)內(nèi)地區(qū)）副總裁兼華南區(qū)總裁李耀智曾公開(kāi)表示，中原地產(chǎn)2017年上半年成交金額4550億元，傭金收入82億元，整體持平，用工人數(shù)5.9萬(wàn)人。其中，中國(guó)內(nèi)地區(qū)業(yè)績(jī)有所下降，成交金額3200億元，同比下降17%；中國(guó)內(nèi)地區(qū)代理項(xiàng)目1360個(gè)，同比增加10%，傭金收入51億元，同比下降16%。

對(duì)于成交量下滑，黎明楷并不回避。他向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，目前一線(xiàn)城市二手房成交量已經(jīng)下跌了60%。以前上海月平均交易量有2萬(wàn)多宗，好的時(shí)候超過(guò)3萬(wàn)宗，現(xiàn)在是1萬(wàn)宗左右，北京市場(chǎng)上個(gè)月也就7000多宗。

用黎明楷的話(huà)來(lái)說(shuō)，這個(gè)成交量對(duì)于中介機(jī)構(gòu)而言已經(jīng)不夠“吃”了，而未來(lái)市場(chǎng)不會(huì)一下就好很多。

在沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下，中原要找到持久生存的辦法并生存下來(lái)，這同樣也是大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)的訴求。黎明楷告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，中原地產(chǎn)今年以來(lái)最明顯的調(diào)整便是有了長(zhǎng)線(xiàn)和短線(xiàn)的打法。

一直以來(lái)，存量房市場(chǎng)的潛力很大，許多資本的進(jìn)入也是看好存量房市場(chǎng)的一個(gè)表現(xiàn)，調(diào)控使得存量房交易量減少，但沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)敢放棄二手房方面的投入，“純粹只做二手肯定是虧的，如果放棄二手轉(zhuǎn)做別的，市場(chǎng)好的時(shí)候又分不了這塊餅了。”黎明楷坦言。

如何在長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益和短期收益之間尋找平衡？這只能是通過(guò)一手盤(pán)的額外收入補(bǔ)貼二手房方面的不足。從管理上來(lái)講，一方面在一手房市場(chǎng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)回來(lái)；另一方面要在二手房市場(chǎng)完成基本任務(wù)，如何平衡員工手中的工作也是目前中原地產(chǎn)管理上的難題。

“通過(guò)這種打法，中原地產(chǎn)今年還能勉強(qiáng)保持不虧損。”黎明楷坦言，中原的打法相對(duì)比較靈活，不求有多么可觀(guān)的利潤(rùn)，至少先保住“命”。

拓展一線(xiàn)城市周邊業(yè)務(wù)

實(shí)際上，中原地產(chǎn)的打法在區(qū)域布局上也發(fā)生了微妙變化。

“市場(chǎng)確實(shí)主要是一線(xiàn)城市影響較大，二線(xiàn)城市相對(duì)影響較小，三四線(xiàn)城市影響最小。但是一線(xiàn)市場(chǎng)中二手房占比非常高，其他的一些城市，尤其三四線(xiàn)城市，很多大型中介公司還沒(méi)進(jìn)入。”黎明楷向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析稱(chēng)，因此，中原地產(chǎn)轉(zhuǎn)向已布局一線(xiàn)城市區(qū)域內(nèi)的三四線(xiàn)城市要利潤(rùn)。

與以往中原拓展三四線(xiàn)時(shí)的傳統(tǒng)打法不同，前期沒(méi)有一些營(yíng)銷(xiāo)和策劃的全套體系投入，跳過(guò)繁瑣的系統(tǒng)搭建等準(zhǔn)備工作，直接拿到新盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售。實(shí)際上，這種單刀直入的做法在市場(chǎng)寒冬期創(chuàng)造了二手房之外的額外收入。

此外，隨著租賃市場(chǎng)政策紅利到來(lái)，二手房交易量不斷下滑的同時(shí)也給二級(jí)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，林家樂(lè)表示，Q房網(wǎng)通過(guò)調(diào)整業(yè)務(wù)布局，提高租賃份額，其中租賃業(yè)績(jī)提高了5%。

事實(shí)上，在租賃業(yè)務(wù)板塊，中原地產(chǎn)更多的是以提供租賃服務(wù)的心態(tài)進(jìn)入。黎明楷解釋稱(chēng)，中原并不打算自己投資建立品牌發(fā)展長(zhǎng)租公寓等租賃產(chǎn)品。他認(rèn)為未來(lái)長(zhǎng)租公寓行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，能活下來(lái)的可能也就兩三個(gè)品牌，而中原更多的是通過(guò)服務(wù)，為投資方提供金融等各個(gè)方面的服務(wù)。

作為傳統(tǒng)的中介公司，中原地產(chǎn)不僅面對(duì)鏈家等同類(lèi)傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手還有互聯(lián)網(wǎng)化的中介企業(yè)。

黎明楷坦言，互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)中原地產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)常規(guī)化的動(dòng)作，對(duì)于線(xiàn)上與線(xiàn)下的關(guān)系，從買(mǎi)賣(mài)的角度來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上更多的是導(dǎo)客的功能，需要線(xiàn)下的導(dǎo)入才能完成交易，因此，房產(chǎn)電商的出現(xiàn)，對(duì)租賃市場(chǎng)影響比較大，二手房沖擊不大，雙方可能還會(huì)有合作機(jī)會(huì)。

對(duì)于中原地產(chǎn)未來(lái)3年的發(fā)展方向，黎明楷表示，面對(duì)目前的局面第一步就是穩(wěn)住陣腳，能不虧就很不錯(cuò)了，另外，提升效率是中原地產(chǎn)一直提倡的，也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

另外，他透露，未來(lái)中原地產(chǎn)會(huì)加強(qiáng)與品牌之間的合作，除了已有的金融合作之外，中原地產(chǎn)也會(huì)以開(kāi)放的態(tài)度嘗試與物管等補(bǔ)充業(yè)務(wù)在談合作。