珠峰保險(xiǎn)總裁李更： 中小險(xiǎn)企應(yīng)以價(jià)值和創(chuàng)新 搶占車險(xiǎn)市場(chǎng)

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 袁園    

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 姚祥云

從一次費(fèi)改到二次費(fèi)改，商業(yè)車險(xiǎn)的市場(chǎng)化改革持續(xù)不斷并更上一層樓，每一次的創(chuàng)新嘗試都必將是消費(fèi)者和行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

那么，消費(fèi)者能拿到多少實(shí)惠？車險(xiǎn)領(lǐng)域的費(fèi)改給行業(yè)帶來(lái)的究竟是什么改變？中小型險(xiǎn)企又該如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中突圍呢？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪到了珠峰保險(xiǎn)總裁李更，其對(duì)中小型險(xiǎn)企在車險(xiǎn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)給出了新的觀念和思維，并分享了珠峰保險(xiǎn)在車險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行的創(chuàng)新和嘗試。

二次費(fèi)改倒逼企業(yè)創(chuàng)新

所謂商車費(fèi)改，即車險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化改革，將車險(xiǎn)保費(fèi)的定價(jià)權(quán)交給保險(xiǎn)公司。從2015年6月開(kāi)始試點(diǎn)新一輪商車費(fèi)改開(kāi)始，到去年6月底在全國(guó)鋪開(kāi)，再到近期的二次費(fèi)改，商車費(fèi)改在國(guó)內(nèi)的推行已有兩年時(shí)間。

在第一次費(fèi)改期間，車險(xiǎn)保費(fèi)收入、車輛投保率、商業(yè)三者險(xiǎn)平均責(zé)任限額均有穩(wěn)步提升，同時(shí)費(fèi)用率高企、保險(xiǎn)條款單一等問(wèn)題日益凸顯。

為了加快保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革步伐，加強(qiáng)對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的事中事后監(jiān)管，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司推出更多惠民服務(wù)，2017年啟動(dòng)商業(yè)車險(xiǎn)二次費(fèi)改，給予險(xiǎn)企更多的定價(jià)空間，這也被看作是再次推動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)從業(yè)機(jī)構(gòu)洗牌的“重錘”。

“相對(duì)于第一次商車費(fèi)改，二次費(fèi)改帶來(lái)了更多改變。”李更從三個(gè)方面對(duì)二次費(fèi)改的影響進(jìn)行分析，首先，定價(jià)系數(shù)的變動(dòng)推動(dòng)解決修理廠定價(jià)技術(shù)難題，費(fèi)率與出險(xiǎn)次數(shù)掛鉤有效控制虛假案件；其次，驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)效率提升，綜合費(fèi)用率有效下降。二次費(fèi)改后商業(yè)車險(xiǎn)平均費(fèi)率進(jìn)一步下降，讓利消費(fèi)者，按車險(xiǎn)占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)70%計(jì)算，預(yù)計(jì)整體為消費(fèi)者節(jié)省近100億元，為消費(fèi)者帶來(lái)巨大紅利；第三，推動(dòng)行業(yè)從粗放式發(fā)展向精細(xì)化管理的步伐，促使各主體優(yōu)化內(nèi)部的管理成本。“二次商改帶來(lái)的保費(fèi)充足度下降和賠付率上升，將促使各主體全面審視業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步提升成本控制和流程管理能力，倒逼保險(xiǎn)公司完善自我管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。”

作為中小型險(xiǎn)企，該如何在這場(chǎng)市場(chǎng)化改革的大潮中突圍呢？“大公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是不言而喻的，中小型企業(yè)也確實(shí)撼動(dòng)不了，但中小型公司可以改變思維，重新去考慮競(jìng)爭(zhēng)的角度。”李更認(rèn)為中小型險(xiǎn)企可以從三個(gè)方面入手去加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力：第一、精細(xì)化定位，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，在銷售端和品牌方面下足功夫；第二、進(jìn)一步細(xì)分和區(qū)隔市場(chǎng)，專注細(xì)分人群和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，構(gòu)筑專業(yè)化核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三、發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)，集中力量在某一點(diǎn)上的突破，拉升自身成長(zhǎng)力，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，深耕細(xì)作，逐步顯現(xiàn)中小公司的價(jià)值。

“細(xì)分市場(chǎng)在國(guó)外比較普遍，如退伍軍人保險(xiǎn)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶、消費(fèi)群體的進(jìn)一步細(xì)分，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)。”李更認(rèn)為，特色客戶群體、特定市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一致存在，目前各主體的通行做法還是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)粗放二劃分，市場(chǎng)區(qū)隔、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)尚處于萌芽。“在這一輪市場(chǎng)化改革過(guò)程中，能夠充分挖掘自身資源，快速響應(yīng)市場(chǎng)變革，在細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在全流程中樹(shù)立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，注定有擁抱未來(lái)的機(jī)遇。”

銷售渠道采取“四輪驅(qū)動(dòng)”

無(wú)論是精準(zhǔn)營(yíng)銷還是突圍細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)中小型企業(yè)而言，都離不開(kāi)兩個(gè)詞——價(jià)值與創(chuàng)新，以珠峰保險(xiǎn)為例，其在銷售渠道方面采取“四輪驅(qū)動(dòng)”模式，以市場(chǎng)、客戶為起點(diǎn)，設(shè)立直銷、車商、經(jīng)代和微客四大事業(yè)部制銷售體系。各事業(yè)部獨(dú)立核算、獨(dú)立考核，總、分公司事業(yè)部?jī)?nèi)實(shí)行直線式垂直管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。科學(xué)授權(quán)機(jī)制，有規(guī)則放權(quán)，有紀(jì)律執(zhí)行，責(zé)、權(quán)、利完整。各事業(yè)部深入目標(biāo)市場(chǎng)分析，切入目標(biāo)生態(tài)圈，創(chuàng)新合作機(jī)制，構(gòu)建專業(yè)化、區(qū)隔性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

除卻渠道創(chuàng)新，珠峰保險(xiǎn)還設(shè)置了全攻全守型的核保體系。通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)格化、集中化核保管理平臺(tái)，實(shí)施專業(yè)邏輯集中、科學(xué)授權(quán)核保管理體系。推動(dòng)核保前置，核保集中在總公司，前端主動(dòng)識(shí)別、篩選業(yè)務(wù)品質(zhì)，市場(chǎng)引導(dǎo)與業(yè)務(wù)管控相結(jié)合。目前，珠峰保險(xiǎn)車險(xiǎn)自核率達(dá)到95%以上。

此外，在理賠服務(wù)方面。“目前，珠峰保險(xiǎn)是采取‘一管四驅(qū)’客服模式。”李更表示，“一管”即客服管家，通過(guò)在傳統(tǒng)流程中嵌入風(fēng)控機(jī)制的智能服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)理賠流程進(jìn)行了大幅度精簡(jiǎn)再造，實(shí)現(xiàn)一個(gè)客服管家解決客戶全部理賠問(wèn)題。“四驅(qū)”則包括珠峰速賠、珠峰三寶、珠峰助理、珠峰天使四大服務(wù)功能，滿足消費(fèi)者全生命周期不同階段的服務(wù)需求。

由于準(zhǔn)備金和均攤成本的費(fèi)用，目前公司賬面虧損。不過(guò)，這種情況不會(huì)持續(xù)太久，李更稱，“希望我們通過(guò)精細(xì)化發(fā)展道路的不斷探索，為中小險(xiǎn)企在行業(yè)新時(shí)期創(chuàng)新發(fā)展探索出一條價(jià)值之路。”