君天恒訊袁嵐：定制化綜合服務(wù)沖破行業(yè)紅海

成立于2007年的深圳市君天恒訊科技有限公司，是一家專注于為客戶提供核心電子元器件綜合解決方案，主要包括電儲(chǔ)存與電轉(zhuǎn)換器件方案、功率控制器件方案、光訊號(hào)傳輸器件方案的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。2012年以來，公司開始全面轉(zhuǎn)型，從做通用產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型為提供定制化綜合解決方案。經(jīng)過多年的艱苦努力和持續(xù)技術(shù)積累，君天恒訊已經(jīng)擁有多項(xiàng)專利及軟件著作權(quán)，并成為電子元器件解決方案供應(yīng)商。客戶多為高端制造領(lǐng)域的航母企業(yè)。

2017年君天恒訊呈現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭，根據(jù)其提供的可經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，截至2017年第二季度，公司實(shí)現(xiàn)含稅銷售額13132萬元，公司凈利潤(rùn)達(dá)到4100萬元。君天恒訊董事長(zhǎng)袁嵐表示，君天恒訊將一如既往重視核心技術(shù)的持續(xù)研發(fā)積累，向客戶提供更全面的、更完善的綜合解決方案，以及全方位的技術(shù)支持和周到快捷的技術(shù)服務(wù)。

問：公司創(chuàng)立以來，一直服務(wù)國(guó)內(nèi)的主要家電、通信類上市公司，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。那么公司為什么在2012年決定從通用產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型為提供定制化綜合解決方案？

袁嵐：公司轉(zhuǎn)型，是考慮到進(jìn)入經(jīng)濟(jì)下行的周期，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，果斷壓縮業(yè)務(wù)規(guī)模，縮減人員開支，通過集中向優(yōu)質(zhì)的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在保障效益的同時(shí)也保證了資金安全。事實(shí)上，當(dāng)初非常多的客戶應(yīng)收賬款確實(shí)不能確保都按時(shí)收到，有一定的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，因此在經(jīng)濟(jì)下行周期時(shí)，我們選擇集中資源在超級(jí)客戶上重點(diǎn)研發(fā)和項(xiàng)目投入。

在中國(guó)，在全球，電子行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)規(guī)模超過1.5萬億美元，但是快速發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，各類電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商、渠道商均利潤(rùn)微薄，如LED產(chǎn)業(yè)在中國(guó)快速發(fā)展崛起，整個(gè)行業(yè)卻在短短十年左右時(shí)間快速由新興行業(yè)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)能過剩行業(yè)；作為電子行業(yè)渠道巨頭，安富利、大聯(lián)大、文曄等上市公司財(cái)報(bào)顯示，其年銷售額達(dá)到數(shù)十億上百億美元，但其毛利空間卻僅2-5%，企業(yè)盈利與抗風(fēng)險(xiǎn)能力極低。在電子行業(yè)紅海競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如何尋求一條適合自身企業(yè)發(fā)展的道路，我覺得這是每一個(gè)企業(yè)首先應(yīng)該思考的問題。

君天恒訊通過多年的摸索，摸索出了一條有別于電子行業(yè)其它企業(yè)的新的商業(yè)模式?？偨Y(jié)起來，我覺得君天恒訊的商業(yè)模式是：第一家專業(yè)做核心電子元器件失效分析與開發(fā)，幫助客戶解決痛點(diǎn)難點(diǎn)，做大規(guī)模定制的軟硬件綜合服務(wù)提供商。

通過轉(zhuǎn)型，公司整體發(fā)展進(jìn)入了一條快車道，每年新項(xiàng)目投產(chǎn)都帶來新的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。很多資本市場(chǎng)上的人，包括投資人可能帶著疑問，為什么君天恒訊2016年利潤(rùn)才2000萬，2017年可以翻四番?他們沒有看到的是2015年2016年間公司為航母級(jí)核心客戶所做的核心項(xiàng)目開發(fā)攻堅(jiān)，這些項(xiàng)目對(duì)應(yīng)客戶的使用需求是巨大的，一旦項(xiàng)目落地得到客戶確認(rèn)與驗(yàn)證并在客戶各大機(jī)型上匹配使用，公司的訂單量就會(huì)實(shí)現(xiàn)快速的巨幅提升。前期攻堅(jiān)開發(fā)的價(jià)值得以體現(xiàn)，且項(xiàng)目本身生命周期一般都超過5年，公司快速發(fā)展且可持續(xù)發(fā)展。

問：可以說，公司走的是輕資產(chǎn)快速發(fā)展的路徑？

袁嵐：君天恒訊的轉(zhuǎn)型，就是為了找到更好的商業(yè)模式和更合適的組織形式。君天恒訊不做生產(chǎn)，生產(chǎn)交給專業(yè)做制造的廠商去做，君天恒訊的價(jià)值在于發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)并解決痛點(diǎn)，獲得企業(yè)的價(jià)值。

從需求側(cè)看，君天恒訊下游客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)有：第一，行業(yè)開發(fā)差異，開發(fā)創(chuàng)新性的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；第二，行業(yè)生產(chǎn)工藝差異化需求；第三，產(chǎn)品品質(zhì)可靠性優(yōu)于行業(yè)其它品牌并持續(xù)提升的需求；第四，快速服務(wù)響應(yīng)需求。

這些傳統(tǒng)模式難以滿足的需求，就成為了客戶的痛點(diǎn)：第一，創(chuàng)新性產(chǎn)品意味著電子方案的創(chuàng)新性開發(fā)支持，電子產(chǎn)品創(chuàng)新配合往往達(dá)不到要求；第二，特殊的工藝需求意味著特殊的產(chǎn)品電性及結(jié)構(gòu)參數(shù)，上游配合能力往往存在差距；第三，更高的品質(zhì)要求意味著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、品控體系的全面提升；第四，快速響應(yīng)要求意味著上游供方需要更充足的資源配置與快速響應(yīng)的組織模式，但上游生產(chǎn)廠商往往差距巨大。

另一方面，從電子元器件的供給側(cè)看，全球電子生產(chǎn)廠商往往具有以下幾方面特點(diǎn)：第一，做取悅大眾客戶的標(biāo)準(zhǔn)品，以實(shí)現(xiàn)更大程度標(biāo)準(zhǔn)化；第二，參數(shù)定義取行業(yè)中間線，以兼顧更多客戶；第三，研發(fā)及市場(chǎng)服務(wù)人力配置較少以縮減成本；第四，以生產(chǎn)為核心的組織模式，反應(yīng)速度慢。

在這種情況下，電子元器件生產(chǎn)廠商在紅海競(jìng)爭(zhēng)中也有痛點(diǎn)：第一，客戶的定制化創(chuàng)新化需求難以滿足；第二，對(duì)應(yīng)實(shí)際應(yīng)用行業(yè)，要么品質(zhì)過剩成本過高，要么品質(zhì)問題不斷；第三，研發(fā)資源不足往往導(dǎo)致無法深入挖掘客戶需求和實(shí)施滿足客戶要求的開發(fā)；第四，反應(yīng)速度慢導(dǎo)致客戶端抱怨不斷。

正是基于客戶端和電子元器件生產(chǎn)廠商的痛點(diǎn)，君天恒訊建立了自己的方案開發(fā)專家級(jí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，集中資源在核心客戶核心業(yè)務(wù)上下功夫，確保項(xiàng)目開發(fā)成功，讓客戶滿意。經(jīng)歷第一個(gè)轉(zhuǎn)型期后，公司當(dāng)前進(jìn)入高速發(fā)展期，公司加強(qiáng)了研發(fā)投入及核心團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充，通過方案性開發(fā)解決客戶難題的同時(shí)，正加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利方面投入，提升我們定制產(chǎn)品的技術(shù)門檻及專利保護(hù)。公司已經(jīng)在2015年11月正式成為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

問：觀察公司的轉(zhuǎn)型成效，目前大客戶的占比較高，這個(gè)問題怎么解決？

袁嵐：公司成立于2007年，至今已歷時(shí)十年。事實(shí)上，公司稅票系統(tǒng)可以顯示，十年來公司共服務(wù)客戶接近400家，客戶遍及家電類企業(yè)、通信類企業(yè)、消費(fèi)類電子等各個(gè)行業(yè)，其中新寶股份（002705，SZ）、美的集團(tuán)（000333，SZ）、茂碩電源（002660，SZ）、格力電器（000651，SZ）、和而泰（002402，SZ）、和晶科技（300279，SZ）等客戶都是國(guó)內(nèi)上市公司，從客戶結(jié)構(gòu)而言，公司的業(yè)務(wù)是分布非常廣泛的。

從目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，兩大客戶占比確實(shí)比較高，這是因?yàn)楣咀?012年以來全面轉(zhuǎn)型，公司通過多年的發(fā)展，逐步從做通用產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制化項(xiàng)目，而每一個(gè)定制化項(xiàng)目所需投入的開發(fā)資源多，開發(fā)周期長(zhǎng)，公司必然將重點(diǎn)資源投向核心客戶核心項(xiàng)目。

事實(shí)上，轉(zhuǎn)型是非常成功的：攻堅(jiān)重點(diǎn)項(xiàng)目，公司規(guī)?？焖偬嵘?、盈利能力大幅提高，公司98%以上業(yè)務(wù)來自于定制化項(xiàng)目，公司核心價(jià)值得以充分體現(xiàn)，得到了客戶的全面肯定。接下來，公司也正著力優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，將服務(wù)大客戶的定制化項(xiàng)目的成功商業(yè)模式向更多客戶進(jìn)行復(fù)制，目前正在與奧克斯、格蘭仕、TCL、大疆無人機(jī)等客戶開展新的定制項(xiàng)目，相信我們可以通過半年到一年左右時(shí)間徹底改觀。

問：公司在轉(zhuǎn)型過程中，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)有什么變化？

答：公司上游供方業(yè)務(wù)分布已經(jīng)大幅度改善。如公司與尼吉康合作的電解電容方案在2017年的采購占比為40%，2016年為50%，而2015年的時(shí)候則接近80%；說明公司供應(yīng)商結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化，包括億光光電方案產(chǎn)品、敦南科技橋類方案產(chǎn)品、IWATT電源方案產(chǎn)品比重大幅度提高，此外我們于2017年與ST半導(dǎo)體（意法半導(dǎo)體）展開全面合作，臺(tái)灣華德精密電阻方案合作也正在進(jìn)行中，供應(yīng)結(jié)構(gòu)會(huì)持續(xù)向好。

問：您怎么規(guī)劃公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展？

答：這5年以來，君天恒訊都專注于深入與客戶先行研究、研究開發(fā)、品質(zhì)控制、生產(chǎn)工藝等團(tuán)隊(duì)溝通，深入挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)，開發(fā)定制化的項(xiàng)目與產(chǎn)品。公司組織形式上，構(gòu)建由行業(yè)專家領(lǐng)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)為一體的項(xiàng)目制扁平化團(tuán)隊(duì)，快速專業(yè)的服務(wù)和解決客戶痛點(diǎn)問題。公司每年新成功批量型項(xiàng)目超過50個(gè)，且隨著客戶越來越認(rèn)可，批量型成功項(xiàng)目越來越多，成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的動(dòng)力源。

客戶與產(chǎn)品方案布局方面，伴隨著公司的發(fā)展及實(shí)力的提升，公司已經(jīng)從核心航母級(jí)客戶向其他領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)客戶延伸，公司原有產(chǎn)品方案在PCBA中主要屬于被動(dòng)器件范疇，而公司目前定制產(chǎn)品方案已延伸至高端主芯片、IGBT、IPM模塊等主動(dòng)及功率控制方案上，公司形成了主動(dòng)被動(dòng)器件方案全套的產(chǎn)品體系與系統(tǒng)。值得一提的是，我司目前正在開發(fā)的深紫外LED殺菌應(yīng)用方案在目前全球電子行業(yè)都屬于技術(shù)最前沿，未來前景非常好。

就未來發(fā)展而言，我一點(diǎn)都不擔(dān)心，公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入高速發(fā)展的快車道，每一個(gè)項(xiàng)目都是團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)獲得成功并建立了自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，項(xiàng)目生命周期5年以上。公司也已經(jīng)發(fā)展出良性的業(yè)務(wù)拓展模式，客戶對(duì)我們解決問題的能力非常認(rèn)可，不斷要求我們配合到更多難點(diǎn)項(xiàng)目中去。另一方面汽車電子領(lǐng)域、家電領(lǐng)域、智控領(lǐng)域客戶新項(xiàng)目開展非常順利，相信今天的成績(jī)，還僅僅只是開端，君天恒訊未來的發(fā)展還會(huì)更好。

作為從零開始做起的民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，與絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，每一步都靠摸著石頭過河，任何事情只知道在控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下做好自己的業(yè)務(wù)，賺自己該賺的錢。伴隨著君天恒訊的逐步發(fā)展壯大，自覺已有的經(jīng)驗(yàn)與視野日漸不足，通過近年在中歐國(guó)際工商學(xué)院的進(jìn)修與充電，使自己在經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域有所提升，并嚴(yán)格要求自己始終保持處于不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的狀態(tài)。但是對(duì)于資本市場(chǎng)，我仍然只是一個(gè)初學(xué)者，有著太多的知識(shí)等我去學(xué)習(xí)探究。我對(duì)公司的商業(yè)模式和未來的經(jīng)營(yíng)前景非常有信心，相信如果能和專業(yè)的資本方合作，君天恒訊的發(fā)展還會(huì)有更為廣闊的前景和空間。