21家龍頭房企5月銷售額創(chuàng)年內(nèi)最差 營銷“痛點”還能怎么找？

每經(jīng)編輯 余冬梅

每經(jīng)實習記者 舒曼曼 每經(jīng)編輯 余冬梅

進入下半年以來，全國樓市調(diào)控逐漸步入深水區(qū)，截至目前，全國已有約60個城市進行了170多次樓市調(diào)控，熱點城市對限購、限售政策依然維持收緊狀態(tài)。然而，6月份作為沖刺半年業(yè)績的關(guān)鍵時間節(jié)點，房企都將積極加大推貨節(jié)奏，并做好布局后半場的準備。

國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)顯示，1-5月份，商品房銷售面積54820萬平方米，同比增長14.3%，增速比1-4月份回落1.4個百分點。

中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，5月份，廣州成交一手住宅僅6326套，成交量創(chuàng)近兩年新低；北京二手房住宅簽約合計10236套，為近27個月的最低值，成交面積96.45萬平方米，較4月份分別下滑39.4%和37.3%。

中原地產(chǎn)首席分析師張大偉分析，從數(shù)據(jù)來看，目前市場是處于比較低迷的狀態(tài)。目前來看，2017年一季度很多公司銷售數(shù)據(jù)更多是因為2016年的結(jié)轉(zhuǎn)，當前市場二季度繼續(xù)沖高可能性越來越小。

告別“饑渴”營銷，房企去哪里找“痛點”？

一線城市市場遇冷，二線市場則表現(xiàn)出一定的分化，根據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2017年5月，大部分房企銷售業(yè)績環(huán)比下降，1-5月銷售金額排名第一的碧桂園，5月份的銷售金額環(huán)比4月減少了10.3%。其中，萬達集團、雅居樂5月份銷售金額環(huán)比分別下降58.2%、66.6%。

多家龍頭房企表示，上半年將采取加緊出貨的態(tài)勢，同時預計下半年銷售勢頭將弱于上半年。碧桂園總裁莫斌在近期召開的股東大會上表示，去年公司管理層已預見到政策加碼會對市場產(chǎn)生影響，因此一季度開始加大銷售力度。

但從目前的成交量來看，情況并不樂觀。易居研究院最新公布的35城住宅庫存數(shù)據(jù)顯示，5月份，北京住宅成交量同比下降49%，可售量同比減少30%，上海、廣州成交量均有所下跌，同比分別減少26%、46%，此外，北上廣深的可售量均呈現(xiàn)同比減少。

“一兩年前，我們都不講痛點的。”泰禾集團副總裁沈力男苦笑道。真金白銀的時代已經(jīng)過去，新一輪調(diào)控抑制房價過快上漲，地產(chǎn)商的日子越來越不好過。

“賣得好、賣得快，賣出品牌，這是我們現(xiàn)在所說的痛點的另一面。”沈力男表示，對于泰禾來說，目前，泰禾在北京的產(chǎn)品絕大部分是做改善型產(chǎn)品，這對產(chǎn)品和服務(wù)要求是非常多的，要高品質(zhì)和差異化，營銷的痛點往往不在營銷，核心痛點是產(chǎn)品和服務(wù)，這是房地產(chǎn)企業(yè)的兩大基石。

房企進入艱難期，如何破局？

萬科董秘朱旭在最近的一次投資者電話會議中表示，調(diào)控政策越來越緊，上半年銷售漲幅翻倍是非常態(tài)，下半年應(yīng)該弱于上半年。

中原地產(chǎn)研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，包括萬科、碧桂園等在內(nèi)的21家龍頭房企銷售速度有所放緩，從21家龍頭房企已公布銷售業(yè)績來看，5月單月合計銷售金額為2269.8億元，環(huán)比下降5%，而相比3月份跌幅更是高達25.4%，這一銷售數(shù)據(jù)也是年內(nèi)銷售最差的月份。

如何承受后半場的壓力，對于房企來說，是銷售目標是否能夠順利實現(xiàn)的重中之重。

援引中房智庫觀點，目前，行業(yè)變革面臨著政策、行業(yè)、消費者心理以及互聯(lián)網(wǎng)滲透率四大臨界點，房企進入一個艱難期，破局首先需要從企業(yè)文化上下功夫。

居理新房CEO王鵬表示，未來房企營銷表現(xiàn)在大數(shù)據(jù)上一定是從線上到線下連貫的，基于用戶的需求，進行精準的畫像，提供精準的營銷。

金地集團華北區(qū)域營銷總監(jiān)馬丹認為，隨著房地產(chǎn)市場通過資源、人才的流動，產(chǎn)品未來的趨同化會逐步體現(xiàn)出來，因此，每一個開發(fā)商差異化競爭將更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品力、服務(wù)力、營銷力和品牌度上，房企后半場，開發(fā)商自身需要轉(zhuǎn)型和調(diào)整，并強化市場定位。

她表示，市場越困難，房企的核心差異化競爭力越明顯，才能在整個蛋糕越來越小的過程中分享到更多的蛋糕。

沈力男也表示，房企經(jīng)過了那么多次調(diào)控的時間點，只有做好產(chǎn)品和服務(wù)，窗口期到來之后，一定能賣得快，賣得好，賣出品牌來。

新城控股集團高級副總裁歐陽捷在其微信文章中表示，企業(yè)要加快進度、加力推廣、加速推盤，不浪費每一個客戶，老盤要快速去庫存，新盤要保守定價格，才能保持高速運轉(zhuǎn)。此外，要緊跟市場，合作共贏減少競爭，理解客戶，做好產(chǎn)品，在市場出現(xiàn)下行風險時，最好的機會一定是留給性價比最好的品質(zhì)項目。