富德生命人壽副總經(jīng)理、總精算師田鴻榛： 踐行“保險(xiǎn)姓保”，富德生命人壽銀保價(jià)值轉(zhuǎn)型破冰

【編者按】“保險(xiǎn)姓保”、回歸保障是新常態(tài)下保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的“初心”，也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值根基。富德生命人壽在兩年前即循序漸進(jìn)地啟動(dòng)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：2015年穩(wěn)定規(guī)模，2016年發(fā)力期交，2017年回歸價(jià)值。在相繼取得銀保市場(chǎng)規(guī)模前三、期交第一等成績(jī)后，今年將大力推進(jìn)“生命360”工程，全面轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)保障、長(zhǎng)期資產(chǎn)規(guī)劃等業(yè)務(wù)。

文/肖樂

“保險(xiǎn)姓保”不忘初心，深耕主業(yè)開拓市場(chǎng)

風(fēng)險(xiǎn)保障功能是保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有的“立業(yè)之本”，是其他行業(yè)不可代替的重要功能。“每個(gè)行業(yè)都應(yīng)該首先把自己的本職做好。保險(xiǎn)既有風(fēng)險(xiǎn)保障，也有資金融通的功能。中短期理財(cái)型險(xiǎn)種能很快積累資金，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，使保險(xiǎn)公司快速做大；但只有充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障這一核心功能，才能真正把公司做強(qiáng)。”近日，富德生命人壽副總經(jīng)理、總精算師田鴻榛在接受媒體記者采訪時(shí)表示。

據(jù)田鴻榛介紹，富德生命人壽全新價(jià)值品牌——“生命360”系列即將在銀保渠道全面鋪開。“每個(gè)人都有為自己規(guī)劃未來、抵御風(fēng)險(xiǎn)的需求。過去，這一點(diǎn)沒有很好地被激發(fā)，很大原因是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、服務(wù)沒做到位，價(jià)格、功能、服務(wù)質(zhì)量沒達(dá)到消費(fèi)者的期望。‘保險(xiǎn)姓保’就是要求保險(xiǎn)公司真正對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)服務(wù)升級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)保障的本職功能深耕細(xì)作。”

順勢(shì)而為堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，循序漸進(jìn)“三步快走”

在低利率的大環(huán)境下，如何通過長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品帶來更為穩(wěn)定的現(xiàn)金流，創(chuàng)造更高的內(nèi)含價(jià)值，是保險(xiǎn)公司近年來必須思考的問題。

“轉(zhuǎn)大彎，不轉(zhuǎn)急彎。以短促長(zhǎng)，將中短存續(xù)期業(yè)務(wù)逐步調(diào)整為長(zhǎng)期業(yè)務(wù)”。這是富德生命人壽2015年定下的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，田鴻榛向記者媒體表示，“富德生命人壽的銀保轉(zhuǎn)型有著明確的三步走規(guī)劃：2015年穩(wěn)定規(guī)模，2016年發(fā)力期交，2017年回歸價(jià)值。”

從目前的進(jìn)展來看，富德生命人壽銀保轉(zhuǎn)型“三步走”已取得了階段性成果：公司銀保渠道總規(guī)模保費(fèi)多年來穩(wěn)居市場(chǎng)前列，行業(yè)領(lǐng)軍地位得到充分鞏固；2016年，公司銀保渠道新單期交規(guī)模保費(fèi)207億元，同比增長(zhǎng)500%以上，銀保渠道總期交保費(fèi)首次位居行業(yè)首位，成為銀保市場(chǎng)首家期交突破200億的保險(xiǎn)公司。

田鴻榛表示，今年將是壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型調(diào)整期，對(duì)公司來說則是很好的改革契機(jī)。“中央工作會(huì)議提出把防范風(fēng)險(xiǎn)放在更重要的位置，保監(jiān)會(huì)多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)業(yè)姓保、保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)，并出臺(tái)各種監(jiān)管規(guī)定，推動(dòng)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。過去公司強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型，但貫徹落實(shí)的阻力很大。今年在發(fā)展大勢(shì)之下，其實(shí)是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)，要利用好這個(gè)時(shí)間窗口，強(qiáng)本固基，邁出戰(zhàn)略升級(jí)實(shí)質(zhì)性的一步。”

事實(shí)上，富德生命人壽各主要業(yè)務(wù)渠道都在穩(wěn)步推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。田鴻榛介紹，“公司個(gè)險(xiǎn)渠道從2015年開始提高長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品的投放推廣力度；電商渠道也開發(fā)了很多小而美的高性價(jià)比保障型產(chǎn)品。”

目前，富德生命人壽的轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了一定成效。2016年，公司傳統(tǒng)型險(xiǎn)種保費(fèi)占比由2015年的30%提升至50%，個(gè)險(xiǎn)保障型（健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)）產(chǎn)品原保費(fèi)占比超過7成，各主力渠道的保障型業(yè)務(wù)均取得了快速發(fā)展。

價(jià)值回歸銀保破冰，富德“生命360”先行

在經(jīng)過前期多款重疾、防癌等產(chǎn)品的投放試水后，富德生命人壽銀保渠道于2017年3月正式啟動(dòng)了“生命360”項(xiàng)目，全面向傳統(tǒng)、保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

“生命360”是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合包，大多為長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，囊括教育、養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療、意外、資產(chǎn)傳承等多種風(fēng)險(xiǎn)的管理需求。田鴻榛表示， “生命360”系列不僅是公司在銀保渠道的一次創(chuàng)新嘗試，也是保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的破冰之舉。

“以前銀保渠道95%都是儲(chǔ)蓄替代性產(chǎn)品，保障型產(chǎn)品很少。”田鴻榛向媒體介紹，“銀行的銷售場(chǎng)景適合于賣簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，三句話講清投保多少、期限多長(zhǎng)、收益多少。”

在公司發(fā)展中早期，理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來規(guī)模增長(zhǎng)。但對(duì)于消費(fèi)者來說，這類產(chǎn)品往往保障成分較少，且對(duì)于保險(xiǎn)公司投資端的壓力較重，價(jià)值相對(duì)較低。

富德生命人壽2016年大幅增長(zhǎng)的銀保期交產(chǎn)品中， 絕大多數(shù)是5年期左右的產(chǎn)品。“轉(zhuǎn)型需要時(shí)間，從簡(jiǎn)單的躉交到相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)的期交，已經(jīng)是一個(gè)很大的進(jìn)步。”田鴻榛介紹，“今年，銀保的全部重心都在‘生命360’項(xiàng)目上，全面轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期型業(yè)務(wù)。3月份開始，已有部分分公司的銀保隊(duì)伍嘗試直銷，目前保費(fèi)已經(jīng)突破了1個(gè)億；二季度就會(huì)在銀行渠道全面上市。”

強(qiáng)本固基苦練內(nèi)功，深化合作長(zhǎng)遠(yuǎn)共贏

為更好地推進(jìn)銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型，富德生命人壽已經(jīng)全面開啟員工培訓(xùn)，從原先用單一產(chǎn)品去找客戶、比收益，轉(zhuǎn)向在“生命360”系列品牌下，為消費(fèi)者提供全方位的風(fēng)險(xiǎn)保障和家庭資產(chǎn)配置。田鴻榛表示，“成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，不僅在于服務(wù)優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新，更在于業(yè)務(wù)一線與銀行渠道深化合作和密切溝通。經(jīng)過多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，我們正培養(yǎng)出一支業(yè)務(wù)過硬、執(zhí)著敢拼的銀保業(yè)務(wù)專員隊(duì)伍。”

“銀行是中國(guó)金融業(yè)核心的環(huán)節(jié)，資金收付、賬戶管理均以銀行為中心。與發(fā)達(dá)國(guó)家不同，中國(guó)是一個(gè)儲(chǔ)蓄為主的國(guó)家，用戶的核心賬戶放在銀行進(jìn)行資產(chǎn)配置。銀行在國(guó)內(nèi)金融體系的核心地位短期內(nèi)很難改變，銀行仍然是金融資源配置的入口，銀行保險(xiǎn)仍然是一個(gè)非常強(qiáng)有力的渠道。”田鴻榛向媒體說道。

目前富德生命人壽和工、農(nóng)、中、建、交、兩郵、浦發(fā)等銀行全面合作，擁有多達(dá)5萬(wàn)個(gè)簽約網(wǎng)點(diǎn)，1萬(wàn)多名銀行渠道的業(yè)務(wù)對(duì)接專員。田鴻榛介紹，“全行業(yè)都在倡導(dǎo)保障型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，富德生命人壽作為銀保市場(chǎng)的重要一員，要起到先試先行、勇于破冰的示范作用。轉(zhuǎn)型雖然面對(duì)很多困難，但是我們有基礎(chǔ)、有信心實(shí)現(xiàn)銀保戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。”

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富德“生命360”：全生命周期保障，360°全方位守護(hù)

近年來，人們逐漸認(rèn)識(shí)并開始利用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，以增強(qiáng)家庭抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，“未雨綢繆、提前規(guī)劃”的保險(xiǎn)理念被越來越多的家庭所認(rèn)可。李克強(qiáng)總理也多次指出，要促進(jìn)保險(xiǎn)與保障緊密銜接，把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱。近日，作為國(guó)內(nèi)十大壽險(xiǎn)公司之一的富德生命人壽，推出了高價(jià)值系列產(chǎn)品品牌--“生命360”，從搖籃到養(yǎng)老，為客戶提供360度全方位的保障。

全方位保障，從搖籃到養(yǎng)老

作為長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品品牌，“生命360”將提供覆蓋個(gè)人全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)保障，包括子女教育、意外傷害、健康呵護(hù)、養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)傳承等。同時(shí)，豐富的產(chǎn)品選擇，能夠充分滿足初、中、高收入群體的不同需求。

以“生命360”產(chǎn)品系列中的少兒重大疾病保險(xiǎn)“天使星”為例，如果為0歲男寶寶投保，只需一次性交納1300元，即可享有10萬(wàn)重大疾病的基本保額，保至寶寶18周歲，保障范圍包括60種重大疾病和6種少兒高發(fā)的特定疾病。若該寶寶在18歲前萬(wàn)一罹患合同約定的66種疾病，便可一次性獲得10萬(wàn)元保險(xiǎn)金。

“這個(gè)產(chǎn)品有兩個(gè)創(chuàng)新：一是考慮到年輕父母的經(jīng)濟(jì)壓力，保險(xiǎn)期設(shè)計(jì)到18周歲，既保障了子女成年以前高發(fā)的疾病風(fēng)險(xiǎn)，也極大地降低了保費(fèi)；二是采取了躉交的方式，一次性交費(fèi)，省心方便，性價(jià)比非常高。”富德生命人壽副總經(jīng)理、總精算師田鴻榛向記者媒體介紹。

少兒重大疾病保險(xiǎn)只是“生命360”品牌旗下的一個(gè)入門級(jí)產(chǎn)品，同期推出的還有專業(yè)惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)“康愛星”，以及高端定制養(yǎng)老年金“萬(wàn)年松”等。據(jù)富德生命人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“生命360”系列大都兼顧風(fēng)險(xiǎn)保障和儲(chǔ)蓄規(guī)劃，符合銀?？蛻羝?，“主打保障牌，客戶就更愿意接受長(zhǎng)期限；兼顧儲(chǔ)蓄規(guī)劃，滿足了客戶對(duì)資金安全的需求。畢竟，消費(fèi)型保障產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)的接受度都不高，廣大客戶都更愿意接受一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，包含健康、養(yǎng)老、教育等功能。”

傳統(tǒng)型產(chǎn)品，利益載明于合同

“生命360”系列均為傳統(tǒng)型產(chǎn)品，保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單明確，保什么、保多久、保多少，利益載明于合同，“這不僅便于渠道培訓(xùn)和銷售講解，讓客戶放心投保，安心持有，也有利于銀行和保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期合作。”田鴻榛表示。

以“生命360”品牌下的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品“萬(wàn)年松”為例，30歲的王先生選擇投保“萬(wàn)年松”，10年交，年交10萬(wàn)元保費(fèi)，基本保額為2，348，700元。在王先生60歲時(shí)，他可以一次性領(lǐng)取這2，348，700元；也可以在60歲之后每年領(lǐng)取140，922元，直至終身，并保證領(lǐng)取20年（如身故時(shí)未領(lǐng)取滿20年，則一次性給付剩余年限的養(yǎng)老金）；或者是每年領(lǐng)取140，922元，領(lǐng)完20年后，80歲時(shí)一次性領(lǐng)取1，056，915元祝壽金。

田鴻榛介紹，“領(lǐng)取方案及具體金額，都會(huì)載明于保險(xiǎn)合同，客戶可以隨時(shí)查詢保單利益，且在領(lǐng)取第一筆養(yǎng)老金前，可以隨時(shí)變更領(lǐng)取方案”。

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，一站式售后服務(wù)

除了簡(jiǎn)明清晰的保險(xiǎn)責(zé)任和利益，在保險(xiǎn)購(gòu)買完成后，“生命360”還能為消費(fèi)者提供便捷的增值服務(wù)。

“我們專門為銀保渠道開發(fā)了生命云服務(wù)APP，在APP上能夠查詢所有的保單收益狀況，以前要去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦的業(yè)務(wù)都可以在云服務(wù)上完成。”田鴻榛介紹。

據(jù)了解，“生命360”計(jì)劃通過云服務(wù)、官網(wǎng)等各種自主服務(wù)途徑，優(yōu)化現(xiàn)有核保、核賠、保全的運(yùn)營(yíng)服務(wù)流程，打造“7*24小時(shí)”在線服務(wù)。此外，“生命360”還將搭建健康增值服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供私人醫(yī)生、專科問診、轉(zhuǎn)診服務(wù)、健康檔案等增值服務(wù)，預(yù)計(jì)5月底上線。

未來，富德生命人壽將根據(jù)渠道及市場(chǎng)需求，開發(fā)兼顧規(guī)模及價(jià)值的產(chǎn)品，持續(xù)補(bǔ)充“生命360”產(chǎn)品體系。

（注：文中保險(xiǎn)產(chǎn)品示例僅為個(gè)性化案例，具體保險(xiǎn)責(zé)任，請(qǐng)以合同為準(zhǔn)。）