保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員調(diào)查：新人易得，老兵難留

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年底，四川保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員同比翻了一番多，寧波的這一數(shù)據(jù)為同比增長(zhǎng)了35.88%。盡管目前尚未有全國(guó)數(shù)據(jù)公開，但記者從多地保監(jiān)局了解得知，2016年保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)登記人員都呈現(xiàn)出十分明顯的增長(zhǎng)。

記者從多家險(xiǎn)企了解到，當(dāng)前，保險(xiǎn)公司增員動(dòng)力十分強(qiáng)勁，不過(guò)，與新進(jìn)員工大幅增加相對(duì)應(yīng)的，營(yíng)銷員脫落率也很高，行業(yè)人員流動(dòng)性非常大。但與之前的脫落率有所不同的是，現(xiàn)在的高脫落率不少是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提出了更高要求，整體上，在保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試制度取消之后，營(yíng)銷員隊(duì)伍的素質(zhì)不降反升。

持續(xù)猛增的營(yíng)銷員

自2015年8月保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。一方面，保險(xiǎn)公司依然有十分強(qiáng)勁的增員動(dòng)力，另一方面，資格考試的取消讓有意進(jìn)入該行業(yè)的人員更加容易邁開第一步。

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年底，四川保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)培訓(xùn)考核人員約41萬(wàn)人次，較2015年增長(zhǎng)53.79%，其中，壽險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)考核人員約38萬(wàn)人次；累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員約36.5萬(wàn)人次，較2015年增長(zhǎng)105.83%，其中，壽險(xiǎn)業(yè)執(zhí)業(yè)登記人員約33萬(wàn)人次。

記者了解到，截至2016年年底，寧波保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員約4.1萬(wàn)人次，較2015年增長(zhǎng)35.88%，其中，壽險(xiǎn)業(yè)登記人員約3.4萬(wàn)人次。盡管目前尚未有全國(guó)數(shù)據(jù)公開，但記者從多地保監(jiān)局了解得知，2016年保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)登記人員都呈現(xiàn)出十分明顯的增長(zhǎng)。

“以前，我們北京分公司區(qū)拓部人數(shù)長(zhǎng)期在3000人左右，2016年，部門領(lǐng)導(dǎo)更換之后人數(shù)激增至7000人，今年，該領(lǐng)導(dǎo)誓言要增員至1萬(wàn)人。”某大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員劉女士告訴記者，這一方面與營(yíng)銷員考試制度改革有關(guān)，另一方面與該領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也有關(guān)系。據(jù)她介紹，成功增員以后，推薦人除了將獲得一次性獎(jiǎng)金，還將獲得新進(jìn)營(yíng)銷員所拿傭金的6%。而另一家壽險(xiǎn)公司重慶分公司營(yíng)銷員戴女士告訴記者，盡管他們公司并沒(méi)有對(duì)增員人數(shù)定下具體目標(biāo)，但該公司增員的激勵(lì)更加優(yōu)厚。成功增員1個(gè)人，推薦人將一次性獲得800元獎(jiǎng)勵(lì)，并且新進(jìn)營(yíng)銷員的傭金達(dá)到3000元以上，推薦人就可以獲得其傭金的12%。“如果增員10個(gè)人，在自己不開展業(yè)務(wù)的情況下，就能獲得一筆可觀的收入。”戴女士表示。在這樣的激勵(lì)機(jī)制下，大家增員的積極性都很高。

目前公開報(bào)道的數(shù)據(jù)是，截至2016年一季度末，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量突破700萬(wàn)人。盡管沒(méi)有目前全國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但一位業(yè)內(nèi)人士分析道：“如果到2016后3個(gè)季度增長(zhǎng)15%，營(yíng)銷員總數(shù)就已經(jīng)超過(guò)了800萬(wàn)人。”

“能干5年以上的營(yíng)銷員太少了”

資格考試取消加上保險(xiǎn)公司的增員激勵(lì)機(jī)制，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量持續(xù)猛增，不過(guò)，正如鐵打的營(yíng)盤流水的兵，保險(xiǎn)營(yíng)銷員大進(jìn)大出現(xiàn)象十分嚴(yán)重，脫落率高企。已經(jīng)在某大型壽險(xiǎn)公司干了10年?duì)I銷員老兵劉女士告訴記者，她所在的部門至少50%以上是新面孔：“很多新人跟我打招呼，我直犯懵。”

她表示，放在更長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，能堅(jiān)持在保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)工作5年以上的比例可能不足20%，大部分在短期內(nèi)就流失了。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落率高企的原因何在？記者進(jìn)行了廣泛采訪。普遍反映的一個(gè)問(wèn)題是保險(xiǎn)營(yíng)銷難做，尤其是對(duì)于剛進(jìn)入這一行的新人而言。

“表面上看，現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)了，市場(chǎng)增長(zhǎng)也很快，但實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)也變得尤為激烈，除了公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，很多消費(fèi)者咨詢營(yíng)銷員僅僅是來(lái)比價(jià)的，最后訂單不是轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)就是被其他看起來(lái)更為便宜的公司搶走了。”劉女士告訴記者，對(duì)于新進(jìn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)快速展業(yè)確實(shí)很難。

“為了盡快出單，很多營(yíng)銷員都是先給自己買保險(xiǎn)，然后是家人、親戚朋友……，如果不能繼續(xù)擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，就意味著營(yíng)銷員之路即將結(jié)束。”戴女士告訴記者，以前保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要通過(guò)資格考試才能上崗，現(xiàn)在雖然只用登記即可，但考核卻更為嚴(yán)格了，一是對(duì)出單率的考核，以前規(guī)定9個(gè)月不出單就將脫落，實(shí)際執(zhí)行時(shí)間可能還更長(zhǎng)，現(xiàn)在則縮短至3個(gè)月，沒(méi)有新保單直接脫落。

同時(shí)，記者了解到，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的出勤考核普遍趨嚴(yán)，這也是導(dǎo)致老營(yíng)銷員脫落的一個(gè)因素。“我們的出勤時(shí)間從每周3天調(diào)到4天，再調(diào)到5天，本來(lái)收入不高，干這一行圖個(gè)時(shí)間自由，現(xiàn)在連唯一的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)了。”劉女士表示，不過(guò)，她認(rèn)為，出勤開會(huì)對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)也是一次培訓(xùn)，對(duì)提升營(yíng)銷員整體素質(zhì)還是有幫助的。

險(xiǎn)企仍然依賴人海戰(zhàn)術(shù)

盡管保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)型，不能依賴人海戰(zhàn)術(shù)的說(shuō)法流傳已久，但目前在壽險(xiǎn)行業(yè)尚未看到這一跡象。營(yíng)銷員數(shù)量與保費(fèi)收入的正比關(guān)系，以及個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的渠道價(jià)值，決定了短期內(nèi)保險(xiǎn)公司還難以擺脫人海戰(zhàn)術(shù)，不過(guò)，記者了解到，隨著保險(xiǎn)電子化展業(yè)方式等新現(xiàn)象的出現(xiàn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體素質(zhì)也在同步提升。

“為了轉(zhuǎn)正，每個(gè)營(yíng)銷員都會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)保費(fèi)收入，盡管這些營(yíng)銷員中很大部分會(huì)快速流失，但保單的繼續(xù)率卻相對(duì)高很多，一方面買保險(xiǎn)的人也接受到一定的保險(xiǎn)教育，同時(shí)退保的損失也是很多人不愿意面對(duì)的。”營(yíng)銷員陳女士對(duì)記者表示，從這個(gè)角度看，增員就是增加保費(fèi)，也是保險(xiǎn)公司依賴人海戰(zhàn)術(shù)的重要原因。同時(shí)，從不同營(yíng)銷渠道的價(jià)值來(lái)看，保險(xiǎn)公司也十分注重個(gè)險(xiǎn)渠道。有數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)了行業(yè)約90%的利潤(rùn)率。

不過(guò)，記者了解到，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在增員時(shí)對(duì)新進(jìn)營(yíng)銷員的考核更為嚴(yán)格，例如某壽險(xiǎn)公司新進(jìn)營(yíng)銷員要轉(zhuǎn)正必須滿足2個(gè)條件，一是至少出2份保單，二是傭金至少達(dá)到1500元，而推薦人要拿到增員獎(jiǎng)勵(lì)，除了新進(jìn)營(yíng)銷員滿足這兩個(gè)條件之外，其留存時(shí)間還必須達(dá)到5個(gè)月以上，如果在此期間，該營(yíng)銷員沒(méi)有出單或者脫落，推薦人也將無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

“這種制度下，推薦人也會(huì)對(duì)新進(jìn)營(yíng)銷員進(jìn)行指導(dǎo)，提高其素質(zhì)，幫助其盡快展業(yè)，而不是為了獎(jiǎng)勵(lì)拉人到保險(xiǎn)公司來(lái)濫竽充數(shù)。”前述壽險(xiǎn)公司重慶分公司營(yíng)銷員戴女士表示。

同時(shí)，記者還了解到，隨著保險(xiǎn)電子化展業(yè)方式的普及，以及傳播方式的改變等現(xiàn)象出現(xiàn)，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)提出了更高要求，必須熟練掌握制作PPT、操作電子支付等技術(shù)，這倒逼營(yíng)銷員提升自身素質(zhì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍中也出現(xiàn)了越來(lái)越多的大專生、本科生等學(xué)歷較高的人才。