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降“門檻”破解擴網(wǎng)難題 東風雷諾瞄準3.5%市場份額

每日經(jīng)濟新聞 2016-05-12 01:35:02

在上周閉幕的2016(第十四屆)北京車展上,雷諾全新一代科雷傲在華進行了全球首發(fā)。

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 冒詩陽    

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◎每經(jīng)記者 冒詩陽

在上周閉幕的2016(第十四屆)北京車展上,雷諾全新一代科雷傲在華進行了全球首發(fā)。

NBD汽車(微信:NBD-AUTO)記者了解到,全新一代科雷傲將是雷諾在中國進行本地化生產的第二款產品,預計將于今年下半年推出。這距離第一款國產車型科雷嘉上市,僅相隔數(shù)月。這足以顯示出雷諾在中國市場謀求高增長,盡快達成3.5%市占率目標的決心。

作為一個錯失中國市場多年的汽車品牌,雷諾產能建設、產品投放速度以及渠道的建設都在加速完善,這是其銷量提升的關鍵。

經(jīng)銷商招募遇難題

“今年,東風雷諾將把經(jīng)銷商數(shù)量拓展至150家。”日前,東風雷諾執(zhí)行副總裁胡信東接受NBD汽車采訪時表示,“這其中既包括4S店,也包括衛(wèi)星店。”

實際上,東風雷諾經(jīng)銷商的擴充步伐并不算快。據(jù)了解,今年初,東風雷諾就計劃將經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量擴充至150家。而在當時,東風雷諾的經(jīng)銷商數(shù)量已達125家。這意味著,今年僅需新增25家經(jīng)銷商網(wǎng)點,年度任務就可以完成。這相對于不少品牌一年增加50家店以上的擴網(wǎng)速度,的確并不突出。

“東風雷諾的經(jīng)銷商招募遇到了一些困難。”一位東風雷諾的內部人士透露,之所以定下較低的經(jīng)銷商建設目標,實際上是考慮到經(jīng)銷商招募的困難程度。在汽車市場大環(huán)境的壓力下,投資人的積極性并不高。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)顯示,今年4月,經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為57.9%。(按照行業(yè)慣例,這一指數(shù)低于50%才是正常。)同時,據(jù)了解,該指數(shù)自去年9月以來,已連續(xù)8個月超過50%。這無疑會對經(jīng)銷商的資金帶來巨大壓力。

除大環(huán)境影響外,東風雷諾的銷售規(guī)模也成為其招商難的重要原因之一。

NBD汽車(微信:NBD-AUTO)了解到,早在2014年底,東風雷諾的網(wǎng)點數(shù)量就達到近百家,然而,在2016年實現(xiàn)國產車型上市前的兩年中,近百家經(jīng)銷商僅能依靠年銷 4萬輛的雷諾進口車維持,這意味著單店年均銷量約為400輛。在此情況下,東風雷諾依舊為經(jīng)銷商制定了嚴格的考核標準,這進一步加大了東風雷諾經(jīng)銷商的招募難度。

“下狠手”補短板

“品牌知名度和經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量的建設,是目前東風雷諾的短板。”胡信東向NBD汽車(微信:NBD-AUTO)坦言,這一定程度上限制了東風雷諾銷量的發(fā)揮。

據(jù)了解,在上市當月,東風雷諾首款新車科雷嘉僅售出2753輛,在月銷量動輒上萬輛的緊湊級SUV市場,這樣的月銷量規(guī)模很難進入主流區(qū)間。

為此,東風雷諾開始尋求補齊經(jīng)銷商“短板”的方法。

“我們會導入東風旗下(經(jīng)銷商),包括(邀請)東風日產、東風本田的經(jīng)銷商投資人加入東風雷諾。”胡信東表示,“我們還在嘗試讓同城同一投資人能夠共享維修資源和備件庫存。”

實際上,采用類似做法的不只是東風雷諾。據(jù)了解,此前廣汽也實現(xiàn)了旗下多個品牌的售后服務渠道共享。

在一些業(yè)內人士看來,對經(jīng)銷商數(shù)量有限的車企,這一政策能夠短時間快速提高服務能力。

此外,在經(jīng)銷商招募政策上,東風雷諾也開始“下狠手”。

“經(jīng)銷商招募政策已調整,投資門檻在降低。”胡信東告訴記者,目前,東風雷諾對經(jīng)銷商的注冊資金取消硬性規(guī)定,而此前這一門檻在1000萬元。

胡信東進一步表示,東風雷諾鼓勵現(xiàn)有經(jīng)銷商降低單店的投資強度,實施“傳統(tǒng)4S店+衛(wèi)星店+城市展廳”的投資方式。

同時,東風雷諾對一些城市的投資人數(shù)量進行限制,防止惡性競爭出現(xiàn),在一定時期內,還將對投資人設定保護條款。在考核上,東風雷諾也改變了“高壓政策”,不再硬性規(guī)定銷量任務。

在雷諾的全球戰(zhàn)略中,未來要在中國市場拿下3.5%的市場占有率。這意味著東風雷諾的遠期銷量目標至少在60萬~70萬輛。而無論是產品的快速豐富,還是經(jīng)銷商覆蓋面的加速提升,都將是實現(xiàn)這一銷量的重要基石。

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