降“門檻”破解擴網(wǎng)難題 東風雷諾瞄準3.5%市場份額

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 冒詩陽    

◎每經(jīng)記者 冒詩陽

在上周閉幕的2016（第十四屆）北京車展上，雷諾全新一代科雷傲在華進行了全球首發(fā)。

NBD汽車（微信：NBD-AUTO）記者了解到，全新一代科雷傲將是雷諾在中國進行本地化生產的第二款產品，預計將于今年下半年推出。這距離第一款國產車型科雷嘉上市，僅相隔數(shù)月。這足以顯示出雷諾在中國市場謀求高增長，盡快達成3.5%市占率目標的決心。

作為一個錯失中國市場多年的汽車品牌，雷諾產能建設、產品投放速度以及渠道的建設都在加速完善，這是其銷量提升的關鍵。

經(jīng)銷商招募遇難題

“今年，東風雷諾將把經(jīng)銷商數(shù)量拓展至150家。”日前，東風雷諾執(zhí)行副總裁胡信東接受NBD汽車采訪時表示，“這其中既包括4S店，也包括衛(wèi)星店。”

實際上，東風雷諾經(jīng)銷商的擴充步伐并不算快。據(jù)了解，今年初，東風雷諾就計劃將經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量擴充至150家。而在當時，東風雷諾的經(jīng)銷商數(shù)量已達125家。這意味著，今年僅需新增25家經(jīng)銷商網(wǎng)點，年度任務就可以完成。這相對于不少品牌一年增加50家店以上的擴網(wǎng)速度，的確并不突出。

“東風雷諾的經(jīng)銷商招募遇到了一些困難。”一位東風雷諾的內部人士透露，之所以定下較低的經(jīng)銷商建設目標，實際上是考慮到經(jīng)銷商招募的困難程度。在汽車市場大環(huán)境的壓力下，投資人的積極性并不高。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)顯示，今年4月，經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為57.9％。（按照行業(yè)慣例，這一指數(shù)低于50%才是正常。）同時，據(jù)了解，該指數(shù)自去年9月以來，已連續(xù)8個月超過50%。這無疑會對經(jīng)銷商的資金帶來巨大壓力。

除大環(huán)境影響外，東風雷諾的銷售規(guī)模也成為其招商難的重要原因之一。

NBD汽車（微信：NBD-AUTO）了解到，早在2014年底，東風雷諾的網(wǎng)點數(shù)量就達到近百家，然而，在2016年實現(xiàn)國產車型上市前的兩年中，近百家經(jīng)銷商僅能依靠年銷 4萬輛的雷諾進口車維持，這意味著單店年均銷量約為400輛。在此情況下，東風雷諾依舊為經(jīng)銷商制定了嚴格的考核標準，這進一步加大了東風雷諾經(jīng)銷商的招募難度。

“下狠手”補短板

“品牌知名度和經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量的建設，是目前東風雷諾的短板。”胡信東向NBD汽車（微信：NBD-AUTO）坦言，這一定程度上限制了東風雷諾銷量的發(fā)揮。

據(jù)了解，在上市當月，東風雷諾首款新車科雷嘉僅售出2753輛，在月銷量動輒上萬輛的緊湊級SUV市場，這樣的月銷量規(guī)模很難進入主流區(qū)間。

為此，東風雷諾開始尋求補齊經(jīng)銷商“短板”的方法。

“我們會導入東風旗下（經(jīng)銷商），包括（邀請）東風日產、東風本田的經(jīng)銷商投資人加入東風雷諾。”胡信東表示，“我們還在嘗試讓同城同一投資人能夠共享維修資源和備件庫存。”

實際上，采用類似做法的不只是東風雷諾。據(jù)了解，此前廣汽也實現(xiàn)了旗下多個品牌的售后服務渠道共享。

在一些業(yè)內人士看來，對經(jīng)銷商數(shù)量有限的車企，這一政策能夠短時間快速提高服務能力。

此外，在經(jīng)銷商招募政策上，東風雷諾也開始“下狠手”。

“經(jīng)銷商招募政策已調整，投資門檻在降低。”胡信東告訴記者，目前，東風雷諾對經(jīng)銷商的注冊資金取消硬性規(guī)定，而此前這一門檻在1000萬元。

胡信東進一步表示，東風雷諾鼓勵現(xiàn)有經(jīng)銷商降低單店的投資強度，實施“傳統(tǒng)4S店＋衛(wèi)星店＋城市展廳”的投資方式。

同時，東風雷諾對一些城市的投資人數(shù)量進行限制，防止惡性競爭出現(xiàn)，在一定時期內，還將對投資人設定保護條款。在考核上，東風雷諾也改變了“高壓政策”，不再硬性規(guī)定銷量任務。

在雷諾的全球戰(zhàn)略中，未來要在中國市場拿下3.5%的市場占有率。這意味著東風雷諾的遠期銷量目標至少在60萬~70萬輛。而無論是產品的快速豐富，還是經(jīng)銷商覆蓋面的加速提升，都將是實現(xiàn)這一銷量的重要基石。