上市銀行、保險(xiǎn)巨頭代銷(xiāo)數(shù)據(jù)“打架”幕后：中小險(xiǎn)企成功“卡位”

財(cái)報(bào)亮相、數(shù)據(jù)打架，上市銀行和險(xiǎn)企“友誼的小船說(shuō)翻就翻了”！

銀行大佬集體宣布，銀保業(yè)務(wù)2015年突飛猛進(jìn)，甚至是迎來(lái)爆發(fā)期；而保險(xiǎn)巨頭則紛紛吐槽，去年銀保渠道收入下降，且退保率有所上升。

雙方說(shuō)法貌似矛盾，但“數(shù)據(jù)打架”的背后，銀行和險(xiǎn)企其實(shí)都并未說(shuō)謊。真實(shí)的情況是：銀保渠道中，剔除上述上市險(xiǎn)企外的中小險(xiǎn)企的占比提升。此外，銀行系險(xiǎn)企憑借“血緣優(yōu)勢(shì)”，在銀保渠道占據(jù)了多次上場(chǎng)甚至“首發(fā)上場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)。

銀保渠道規(guī)模：銀行喊漲 險(xiǎn)企說(shuō)跌

受益于央行多次降息后銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的大幅下降，號(hào)稱(chēng)高收益率的保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行渠道受到了幾乎是史無(wú)前例的歡迎?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者此前在走訪(fǎng)中，就曾遇到銀行理財(cái)經(jīng)理“雪藏理財(cái)賣(mài)保險(xiǎn)”的奇葩情況。

上市銀行公布出來(lái)的2015年財(cái)報(bào)也從數(shù)據(jù)上對(duì)上述現(xiàn)象做出了描述，從銀行披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，代銷(xiāo)保險(xiǎn)的規(guī)模增長(zhǎng)已經(jīng)不是關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞應(yīng)該是增幅達(dá)到了多少。其中，銷(xiāo)售規(guī)模增幅最大的是民生銀行，而總規(guī)模最大的則是農(nóng)業(yè)銀行。

民生銀行2015年代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售比2014年年末增長(zhǎng)302.50億元，增幅達(dá)70.35倍。農(nóng)行2015年在銀保市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，全年代理保險(xiǎn)新單保費(fèi)1985.61億元，業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額連續(xù)六年保持大型商業(yè)銀行首位。

此外，工行2015年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中高端客戶(hù)中的覆蓋率穩(wěn)步提升。實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售收入1668億元。對(duì)比2014年的數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)約62%。招行年報(bào)顯示，2015年該行累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)1054億元，同比增長(zhǎng)逾65%。中信銀行年報(bào)顯示，2015年，該行代理保險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)274.05億元，比上年增長(zhǎng)141.31%。浦發(fā)銀行去年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)綜合保費(fèi)65.8億元，綜合保費(fèi)同比增長(zhǎng)近200%。中國(guó)銀行也明確表示，去年代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入創(chuàng)歷史最好水平。

雖然上市銀行將銀保的友誼描述得令人艷羨，但是來(lái)自險(xiǎn)企的聲音卻似乎并不和諧。

新華保險(xiǎn)財(cái)報(bào)顯示，去年該公司銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入494.73億元，較2014年下降7.4%中，首年保費(fèi)收入349.28億元，較2014年增長(zhǎng)11.9%，首年期交保費(fèi)收入39.04億元，較上年增長(zhǎng)41.1%，續(xù)期保費(fèi)收入145.45億元，較2014年下降34.5%。

中國(guó)平安也宣布，去年該公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)為129.55億元，較2014年的138.51億元下降6.5%，盡管中國(guó)平安去年的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為70,258個(gè)，已經(jīng)較2014年的68,455個(gè)有所增長(zhǎng)。

中國(guó)太保2015年法人渠道加強(qiáng)了對(duì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)選擇，法人渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入172.50億元，同比下降36.1%，而法人渠道業(yè)務(wù)主要包括銀保渠道、企業(yè)員福（注：此為年報(bào)原文，全稱(chēng)應(yīng)該是企業(yè)員工福利保障）和政保合作三大領(lǐng)域。

銀行“選秀”標(biāo)準(zhǔn)：血緣第一 “小而美”優(yōu)先

上述“數(shù)據(jù)打架”的背后，其實(shí)并不需要各自的年報(bào)審計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)掰手腕，因?yàn)榭此泼艿臄?shù)據(jù)實(shí)際有著相當(dāng)?shù)暮侠硇裕诵脑谟阢y行對(duì)于險(xiǎn)企的選擇標(biāo)準(zhǔn)——“小而美”。

由于單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)線(xiàn)下銷(xiāo)售受限于不超過(guò)三家險(xiǎn)企的監(jiān)管規(guī)則，銀行在合作談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪(fǎng)西南二環(huán)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，銀行對(duì)于關(guān)聯(lián)險(xiǎn)企（子公司或兄弟公司）還是比較關(guān)照的，記者走訪(fǎng)的網(wǎng)點(diǎn)幾乎都能看到銀行關(guān)聯(lián)險(xiǎn)企的產(chǎn)品，在理財(cái)經(jīng)理推薦時(shí)也往往是首選。

“在選擇代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，銀行不會(huì)刻意與大型保險(xiǎn)公司‘強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合’”，一位國(guó)有大行有關(guān)人士對(duì)本報(bào)記者表示，“銀行在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)首先肯定重視‘血緣關(guān)系’，現(xiàn)在各家銀行都很重視綜合金融服務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊間的遷徙率也在升高；其次會(huì)重視價(jià)格，也就是保險(xiǎn)公司能夠接受的傭金高低，中小險(xiǎn)企正是憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)在這一環(huán)節(jié)勝出；第三，則會(huì)重視保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌，畢竟這關(guān)系到產(chǎn)品能否銷(xiāo)售得出去，銀行能否真正實(shí)現(xiàn)傭金。”

《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，二線(xiàn)中小險(xiǎn)企在銀行網(wǎng)點(diǎn)的“曝光率”很高，在銀行官網(wǎng)保險(xiǎn)頻道首頁(yè)出現(xiàn)的頻次更是密集。

此外，該人士關(guān)于“血緣”的說(shuō)法也在中信銀行年報(bào)中獲得了印證。2015年，中信銀行通過(guò)物理網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)銀行渠道代銷(xiāo)信誠(chéng)人壽和天安財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品70只，代銷(xiāo)金額157.73億元。據(jù)本報(bào)記者測(cè)算，上述兩家險(xiǎn)企的產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模對(duì)于中信銀行保險(xiǎn)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，占比大致為58%。

不僅是銀行對(duì)于血緣關(guān)系愈加重視，保險(xiǎn)公司對(duì)此也頗有心得。事實(shí)上，在業(yè)務(wù)合作的同時(shí)，險(xiǎn)企對(duì)于銀行股權(quán)確實(shí)也頗具“胃口”，險(xiǎn)資二級(jí)市場(chǎng)頻頻舉牌銀行股就是證明。

雖然上市銀行的前十大股東、甚至前二十大股東（前十大股東后面通常還跟著數(shù)十個(gè)基金、券商和信托等各類(lèi)機(jī)構(gòu)股東）都是星光熠熠，但《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，目前被險(xiǎn)資舉牌或超級(jí)重倉(cāng)的上市銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)有一個(gè)共性，就是“無(wú)爹可拼”——相關(guān)銀行的第一大股東都絕非控股股東，甚至不達(dá)“持股超過(guò)30%”這一相對(duì)控股股東的及格線(xiàn)。也就是說(shuō)，資金實(shí)力雄厚的險(xiǎn)企可以一舉占據(jù)第一或第二大股東之位。

由于上市銀行資源有限，未上市的中型銀行也價(jià)值凸顯。今年3月初，中國(guó)人壽公告稱(chēng)，以每股人民幣6.39元的價(jià)格向花旗集團(tuán)及IBM Credit收購(gòu)合計(jì)36.48億股廣發(fā)銀行的股份，占廣發(fā)銀行總股本23.686%，總對(duì)價(jià)為人民幣233.12億元。銀保雙方的合作也迅速深入：近日中國(guó)人壽公告稱(chēng)，以20億元認(rèn)購(gòu)廣發(fā)銀行的“薪滿(mǎn)益足”理財(cái)計(jì)劃，期限365天，預(yù)期年化收益率3.60%，由此，這也成為中國(guó)人壽及廣發(fā)銀行近期交易金額最高的非存款類(lèi)關(guān)聯(lián)交易。