機(jī)票代理欲轉(zhuǎn)行：不玩貓膩賺不到錢

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 丁舟洋    

每經(jīng)記者 丁舟洋

“最近大家吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的那些買賣積分、不合理改退簽等‘貓膩’，其實(shí)我們長期都是這么做的，而且可能還將存在。”有4年機(jī)票代理從業(yè)經(jīng)歷的劉山（化名）表示。

繼續(xù)做機(jī)票代理還是轉(zhuǎn)行，是劉山最近常常糾結(jié)的問題，他對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說：“本以為2015年最艱難，現(xiàn)在看來，2016年更艱難。”

2014年，各大航空公司開始推行的“提直降代”是行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。劉山稱，航空公司給機(jī)票代理商的傭金返點(diǎn)曾經(jīng)高達(dá)10%，現(xiàn)在大多數(shù)航空公司已步入“零傭金”時(shí)代，通過正常的渠道銷售機(jī)票，代理商沒錢可賺，“只有去鉆航司的漏洞，通過‘特殊渠道’拿到低價(jià)票，才能勉強(qiáng)維持”。

在劉山看來，單一做機(jī)票代理只有死，必須改變思維習(xí)慣，從賺航空公司的錢變成賺旅客的錢，也就是深耕旅客價(jià)值鏈，為旅客提供更多服務(wù)，從而賺取其服務(wù)費(fèi)。“但在這轉(zhuǎn)型的過程中，大部分代理商都會(huì)挺不下去。”他分析，現(xiàn)在全國大約有1萬家有資質(zhì)的代理商，到2016年底可能將只有200家存在。這意味著98%以上的代理商將被淘汰。

行業(yè)利潤降70%

做了4年機(jī)票代理，劉山覺得剛?cè)胄袝r(shí)是行業(yè)最好的時(shí)期，然而自己熟悉起來后，行業(yè)就開始走下坡路，如今到了最壞的時(shí)代。

“幾年前，日本、德國等外國航空公司開始降低給代理商的傭金費(fèi)用時(shí)，就有前輩察覺到行業(yè)變了風(fēng)向。”劉山回憶道，“那時(shí)候我才剛?cè)胄胁痪谩?rdquo;

當(dāng)時(shí)，國內(nèi)航空公司普遍依靠代理售票，代理商幾乎掌握所有的旅客資源，航空公司甚至連乘客的電話號(hào)碼都無法掌握。航空公司對(duì)機(jī)票代理的返點(diǎn)可高達(dá)10%——每賣出一張1000元的機(jī)票，代理可賺100元。

不久后，航空公司就結(jié)束了與代理商的“蜜月期”，決定把機(jī)票銷售掌握在自己的手上，逐漸降低代理傭金。“從2014年（傭金）開始降，從5%到3%，到2015年下半年，多家大型國有航空公司都取消了傭金。只在全年達(dá)到該航司的銷售任務(wù)時(shí)，才給一定獎(jiǎng)勵(lì)，但這對(duì)小型代理而言，根本做不到。”劉山表示。

即便是能完成航司銷售任務(wù)的大代理商，光靠獎(jiǎng)勵(lì)也難以為繼。與此同時(shí)，各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)開始崛起，代理商一方面拿不到傭金，另一方面還得向平臺(tái)支付使用費(fèi)，或者壓低票價(jià)換取在平臺(tái)上的靠前展示，利潤薄如紙。“從2015年下半年到現(xiàn)在，機(jī)票代理行業(yè)的利潤下滑70%以上。”劉山說。

“所以現(xiàn)在大家關(guān)注的不合理退改簽政策、買賣會(huì)員積分兌換免費(fèi)票、虛假票號(hào)等手法。在你們看來可能是亂象，在我們看來，都太正常了，不這么做就沒有錢賺。”劉山稱，“如果正常，賣一張1000元的票可能只賺一兩元吧，算上平臺(tái)的展示費(fèi)，還要虧。本質(zhì)上說，還是利用信息不對(duì)稱來賺錢。”

單純賣票的代理只有死

航空公司的“提直降代”，也有其緣由。“航司看起來很光鮮，其實(shí)日子并不好過。”一位航司內(nèi)部人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，由于燃油占成本比例大，2015年以來油價(jià)暴跌，使得航空公司2015年上半年盈利普遍翻番。但這并不能反映航司真實(shí)的經(jīng)營水平，控制自身運(yùn)營成本才是硬道理。多家上市航司的財(cái)報(bào)顯示，支付給代理商的銷售費(fèi)用，一年就高達(dá)數(shù)十億元。

國資委對(duì)幾家國有航司提出了到2016年末直銷比例達(dá)到50%的要求，但在2014年以前，幾大航空公司的直銷比例才不過10%左右，有的還達(dá)不到。2015年末，四大航的直銷比例大概在20%~30%。

為了進(jìn)一步“提直降代”，有航司不允許代理出售低于其官網(wǎng)票價(jià)一定比例的機(jī)票，不允許捆綁保險(xiǎn)產(chǎn)品、不允許修改航司改退簽程序等規(guī)范，否則將終止合作。“那我們就不賣它的票了。去賣別的航司的票，如果別的航司也這么規(guī)定了，就去找更小眾的航司。等到所有航空公司都這樣‘規(guī)范了’，不跟我們玩了，我們就收拾鋪蓋回家了。”

劉山向記者表示，“航司的銷售經(jīng)理對(duì)我們說，希望能和代理商保持良好合作，代理商是很有意義的存在，大家都有飯吃。但他告訴我們，未來的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)在于多元化的產(chǎn)品，單純賣票的代理只有死，這是潮流，無法阻擋。”

轉(zhuǎn)型向客戶收服務(wù)費(fèi)

所謂多元化產(chǎn)品，意味著代理們要深耕旅客的價(jià)值鏈，從只賣票到更多的服務(wù)方式蔓延。

代理人們還在謀求新的行業(yè)規(guī)則——從賺航空公司的錢，到圍繞旅客賺錢。劉山透露，他所在的區(qū)域代理群，最近在商議向旅客收取“服務(wù)費(fèi)”，由“賺差價(jià)的票販子”轉(zhuǎn)向“差旅管理公司”。

“比如以前，客戶打電話說我要訂一張明天從北京飛上海的票，A航司的傭金為7%，B航司為5%，C航司為8%，你說我會(huì)給客戶訂哪一張？”劉山表示，如果轉(zhuǎn)向“差旅服務(wù)管理”，核心在于商旅管理咨詢活動(dòng)為企業(yè)“量身定做”的商旅管理制度。

但劉山也意識(shí)到，能做“差旅服務(wù)管理”的，只有那些掌握大量企業(yè)客戶資源，且人力、財(cái)力雄厚的大型代理商。

半年前，劉山所在的區(qū)域航協(xié)公布了票代服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)票代理人可向客戶收取幾十元不等的服務(wù)費(fèi)或者按照票面價(jià)格收費(fèi)5%左右的服務(wù)費(fèi)。劉山表示，雖然旅客現(xiàn)在普遍接受不了向代理商支付服務(wù)費(fèi)，但不代表以后都不接受。

業(yè)內(nèi)人士分析，等到服務(wù)費(fèi)穩(wěn)定下來后，大代理可以靠利用穩(wěn)定的企業(yè)客戶“沖量”的方式，獲取薄利多銷的服務(wù)費(fèi)。而中小代理商可以將目標(biāo)客戶向高端消費(fèi)者群體傾斜，提供全方位的服務(wù)，包括接送機(jī)、訂酒店、火車票等，深入挖掘增值服務(wù)。

“有大代理人跟我說，只要堅(jiān)持，寒冬過后就是春天了。”劉山表示，“他們說，這個(gè)行業(yè)的代理商最后變200家也好，變成20家也好，這個(gè)市場(chǎng)的需求是沒變少的，甚至還有增加?？蓪?duì)于大多數(shù)小代理而言，恐怕挺不到用戶培養(yǎng)起‘服務(wù)費(fèi)’的那一天。”