輝豐股份渠道下沉打通農(nóng)藥電商“最后一公里”

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張昊    

輝豐股份渠道下沉打通農(nóng)藥電商“最后一公里”

◎每經(jīng)記者 張昊

近年來，輝豐股份（002496，收盤價(jià)27.3元）業(yè)績(jī)保持了40%以上的增速。盡管身處農(nóng)藥行業(yè)，但輝豐股份業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)似乎已經(jīng)超越了行業(yè)的固有周期。

然而，這還不足以引起資本市場(chǎng)的興趣，真正被市場(chǎng)關(guān)注的，是輝豐股份戰(zhàn)略性的電商布局，在農(nóng)資電商新藍(lán)海的背景下，輝豐股份搶先布局的農(nóng)一網(wǎng)或?qū)⒅鋵?shí)現(xiàn)二次“騰飛”。

農(nóng)一網(wǎng)招商數(shù)量井噴

輝豐股份是國(guó)內(nèi)農(nóng)藥公司中在原藥生產(chǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品最齊全的公司之一，產(chǎn)品涵蓋了殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑五大系列。近年伴隨著跨國(guó)企業(yè)訂單轉(zhuǎn)移，公司高端產(chǎn)品持續(xù)放量，輝豐股份業(yè)績(jī)保持了40%以上的增速。

輝豐股份持股50%的農(nóng)資電商平臺(tái)農(nóng)一網(wǎng)，由中國(guó)農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會(huì)牽頭，聯(lián)合五家大型農(nóng)業(yè)企業(yè)共同投資建設(shè)，2014年11月1日正式上線，吸引了業(yè)內(nèi)眾多知名農(nóng)藥企業(yè)入駐。

在農(nóng)一網(wǎng)主頁，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，網(wǎng)站定位專業(yè)服務(wù)農(nóng)資零售商和種植大戶，其中農(nóng)藥商城、旗艦店、原藥及精細(xì)化工、植保專家是農(nóng)一網(wǎng)的四大模塊。農(nóng)一網(wǎng)計(jì)劃在未來3年發(fā)展2000個(gè)縣域工作運(yùn)營(yíng)中心與20萬個(gè)村級(jí)植保信息服務(wù)站。

農(nóng)一網(wǎng)產(chǎn)品總監(jiān)宋鑫告訴記者，農(nóng)一網(wǎng)采用“農(nóng)一網(wǎng)+縣域工作站+村級(jí)植保信息化服務(wù)站”的電商模式。“在縣域工作站，我們采取的是合作模式。”宋鑫說，當(dāng)前在每個(gè)縣域，農(nóng)一網(wǎng)都設(shè)置了一個(gè)工作站，工作站采取與農(nóng)一網(wǎng)合作的模式，由農(nóng)一網(wǎng)統(tǒng)一進(jìn)行管理。

宋鑫解釋稱，該合作模式區(qū)別于加盟，目前農(nóng)一網(wǎng)并不收商家的加盟費(fèi)，也不對(duì)工作站參股，農(nóng)一網(wǎng)挑選實(shí)力強(qiáng)的客戶作為縣域工作站，其中有一部分是由當(dāng)?shù)卮蟮霓r(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而成。“配送是由縣域工作站完成，農(nóng)一網(wǎng)并不涉及。”宋鑫表示，工作站獨(dú)立于農(nóng)一網(wǎng)，但歸農(nóng)一網(wǎng)管理，農(nóng)一網(wǎng)提供的是一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，農(nóng)一網(wǎng)在它們中間優(yōu)中選優(yōu)，這使得農(nóng)一網(wǎng)對(duì)工作站的管理能夠有很好的約束力。

當(dāng)記者問及縣域工作站與農(nóng)一網(wǎng)具體是怎樣的合作模式時(shí)，宋鑫解釋道，農(nóng)一網(wǎng)提供的是平臺(tái)以及商家品牌，客戶上網(wǎng)買貨的資源屬于農(nóng)一網(wǎng)，縣域工作站受益于產(chǎn)品廠家回饋返點(diǎn)及物流配送收益等。

就當(dāng)前工作站建設(shè)情況，宋鑫告訴記者，去年底完成了400多家招商，當(dāng)前農(nóng)一網(wǎng)的縣域工作站已經(jīng)達(dá)到了600余家，進(jìn)展大超預(yù)期，這從側(cè)面表明農(nóng)藥廠商和下游經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)一網(wǎng)模式的認(rèn)可。

渠道下沉帶來配送優(yōu)勢(shì)

農(nóng)一網(wǎng)具體是怎么運(yùn)作的呢？宋鑫告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，農(nóng)藥是一個(gè)特殊商品，牽涉到物流及配送服務(wù)，農(nóng)一網(wǎng)的運(yùn)作模式在業(yè)內(nèi)是比較獨(dú)立和領(lǐng)先的。

具體來看，通過縣域工作站及村級(jí)植保信息站，農(nóng)一網(wǎng)解決了農(nóng)村物流配送的“最后一公里”，這是其他電商解決不了的。比如阿里巴巴只能借助其平臺(tái)，但是農(nóng)藥不像衣服，下單后就能配送過去，而且量少也很麻煩，配送是一個(gè)大問題。

農(nóng)一網(wǎng)通過與代理商合作，每個(gè)縣有一個(gè)工作站，能夠有效配送，采取這樣的模式，就解決了農(nóng)村物流的最重要一環(huán)。

“當(dāng)前農(nóng)一網(wǎng)正在全力推廣‘最后一公里’的服務(wù)問題，即代購”，宋鑫表示，代購解決的是農(nóng)民不會(huì)上網(wǎng)的問題，當(dāng)前農(nóng)村很多人不會(huì)上網(wǎng)，農(nóng)一網(wǎng)通過安插在工作站及服務(wù)站的專業(yè)人士，幫助農(nóng)戶下單，提供他們需要的產(chǎn)品。

農(nóng)資電商平臺(tái)主要是顛覆了傳統(tǒng)的價(jià)格體系，就價(jià)格優(yōu)勢(shì)而言，有熟悉農(nóng)一網(wǎng)的機(jī)構(gòu)人士介紹稱，一般農(nóng)藥企業(yè)綜合毛利率控制在20%～30%，而經(jīng)銷商一般會(huì)有20%～30%的加價(jià)。通過農(nóng)一網(wǎng)銷售，通用產(chǎn)品的毛利率可控制在10%以內(nèi)，其他產(chǎn)品不超過15%，用戶通過農(nóng)一網(wǎng)購買成本將較終端渠道節(jié)約30%以上。

另一方面，由于農(nóng)一網(wǎng)的縣域工作站有一部分是由之前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變而來，這一類似加盟的方式保證了其快速擴(kuò)張。有券商行業(yè)分析師告訴記者，在縣級(jí)當(dāng)?shù)剡x取以前的農(nóng)資經(jīng)銷商直接轉(zhuǎn)為工作站，一方面節(jié)約了公司的擴(kuò)張成本，另一方面，這些前期經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐那?、人脈關(guān)系更利于產(chǎn)品的推廣，就縣域工作站而言，它主要是與企業(yè)對(duì)接，企業(yè)根據(jù)用戶的訂單，直接將貨品發(fā)送到工作站，而縣域工作站的盈利主要是依靠農(nóng)一網(wǎng)的返點(diǎn)。“縣域工作站承接農(nóng)藥‘最后一公里’，這是其他互聯(lián)網(wǎng)電商龍頭無法比擬的。”有券商行業(yè)分析師告訴記者，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)縣域工作站后，縣域工作站直接負(fù)責(zé)將產(chǎn)品投遞到村級(jí)層面，到此，農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品O2O已經(jīng)順利實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，農(nóng)一網(wǎng)的電商模式也是當(dāng)前農(nóng)資電商中最為清晰的一塊。

不過有行業(yè)人士指出，作為垂直交易平臺(tái)，農(nóng)一網(wǎng)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商角色，不足之處是線下服務(wù)主要委托專家或服務(wù)站人員，可能面臨農(nóng)化服務(wù)不到位的問題。