大眾進(jìn)口車并網(wǎng)一年未達(dá)預(yù)期 經(jīng)銷商補(bǔ)貼談判陷入僵持

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京

與其他已經(jīng)獲得補(bǔ)貼的品牌經(jīng)銷商相比，同樣深陷虧損泥淖的大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商更顯焦慮。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者日前獨(dú)家了解到，經(jīng)過三輪談判，大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商期望的補(bǔ)貼或難以兌現(xiàn)。

“我們已經(jīng)不抱希望了。”一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，與其他進(jìn)口車企業(yè)不同，大眾汽車的（中國）銷售有限公司（以下簡稱大眾進(jìn)口車）的盈利狀況并不理想，補(bǔ)貼經(jīng)銷商的難度可能更大。

同時(shí)，上海大眾經(jīng)銷商停止銷售大眾進(jìn)口車的訴求也未獲廠家同意。一方面，這一銷售模式僅進(jìn)行了一年，此前簽訂的合作期限未滿；另一方面，旨在擴(kuò)張的大眾進(jìn)口車并不希望對這一銷售模式進(jìn)行調(diào)整。

在上述訴求均無法得到大眾進(jìn)口車同意的情況下，雙方的談判陷入停滯。對于大眾進(jìn)口車的經(jīng)銷商而言，2015年的經(jīng)營計(jì)劃“還沒有開始”：1月，很多大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商停止提車，而2015年銷售目標(biāo)的討論還在進(jìn)行中。

數(shù)據(jù)顯示，大眾進(jìn)口車已經(jīng)連續(xù)兩年在中國市場出現(xiàn)銷量負(fù)增長。對新一年的銷售計(jì)劃，目前廠商和經(jīng)銷商分歧較大。2015年，大眾進(jìn)口車期望目標(biāo)與去年持平，為8.1萬輛。但經(jīng)銷商認(rèn)為，今年大眾進(jìn)口車在華銷量不會超過7萬輛。

并網(wǎng)一年銷售微幅下滑/

大眾進(jìn)口車與經(jīng)銷商的談判結(jié)果原定1月15日宣布，但至今仍無音信?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，雙方最新一輪的談判在1月14日 “無疾而終”，未達(dá)成任何共識，因此談判也被無限期延長。

據(jù)悉，與寶馬中國和投資人的談判不同，大眾進(jìn)口車補(bǔ)貼談判并非經(jīng)銷商投資人親自出面，而是由相關(guān)協(xié)會代理。同時(shí)，大眾進(jìn)口車組成工作組與之溝通，在關(guān)鍵問題的決策上存在一定滯后性。

“溝通并沒有實(shí)質(zhì)性的效果。”一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商商會的參與者告訴記者，目前看來，大眾進(jìn)口車以“拖”為主，并且與幾個(gè)大型經(jīng)銷商聯(lián)系密切，希望通過部分補(bǔ)貼的方式緩解這場危機(jī)。

該經(jīng)銷商表示，由于大眾進(jìn)口車規(guī)模較小，在四川、廣東、江蘇等地都采取由一家經(jīng)銷商獨(dú)家代理的授權(quán)經(jīng)營方式，并且這些經(jīng)銷商跟隨大眾進(jìn)口車多年，因此大眾進(jìn)口車希望通過輝騰尊享會等方式進(jìn)行一定額度的提車補(bǔ)貼，希望使談判不了了之。

大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商不滿的根源始于一年前。2014年1月1日，上海大眾渠道銷售大眾進(jìn)口車的方案正式實(shí)施。數(shù)據(jù)顯示，2014年大眾進(jìn)口車在中國銷量為8.1萬輛，與2013年的8.3萬輛相比微幅下滑，銷量未達(dá)預(yù)期。

部分上海大眾經(jīng)銷商銷售進(jìn)口車，正是大眾進(jìn)口車銷售有限公司董事長蘇偉銘為了完成10萬輛目標(biāo)而提出的方案，但對于銷售的提升作用并不大。“雙方經(jīng)銷商對此方案都有所不滿。”一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商表示，這種模式帶來了嚴(yán)重的內(nèi)耗。

據(jù)了解，由于上海大眾經(jīng)銷商介入，大眾進(jìn)口車價(jià)格體系出現(xiàn)下滑。“此前賺錢的車型，上海大眾基本均可銷售，依托上海大眾的體系能力，其銷售進(jìn)口車更具價(jià)格優(yōu)勢，對原來的市場行情造成沖擊。”上述大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商表示。

上海大眾方面，由于進(jìn)口車納入經(jīng)銷商考核，而缺乏進(jìn)口車銷售經(jīng)驗(yàn)的上海大眾經(jīng)銷商只能通過價(jià)格優(yōu)勢獲得銷量，僅能完成提車任務(wù)，難有利潤。在汽車銷售已進(jìn)入白熱化的情況下，上海大眾經(jīng)銷商希望集中資源爭奪主銷市場，進(jìn)口車漸成“雞肋”。

對于補(bǔ)貼談判，以及2015年的銷售目標(biāo)等問題，大眾進(jìn)口車方面目前尚無明確回應(yīng)。相關(guān)負(fù)責(zé)人僅表示，已成立工作小組應(yīng)對這一問題。

“唯銷量論”導(dǎo)向亟須修正/

根據(jù)上海大眾方面披露，2013年，上海大眾銷售進(jìn)口車9000輛，占大眾進(jìn)口車總體銷量的11%左右。上海大眾汽車有限公司銷售與市場執(zhí)行副總經(jīng)理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理賈鳴鏑表示，對這一銷售數(shù)字較為滿意，并表示與大眾進(jìn)口車的合作將繼續(xù)進(jìn)行，雙方正在尋找新的銷售模式。

不過，根據(jù)大眾進(jìn)口車此前預(yù)期，2014年上海大眾至少承擔(dān)30%的銷量。此前，熟悉大眾進(jìn)口車的相關(guān)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商壓力較大的情況下，進(jìn)口車銷量支撐將向上海大眾渠道傾斜。

顯然，2014年無論是大眾進(jìn)口車，還是上海大眾都沒有完成蘇偉銘的預(yù)期。在2011年底進(jìn)口車市場表現(xiàn)最佳的時(shí)期，蘇偉銘提出了“10萬輛”戰(zhàn)略，然而從2012年起，進(jìn)口車市場整體放緩，大眾進(jìn)口車遭遇了連續(xù)三年的負(fù)增長，2012年~2014年連續(xù)三年沒有完成銷量目標(biāo)。

“這顯然是蘇偉銘不愿看到的結(jié)果，”上述相關(guān)人士表示，完成“10萬輛”戰(zhàn)略目標(biāo)，是蘇偉銘在中國市場最重要的任務(wù)之一。

更為嚴(yán)峻的是，銷售情況在2015年可能惡化。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，目前，大眾進(jìn)口車相關(guān)負(fù)責(zé)人正在走訪各個(gè)銷售大區(qū)了解經(jīng)銷商狀況，希望維持2014年8.1萬輛的銷售目標(biāo)，但是經(jīng)銷商普遍預(yù)期在7萬輛之內(nèi)。由于銷售目標(biāo)未定，目前經(jīng)銷商提車計(jì)劃和商務(wù)政策等都受到了嚴(yán)重影響。

看低2015年，不僅是因?yàn)殇N售渠道混亂。“2015年，大眾進(jìn)口車幾乎沒有新車型刺激市場。”一位大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商如此表示。

據(jù)悉，大眾進(jìn)口車走量車型僅有途銳、尚酷和甲殼蟲三款。據(jù)往年銷售慣例，途銳在大眾進(jìn)口車中銷量占比超過30%，尚酷和甲殼蟲各15%左右，三車型構(gòu)成了最重要的銷量支撐。

一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前主流汽車企業(yè)與經(jīng)銷商通常是“伙伴關(guān)系”，可以共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。而大眾進(jìn)口車與經(jīng)銷商的合作僅是一種“貿(mào)易關(guān)系”，目的就是把車賣給經(jīng)銷商。

對此中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，大眾進(jìn)口車的戰(zhàn)略導(dǎo)向應(yīng)該有所調(diào)整。如果堅(jiān)持“唯銷量”導(dǎo)向，經(jīng)銷商處境將更加艱難，大眾進(jìn)口車也會陷入發(fā)展桎梏。

羅磊認(rèn)為，大眾品牌在中國市場的最大優(yōu)勢是本土化，市場接受度較高的車型相繼國產(chǎn)，因此大眾進(jìn)口車需要在品牌建設(shè)和滿足個(gè)性化需求方面發(fā)力。無論在銷售規(guī)模上，還是在戰(zhàn)略布局上，“小而精”或許是更好的選擇。