三泰電子：建APP拓寬服務 謀第三方社區(qū)銀行

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 岳琦 實習記者 黃麗 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 岳琦 實習記者 黃麗 發(fā)自成都

這個時代，不主動改變，就會被別人改變。

作為三泰電子的創(chuàng)始人、董事長，補建在公司具體參與經(jīng)營管理的時間并不多，他喜歡與各行各界的人進行思想“碰撞”。在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展順風順水之時，補建看到了業(yè)務成長的“天花板”，危機感促使他不自覺地考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。備受矚目的速遞易業(yè)務便成為他在危機感中不斷“碰撞”出來的最佳產(chǎn)物。

速遞易是一把打通社區(qū)金融服務的“尖刀”，補建對速遞易寄予厚望。而伴隨速遞易而來的除了資本市場的追捧和股價的高漲，還有從未間斷地對其商業(yè)模式的質(zhì)疑。對于外界的種種非議，補建喜歡用馬云的一句話來為速遞易辨明——“看不見，看不起，看不懂，跟不上！”

事實上，作為速遞易的“總設計師”，在速遞易被輿論質(zhì)疑最激烈的時候，補建并沒有公開地作出直接回應。“社區(qū)入口的搶占，客戶粘性的培養(yǎng)，智慧銀行的規(guī)劃。”近日，補建接受《每日經(jīng)濟新聞》記者(以下簡稱NBD)專訪，暢談三泰電子發(fā)展戰(zhàn)略及外界對速遞易的種種疑惑。

“傳統(tǒng)業(yè)務高增長讓我們騰出手來”/

NBD：三泰電子是做銀行金融服務產(chǎn)品起家，創(chuàng)業(yè)之初的第一個產(chǎn)品是什么，經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展變化？

補建：1997年9月份，我們在北京參加首屆中國國際金融展，推出了第一臺電子回單箱，當時一位銀行家說了這樣一句話：“電子回單箱翻開了銀行對公服務新的篇章”。傳統(tǒng)手工管理的回單變成了用計算機來控制，這個發(fā)明在銀行界還是很受矚目的。

從1997年電子回單箱起家，以后我們在金融電子化領域做了很多的產(chǎn)品與技術(shù)迭代和演進。僅僅是電子回單箱這種金融電子設備，我們相繼推出了將近十代的處理銀行回單的類似電子設備和產(chǎn)品，到目前，在這個單一的產(chǎn)品市場占有率，三泰達到了50%以上。我們持續(xù)關(guān)注電子科技最新發(fā)展，公司從單一的產(chǎn)品提供變成了設備集成與解決方案提供，從單一的對公服務領域朝向?qū)珜λ?、后臺管理等多服務領域，從系統(tǒng)解決方案到提供金融外包服務，三泰在金融電子這個細分市場應該做得比較出色。

NBD：三泰電子的傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展情況如何？在行業(yè)處于怎樣的地位？

補建：傳統(tǒng)業(yè)務三大塊，第一塊是金融自助設備，第二塊是金融安防，第三塊就是金融服務外包業(yè)務（BPO）。

這么多年，傳統(tǒng)的業(yè)務我們基本上是按照20%～30%的速度保持穩(wěn)定增長，從2008年開始，公司布局金融服務外包業(yè)務，前四年基本是投入，產(chǎn)出少；從去年開始，這一塊開始見成效。比如今年1~6月份，三泰營業(yè)收入增長達到50%以上，金融服務外包業(yè)務是主要貢獻之一，我們預計在2014~2016年，傳統(tǒng)業(yè)務會迎來一個比較高的增長。

NBD：為什么當初要加大BPO的投入，如今這項傳統(tǒng)業(yè)務上的新嘗試帶來的效益如何？

補建：從2008年開始，各家銀行有步驟地進行流程再造、前后臺業(yè)務分離，這其中既有設備和集成的需求，更有金融服務外包的需求。服務外包有持續(xù)性，與銀行的連接更加緊密，因此自然而然地增加了這一板塊并逐漸做大，做成行業(yè)影響，三泰中標入圍了很多總行級的前后臺分離外包項目，一級分行主責的外包項目三泰中標也不少，包括后臺數(shù)據(jù)錄入處理、現(xiàn)金清分處理、大堂助理等等。尤其是銀行大堂助理和其他協(xié)助營銷工作，我們?nèi)@部分員工進行了細致專業(yè)的培訓，在協(xié)助銀行進行卓越客戶管理和拓展方面可以提供較好的支持。

三泰電子BPO投入前三年都是虧損的，從2012開始持平，2013年盈利在2000萬左右，往后會更高。傳統(tǒng)業(yè)務收入和利益的增長，讓我們可以騰出手來思考和著手進行速遞易這類創(chuàng)新業(yè)務。

“我們有危機感”/

NBD：傳統(tǒng)業(yè)務目前實現(xiàn)了不錯的發(fā)展，是什么契機促使公司轉(zhuǎn)型的呢？

補建：三泰電子公司一直秉承“關(guān)注電子科技最新發(fā)展，致力金融服務現(xiàn)代化”的經(jīng)營理念，金融電子設備及服務這塊市場總的容量是100億~200億，總的市場有限。三泰近年來更加關(guān)注和研究移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下金融脫媒和利率市場化對金融業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機遇。銀行是我們的客戶，銀行在變，我們也需要變。其中一種是主動求變，一種是被動跟隨變化?，F(xiàn)在我們經(jīng)營速遞易，就是選擇主動求變。速遞易是公司未來進入社區(qū)金融服務業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的重要部署，這就是在移動互聯(lián)時代三泰的主動求變。

NBD：三泰電子傳統(tǒng)業(yè)務與快遞行業(yè)“風馬牛不相及”，如今開展速遞易項目，是什么原因吸引了您通過做社區(qū)箱子的模式，進入快遞“最后100米”領域？

補建：“銀行金融服務類”與速遞易業(yè)務，表面上二者“風馬牛不相及”，實質(zhì)上后者是前者的傳承、迭代、升級，是源于現(xiàn)有主營業(yè)務的融合和延伸，不是憑空而來。幾年前，在公司業(yè)務轉(zhuǎn)型的調(diào)研中，我有一個很強烈的感受，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，線下小區(qū)、社區(qū)“入口”是十分重要的資源，因為每個人都要回家，要抓入口、抓人流量，社區(qū)就成了當下最主要的入口。

近年來，電子商務迅猛發(fā)展帶動快遞業(yè)蓬勃興起，而 “最后一百米”快遞末端投送恰恰是電商快遞最大的“痛點”，也成為社會的一個“痛點”。哪里有抱怨哪里就是商機，抱怨越大市場越大。三泰敏銳地看到了這個市場，通過與三泰原有技術(shù)相近、產(chǎn)品相通的思路，推出了速遞易，以此作為進入移動互聯(lián)網(wǎng)領域的契機，但這個計劃究竟如何，期間我們內(nèi)部有爭論，甚至是激烈的爭吵，但是很快我們在戰(zhàn)略上統(tǒng)一了思想，也比一般的業(yè)內(nèi)公司更堅定地投入到了這個戰(zhàn)場。

NBD：過去服務銀行的經(jīng)驗，在做速遞易時給了你怎樣的啟示？

補建：公司自成立以來一直在金融設備及服務行業(yè)深耕細作，構(gòu)建了金融自助、安防及服務外包業(yè)務的完整業(yè)務體系，就從事社區(qū)金融業(yè)務而言，具備了其他對手難以比擬的基礎和優(yōu)勢。速遞易設備硬件產(chǎn)品源于公司開創(chuàng)并經(jīng)營十余年的電子回單系統(tǒng)和銀行安防系統(tǒng)，已累計銷售數(shù)萬套，分布于近兩萬個銀行營業(yè)網(wǎng)點，經(jīng)過了長時間、大規(guī)模、高強度的運行和使用，獲得了用戶的高度認可與檢驗。實際上，之前，電子回單箱除了在銀行使用外，在一些小眾的領域，如：稅單交換、汽車營銷單據(jù)交換等領域都有使用，我們還開發(fā)出來了比電子回單箱格“大”、比速遞易箱格“小”的產(chǎn)品。

電子回單箱通過銀行服務了全國500萬戶企業(yè)，這500萬戶企業(yè)采用電子回單箱交換提取回單的頻率越高，說明這個企業(yè)經(jīng)營越活躍，但那時候還沒有大數(shù)據(jù)的概念，沒有在這一塊做更深入的挖掘，這是一點遺憾。

因此速遞易從一開始，我們就決定搭建一個強大的云后臺，把前端所有的設備聯(lián)網(wǎng)，包括音、視頻和各種服務數(shù)據(jù)，這也是為將來更多的增值服務打好基礎。

速遞易是一個助力中小微企業(yè)的平臺/

NBD：怎么理解速遞易業(yè)務在三泰電子中的定位？

補建：速遞易打造的是一個綜合服務平臺，這個平臺目前主要是實現(xiàn)快遞的暫存提取功能，通過集聚盡可能多的用戶，為其他服務提供引流的作用。

我們可以將速遞易理解成是我們進入并占領小區(qū)的一個 “尖兵”，進得去，立得穩(wěn)，離不開。有了足夠數(shù)量、足夠密度的速遞易，用戶使用速遞易就成為一種習慣、形成粘性。

三泰不是一家快遞公司，也不是一家電商，我們只是抓住社區(qū)入口的平臺來帶領眾多的中小微企業(yè)一起做增值服務。

我很希望速遞易在將來成為這樣一個平臺：以速遞易擁有的社區(qū)資源和用戶，助力年輕人通過速遞易創(chuàng)業(yè)、助力小微企業(yè)通過速遞易更好成長、助力中小電商企業(yè)通過速遞易降低成本，包括讓速遞易的員工個人和小團隊借助速遞易平臺自主創(chuàng)業(yè)。千千萬萬通過速遞易服務的中小微企業(yè)和個人的成功，三泰才能算作成功。未來在速遞易這樣一個開放的平臺，能集合越來越多的中小微企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者，利用速遞易的資源和數(shù)據(jù)，去做更加適合他們的輕資產(chǎn)的精準營銷、同城電商、社區(qū)金融、媒體廣告等各種成長性業(yè)務。

NBD：如何將速遞易打造成為一個綜合服務平臺，實現(xiàn)增值服務？

補建：舉個簡單的例子，找我們做平臺合作、內(nèi)容服務的公司很多，一個速遞易進入的社區(qū)它服務了500～1000家用戶，這里面能夠直接延伸出跟我們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的洗衣、有機蔬菜配送、冷鮮配送等眾多的服務。

我們?nèi)ッ绹疾斓母粐y行、安快銀行，富國銀行主要依托家庭客戶和社區(qū)銀行，其市值超過工商銀行，安快銀行通過社區(qū)銀行成為美國近十年發(fā)展最快的商業(yè)銀行，他們的口號就是深耕社區(qū)、便民服務幾十年，金融服務是融入到日常生活并逐漸去實現(xiàn)的。看到他們的社區(qū)銀行讓我們很吃驚，給我們的啟發(fā)很深，他們可以幫用戶買菜，可以幫用戶遛狗，在這個過程中使用戶有粘性，然后信任你，再逐步接受金融服務，金融服務與便民服務是密不可分的。

NBD：速遞易也計劃開展收件業(yè)務嗎？具體怎樣進行的呢？

補建：目前速遞易還沒有收件功能，收件業(yè)務會結(jié)合速遞易通過另外一種模式來做，我們在開發(fā)一款名作“e速遞”的APP，會在適當?shù)臅r間推出。

我們總體計劃是3年布局4萬個點，今年年內(nèi)要完成10000個點。在這個過程之中，比如說成都的密度很大了，我們就會嘗試以城市為基礎的收件業(yè)務，通過APP線上線下結(jié)合。如在辦公室要寄件，打開e速遞APP，你看到的是快遞地圖，周邊最近的快遞公司和快遞員，點擊確認，設計原理類似嘀嘀打車。他能消除用戶與快遞員之間的信息不對稱，節(jié)約成本，提高效率。

曾經(jīng)最擔心用戶體驗/

NBD：在發(fā)展速遞易之初，您認為的最大的困境是什么？或者說您最初最擔心的是什么？

補建：最擔心人們通過速遞易這種方式來提取包裹，用戶體驗好不好，只有體驗好才有很好的用戶黏性。當初我們花了三個月的時間，在公司附近的幾個小區(qū)做嘗試，公司的中高層管理者都去蹲點，去與用戶、快遞員、與物業(yè)一起交流和體驗，試驗下來效果反映很好，才決定把這個項目推出來。我們現(xiàn)在已經(jīng)落地超過10000臺設備，每天送達快件30萬件。

NBD：解決快遞“最后100米”的方式多種多樣，目前市場上也出現(xiàn)了多種模式，如自設自提點、開設社區(qū)便利店、社區(qū)自提柜、與第三方合作等，其中不乏電商、快遞企業(yè)等行業(yè)巨頭，您如何評價這些不同的模式的優(yōu)劣？它們對速遞易沖擊如何？速遞易較其他模式的優(yōu)勢在哪里？

補建：解決快遞“最后100米”主要分三大類方式。第一種是代收點，如與連鎖商業(yè)機構(gòu)、物業(yè)、社區(qū)服務組織、機關(guān)學校管理部門合作設立門店由其代收快遞，用戶上門自提；第二種是快遞電商自行布放智能快件箱，自行使用；第三種是速遞易方式，由第三方布放開放的智能快件箱平臺。電商快遞市場足夠大，應該說各種方式都有它存在的道理，也有各自的市場和用戶。但是相比其他方式，速遞易的優(yōu)勢顯而易見——24小時自助取件，再也不用“等”快遞，客戶個人隱私和安全更加得到保障；快遞員不用等客戶，提高效率，快遞交接都以速遞易為節(jié)點；第三方平臺對所有電商快遞公司開放，保證充足的流量。速遞易每天的快件投遞量從最初的幾萬到10萬、到20萬、到現(xiàn)在30萬的增長，也證明了用戶對它的喜好和粘性。

另外，速遞易的技術(shù)和運營安全性已經(jīng)在三泰的回單箱上得到了驗證，我們自信速遞易運營服務的質(zhì)量要高于其他同類設備，保證用戶體驗性好。同時公司已經(jīng)在全國建立領先優(yōu)勢，在國慶前9月30號，系統(tǒng)已經(jīng)安全送達超過4000萬個快件，速遞易注冊快遞員數(shù)量已達10萬人，累計已服務用戶數(shù)量達到400萬人。

NBD：您提到的待速遞易形成規(guī)模優(yōu)勢之后，形成粘性才能發(fā)展社區(qū)服務，那么三泰電子是如何與客戶建立粘性的？具體通過哪些方式？

補建：業(yè)主通過速遞易收取快遞有三種方式獲得快遞信息，包括短信、微信、APP。網(wǎng)購形成習慣，用速遞易取快遞形成習慣，用速遞易的APP、微信查詢快遞、取快遞形成習慣，我們會用一些比較有意思的方式讓用戶愿意去下載速遞易APP、去使用APP。在后面我們通過APP平臺，把你喜歡的、愿意消費的東西，嫁接到這個平臺，把你經(jīng)常習慣買的物品，你關(guān)注的東西排序呈現(xiàn)給你。你通過速遞易APP取包裹，又能方便支付，那為什么要退出來到其他地方購物呢。 NBD：三泰電子的目標是金融社區(qū)服務平臺，在社區(qū)金融方面，公司是怎樣規(guī)劃的？

補建：三泰的“銀行金融服務類”與“速遞易”業(yè)務，實質(zhì)上后者是前者的傳承、迭代、升級，是源于現(xiàn)有主營業(yè)務的融合和延伸。“速遞易”是公司未來進入社區(qū)金融服務業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的重要部署。

“速遞易”解決了銀行網(wǎng)點社區(qū)化的管道，以及與用戶的連接，換一個角度思考，也可以把它理解成是一臺自助設備組成的 “微網(wǎng)點”，只要他積淀了足夠的用戶，只要用戶對它形成了依賴，改造一下，它就是一臺可以提供金融服務的自助設備或是“微網(wǎng)點”，加上以社區(qū)為依托的“金惠家”，這樣就自然而然構(gòu)成了由網(wǎng)點和自助設備組成的社區(qū)銀行了。

NBD：“金惠家”是怎樣的運作模式？

補建：以20~30個速遞易的小區(qū)，我們稱為一個片區(qū)，建立“金惠家”實體店，它是一個社區(qū)的便民商業(yè)口岸點。它既是這20~30個“速遞易”的現(xiàn)場運營管理點，同時它以金融便民、健康便民和生活便民提供卓越的服務體驗，打造社區(qū)社交中心，與社區(qū)居民建立融洽的信任關(guān)系，給金融產(chǎn)品營銷提供充足的人流量和產(chǎn)品推廣渠道。三泰未來可能有4萬個速遞易點，有5000個“金惠家”合作店。

NBD：“金惠家”如何提供金融便民服務？

補建：“金惠家”合作店依托速遞易的用戶群，可以為用戶提供理財、基金保險等服務。我們現(xiàn)在正在跟證券公司、保險公司簽約，也與銀行合作。對社區(qū)中老年人來說很難讓他去使用APP，有了“金惠家”實體店，還有工作人員，每天都在你的身邊，金惠家店里也安裝了速遞易。所以我們是線下有“金惠家”實體合作店，線上又有速遞易APP。

“互聯(lián)網(wǎng)時代不應該害怕攪局者”

NBD：三泰服務銀行這么多年，您怎么看待如今銀行未來將會面臨的變化？

補建：大型的網(wǎng)點不會消失，因為有一些事情必須到銀行網(wǎng)點辦理，但它會改變，改成未來銀行、體驗銀行等等，如我到美國去體驗過在咖啡館設立的銀行，在喝咖啡的過程中辦理業(yè)務。

小型化、智慧化的銀行會產(chǎn)生，會到社區(qū)，到工業(yè)園區(qū)，哪怕只是一臺機器。

NBD：互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)開始瞄準銀行了，稱銀行如果不改變，他們將改變銀行?；ヂ?lián)網(wǎng)浪潮下，您認為銀行該如何作出改變，適應時代發(fā)展需求？未來三泰電子是否還會面臨如互聯(lián)網(wǎng)巨頭這類的行業(yè)“攪局者”的競爭？公司又將如何應對？

補建：互聯(lián)網(wǎng)金融的風起云涌，金融脫媒之勢愈演愈烈，利率市場化越來越近，對銀行生存和發(fā)展提出了嚴峻的考驗。

反觀二十多年前，也即20世紀80年代末到90年代初，美國的銀行機構(gòu)經(jīng)歷了金融自由化和金融脫媒的影響，與我們當今銀行遇到的困難類似，但是時至今日，美國國內(nèi)銀行的經(jīng)營業(yè)績并沒有因為傳統(tǒng)業(yè)務受到擠壓而一蹶不振，反而是在變革的時代中展現(xiàn)著頑強的生命力和競爭力，通過改革、創(chuàng)新、升級、開拓新的渠道和市場，提供新的產(chǎn)品和服務，創(chuàng)造出了新的盈利模式，也成為我們后來者的借鑒。大家也都看到，互聯(lián)網(wǎng)時代有許多 “攪局者”，也需要“攪局者”，但是我們不應該害怕“攪局者”。

NBD：您認為互聯(lián)網(wǎng)給三泰電子帶來的沖擊是什么？公司一直表示在利用互聯(lián)網(wǎng)思維運營，您如何看待互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)帶來的沖擊？

補建：互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)給人們生活和生產(chǎn)方式帶來了巨大影響，互聯(lián)網(wǎng)金融由于在金融資源的可獲得性、降低交易成本、解決信息不對稱、資源配置去中介化方面具有優(yōu)勢，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行造成全面沖擊。作為一家為銀行提供金融電子設備及服務的公司，我們已經(jīng)感受到市場的“寒意”，“唇寒齒亡”呀！這也對我們自身的創(chuàng)新與改革形成倒逼機制，痛定思痛，主動求變。

其實在互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品本質(zhì)上上還是那些產(chǎn)品，我們需要站在消費者的角度去思考，了解消費者的最新需求以及到底喜歡接受怎樣的銷售模式，這就是經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。據(jù)調(diào)查，當今受過一定教育、以信息為主導的消費者，尤其是年輕人期待建立一種“最合適我”的互動銷售模式，這種互動可以定義為一種“體驗”，體驗式的需求主要體現(xiàn)在消費者對服務和個性化的訴求。盡管這兩者并不新鮮，但是在新的技術(shù)背景下，消費者對這兩者賦予了新的內(nèi)涵，我們就要隨之而變。