魚躍醫(yī)療董事長吳光明：學(xué)術(shù)推廣才能提升患者忠誠度

每經(jīng)編輯 余強(qiáng) 每經(jīng)記者 趙陽戈    

余強(qiáng) 每經(jīng)記者 趙陽戈

從1998年成立之初以生產(chǎn)血壓計(jì)起家，到目前已經(jīng)涵蓋近400余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品，2008年登陸資本市場的魚躍醫(yī)療（002223，收盤價(jià)28.14元），目前已經(jīng)成長為一家百億級市值的行業(yè)龍頭企業(yè)。

2014年上半年，魚躍醫(yī)療拳頭產(chǎn)品制氧機(jī)銷量再次爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)銷售收入2.93億元，全年銷售收入預(yù)計(jì)將突破6億元。此外，公司也在不斷加快血糖儀的布局腳步，目前已有超過100家三甲醫(yī)院使用公司血糖儀及試劑。

日前，魚躍醫(yī)療實(shí)控人、董事長吳光明接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)，詳細(xì)講述了公司這次收購華潤萬東（600055，收盤價(jià)18.97元）和上械集團(tuán)一些鮮為人知的細(xì)節(jié)，并暢談了公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

此外，“2014中國上市公司口碑榜”正在火熱進(jìn)行中，目前八個榜單400家候選公司名單已經(jīng)出爐，魚躍醫(yī)療成功入圍“最具成長性上市公司”候選名單，投資者可通過《每日經(jīng)濟(jì)新聞》官方網(wǎng)站（m.ship-bio.com）進(jìn)行投票。本次評選結(jié)果最終根據(jù)機(jī)構(gòu)投資者和公眾投資者的投票決出，前三屆已經(jīng)選出了愛爾眼科、華誼兄弟等多只牛股，今年的口碑榜大獎最終花落誰家，敬請關(guān)注！

接手萬東、上械 完成醫(yī)院內(nèi)拼圖/

9月16日，停牌7個月后的華潤萬東新東家終于敲定，魚躍醫(yī)療控股股東魚躍科技將接替北藥集團(tuán)成為其大當(dāng)家，這筆買賣耗資達(dá)11.42億元。同時(shí)，魚躍科技還與華潤醫(yī)藥投資就受讓上械集團(tuán)100%股權(quán)簽訂了《產(chǎn)權(quán)交易合同》。

對于這兩起收購，吳光明感嘆，“那段時(shí)間壓力很大，北京到香港再回北京，這樣來回跑。收購最大的困難并不是資金的問題，而是華潤萬東錯綜復(fù)雜的股權(quán)結(jié)構(gòu)，涉及華潤總部、北藥集團(tuán)等國有股東。如果沒有記錯的話，華潤萬東和上械集團(tuán)一共開了13場職工代表大會，向職工們詳細(xì)說明收購的一些情況以及安撫職工的情緒。”

“整個過程，我們采用公開的市場操作，雖然復(fù)雜但是透明。”吳光明說。

眾所周知，魚躍醫(yī)療長于家用醫(yī)療器械，那么此次收購華潤萬東和上械集團(tuán)意欲何為？

吳光明告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“醫(yī)療器械行業(yè)的門檻比較高，這個門檻又分兩部分。首先是技術(shù)門檻，然后是審批門檻。技術(shù)研發(fā)以及行政審批，需要非常長的時(shí)間。我們魚躍作為上市公司，肯定選擇一些自己擅長的地方，而并購是減少自己去研發(fā)、注冊、審批所花費(fèi)時(shí)間的最好辦法。”

資料顯示，華潤萬東是目前國內(nèi)影像生產(chǎn)公司中，唯一在平板、球管、高壓分聲器和整機(jī)制造方面都能實(shí)現(xiàn)全部國產(chǎn)化的企業(yè)。而上械集團(tuán)歷史悠久，其中“上衛(wèi)”、“金鐘”等都是全國有高度競爭力的品牌，在醫(yī)院渠道優(yōu)勢明顯。產(chǎn)品線上，上械集團(tuán)擁有包括基礎(chǔ)手術(shù)器械、專科手術(shù)器械、微創(chuàng)手術(shù)器械、骨科手術(shù)器械等產(chǎn)品平臺。最為可貴的是，上械集團(tuán)旗下具有較多稀缺性的II、III類器械批文，包括400多個注冊證，8000多個品種。

“如果按現(xiàn)在的注冊速度，這些注冊證書30年都難以拿完。”魚躍醫(yī)療董秘陳堅(jiān)補(bǔ)充道。

“收購華潤萬東和上械集團(tuán)，將大大豐富公司的產(chǎn)品線。未來整個魚躍將有2家上市公司，四個產(chǎn)品平臺，分別是醫(yī)用高值耗材、醫(yī)用影像、OTC板塊和美好生活板塊。我們未來會繼續(xù)并購，最終我們要實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械的全覆蓋。整個魚躍將成為一個平臺，我們將從產(chǎn)品制造商轉(zhuǎn)型為一個平臺服務(wù)商。醫(yī)療器械產(chǎn)品牽涉得太多，包括細(xì)胞學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)等，所以魚躍即便未來實(shí)現(xiàn)了全覆蓋也不可能全部做完，任何產(chǎn)品，只要是魚躍看中的，都可以裝到這個平臺里面去。所有小型的工廠，只要有獨(dú)特的，創(chuàng)新性的產(chǎn)品，都可以放到里面去，都是我們的合作伙伴。”吳光明透露了公司未來的規(guī)劃。

整合以穩(wěn)為主 以“技”服人/

常說收購易，整合難。傳統(tǒng)的央企，因體制復(fù)雜往往讓許多欲進(jìn)行收購整合的企業(yè)打退堂鼓，那么魚躍醫(yī)療又準(zhǔn)備如何去整合上述兩家企業(yè)？

“走出去其實(shí)已經(jīng)不容易，整合則需要真誠相待，以‘技’服人。依照我們之前的經(jīng)驗(yàn)，我們首先采取的方法是以穩(wěn)定為主。”吳光明告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

2009年，魚躍醫(yī)療收購了蘇州醫(yī)療用品廠。“當(dāng)時(shí)收購蘇州的廠，別人還不服氣。心想著你丹陽的廠過來，還想吃掉我們蘇州的工廠。”吳光明說。為此，公司管理層并沒有大刀闊斧地強(qiáng)行推進(jìn)原來的人事洗牌，而是將魚躍醫(yī)療自己的技術(shù)人員派過去，以“技”取勝。

“我們讓技術(shù)人員過去，有了新的技術(shù)、新的生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量也得到了提升，而之前有抵觸情緒的工人也開始接受我們。”吳光明表示，事實(shí)證明，此次收購是非常成功的，2013年，蘇州醫(yī)療用品廠實(shí)現(xiàn)了銷售收入1.05億元，凈利潤2086萬元。

然而，華潤萬東和上械集團(tuán)在人事構(gòu)成以及體量上并不是蘇州醫(yī)療用品廠能夠比擬的。吳光明坦言：“目前雙方已經(jīng)進(jìn)入了非常深度的溝通階段，華潤萬東和上械集團(tuán)已經(jīng)擁有一些很好的管理基因，缺少的是機(jī)制、投入和專注。華潤萬東和上械集團(tuán)人才濟(jì)濟(jì)，我們進(jìn)去就是要盤活關(guān)節(jié)，理順機(jī)制，打通人員的上升通道。”

牽手紅杉資本 補(bǔ)充“互聯(lián)網(wǎng)思維”/

2014年8月25日，魚躍醫(yī)療公告稱，魚躍科技擬向紅杉資本旗下基金紅杉光明轉(zhuǎn)讓7%股份籌措收購資金。據(jù)了解，此前公司也接觸過幾家PE，為何最終“情定”紅杉呢？

“此次紅杉對我們的投資可能是它在中國市場最貴的一次了。我們最看中的是其國際化項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。此外，此次與紅杉的合作，也是對魚躍醫(yī)療的互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行補(bǔ)充和強(qiáng)化。”吳光明說。

梳理紅杉資本之前投資的一些標(biāo)的，可以看出其偏愛的大多是估值不高的企業(yè)，而魚躍醫(yī)療的估值其實(shí)并不低，2014年以來，其市盈率在40倍左右。那么紅杉資本又看中魚躍醫(yī)療什么呢？

“估值高不高，主要還是看成長，而成長的背后則是巨大的市場。縱觀全球，哪里去找一個像中國這么大的市場，即便中國GDP增速下滑，但7.5%左右的增速還是在新興經(jīng)濟(jì)體中名列前茅。醫(yī)療衛(wèi)生的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于GDP的增長。因?yàn)槿藢τ诮】档年P(guān)注，并不是隨著經(jīng)濟(jì)的調(diào)整而調(diào)整的，而是與文化，與對于生命的尊重等方面有關(guān)。魚躍又作為其中佼佼者，他們對魚躍進(jìn)行投資是水到渠成，他們看中的就是魚躍的成長性。”吳光明說。

血糖儀主打醫(yī)院內(nèi)市場/

血糖儀是公司一直力推的一款產(chǎn)品，與國內(nèi)的對手多采用OTC直接推廣血糖儀不同，魚躍醫(yī)療把目光首先投向了醫(yī)院市場，采用“1+17+N”的策略進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，并發(fā)表了相關(guān)論文。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，魚躍醫(yī)療“1+17+N”的專家團(tuán)隊(duì)中，囊括了北京301醫(yī)院、四川大學(xué)華西醫(yī)院和南京大學(xué)鼓樓醫(yī)院等18位業(yè)內(nèi)頂尖專家，通過這18位專家再輻射到全國的“N”位醫(yī)生。

“這些都是內(nèi)分泌科的主任，在業(yè)內(nèi)都非常權(quán)威。我們是在華西醫(yī)院做的臨床試驗(yàn)。像華西這樣的大醫(yī)院，如果你在臨床試驗(yàn)中出現(xiàn)幾例問題的話，那么試驗(yàn)肯定無法繼續(xù)進(jìn)行。院內(nèi)市場這一塊，之前主要都是一些外企在做，比如羅氏、強(qiáng)生等，現(xiàn)在很多他們的傳統(tǒng)領(lǐng)地我們也在滲透。比如之前10個病人全部使用羅氏的產(chǎn)品，現(xiàn)在可能就是羅氏6個，魚躍4個，大家一起競爭。我們目前覆蓋超過100家三甲醫(yī)院，今年應(yīng)該會突破200家。”吳光明介紹。

至于為何采用學(xué)術(shù)推廣路線，吳光明也有自己的考慮。

“如果我們進(jìn)入OTC市場的話，只能依照對手的價(jià)格定價(jià)，然后進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這樣其實(shí)不利于血糖儀的推廣。所以，我們轉(zhuǎn)而從另外一個角度推廣，從醫(yī)院端做起，把我們自己的價(jià)格體系建立好，然后從醫(yī)院滲入到OTC市場。對于病人而言，醫(yī)生對于其購買決策也會起到重要作用，我們通過醫(yī)生來引導(dǎo)消費(fèi)者，這樣患者的忠誠度也高。我們認(rèn)為，如果只從OTC進(jìn)行推廣，更多的是屬于利益驅(qū)動的形式，這種形式對B2B有效，但是要想建立B2C的模式，提升患者的忠誠度，則需要綁定醫(yī)生，這是學(xué)術(shù)驅(qū)動。”吳光明向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋道。

其實(shí)不只是血糖儀，包括魚躍醫(yī)療產(chǎn)品線中的縫合線、空氣消毒凈化器等也采用了學(xué)術(shù)推廣的路線，而在研產(chǎn)品包括縫合針、真空采血管、糖化血紅蛋白儀等也將采用此類路線。

制氧機(jī)走向國際化/

此外，吳光明也聊到了公司的主打產(chǎn)品——制氧機(jī)。

“去年我們主要是清庫存，所以收入增速有所下降。而且國家出臺了新標(biāo)準(zhǔn)，我們必須嚴(yán)格執(zhí)行。今年新產(chǎn)品推出后，市場反響很好，上半年制氧機(jī)的銷量也非常出色。我們制氧機(jī)的團(tuán)隊(duì)十幾年都沒有換過人，默契度非常高。當(dāng)然我們也引進(jìn)了中國臺灣、美國的專家來補(bǔ)充新鮮血液。”吳光明向記者解釋了制氧機(jī)前兩年增速下滑的原因。

記者了解到，在魚躍醫(yī)療推出制氧機(jī)之前，國內(nèi)制氧機(jī)的格局基本上是由國外廠商占據(jù)。面對動輒幾萬塊一臺的制氧機(jī)，一般家庭很難承受。

“對于制氧機(jī)，我們當(dāng)初也有自己的考慮。當(dāng)時(shí)的制氧機(jī)很多都是醫(yī)院、衛(wèi)生院等在購買，如果和其他廠商正面交鋒，可能代價(jià)會很大。我們當(dāng)時(shí)就想，我們要挖掘新的市場，而新的市場需要用戶思想的改變，制氧機(jī)不是只有醫(yī)院才能用，普通家庭也可以用。這樣我們就迅速占領(lǐng)了家用市場。”吳光明介紹了制氧機(jī)的推廣策略。

面對目前國內(nèi)制氧機(jī)市場的格局，吳光明作了一個形象的比喻，“目前制氧機(jī)的格局基本是一頭獅子和一群狼，而魚躍則是那頭獅子。我們并不擔(dān)心產(chǎn)品被仿制，其實(shí)包括我們丹陽也有公司仿制魚躍的制氧機(jī)，他們只能造一些我們以前的產(chǎn)品，但技術(shù)達(dá)不到我們的要求，只要我們的價(jià)格一松動，他們就很難為繼。我們在意的其實(shí)是一些以前專業(yè)OEM或者ODM的企業(yè)，他們的生產(chǎn)技術(shù)完善，產(chǎn)品質(zhì)量也能過關(guān)，如果這些企業(yè)做得好，我們就把它收過來。”吳光明笑著說。

對于未來制氧機(jī)市場如何發(fā)展，吳光明對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“我們不會忽視這一問題。目前新一代的制氧機(jī)是市面上最好的產(chǎn)品，它能夠支撐未來幾年國內(nèi)的市場發(fā)展。但是幾年后呢？下一步我們的方向是國際化，但是我們國際化并不是以O(shè)DM或者OEM的形式，而是以我們自己的品牌‘yuwell’進(jìn)行銷售。此外，我們未來會在美國和德國進(jìn)行橫向并購，完成我們的布局。”