直降800元/瓶+組織變革 瀘州老窖調價1573或“死磕”普五

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

“從'曲高和寡'到'曲高和眾'”，瀘州老窖總經(jīng)理張良用這兩個詞，來描述公司最新針對1573作價格體系調整后希望達到的效果。

作為瀘州老窖產(chǎn)品體系最為重要的、高端主打產(chǎn)品的1573，接下來其市場零售指導價，將從原先的1589元/瓶，直降810元到779元/瓶。

去年，由于逆勢提價，1573遭遇了市場層面的不小阻力。在稍早前6月底的瀘州老窖股東大會上，張良曾表示，2012年底到去年，用模擬數(shù)字來計算，原來計劃1573挺價的效果，實際上只實現(xiàn)了理想狀態(tài)的20%。

如今，瀘州老窖決定以大幅降價和組織體系變革的方式，重拾起1573市場份額。

7月25日，瀘州老窖在成都召開國窖1573經(jīng)銷商中期營銷工作會議。會上，瀘州老窖宣布對國窖1573價格作出重大調整：其中52度國窖1573經(jīng)典裝市場零售價從1589元/瓶調整為779元/瓶，團購價調整為680元/瓶。單從市場指導價來看，這波調整后，意味著其價格被“腰斬”。

瀘州老窖表示，大幅度調整價格的目的在于促進經(jīng)銷商動銷，搶占市場份額，從而提高銷售效益，推動國窖品牌全面、可持續(xù)發(fā)展。

《每日經(jīng)濟新聞》記者還了解到，瀘州老窖還將對1573整個價格體系進行調整：1573的經(jīng)銷商計劃內結算價調整為560元，計劃外調至620元，煙酒店渠道調整至620元，商超為670元，而團購指導價680元。

經(jīng)過這一大幅的調整后，瀘州老窖有望進一步理順價格體系。一位瀘州老窖某中部省市的銷售人員告訴記者，該省市目前1573的一批價（經(jīng)銷商之間的批發(fā)價格）在620元/瓶。

近期，一位1573河南某地市經(jīng)銷商也曾透露，1573在今年3月底出廠價調整至680元/瓶之后，1573的銷售相較去年和今年春節(jié)前后有了明顯回升，“廠家指導價859出貨價，實際上750左右即可出貨。”

降價之后，瀘州老窖將直面與五糧液的競爭。因為僅2月前，五糧液也高調宣布降價，52度水晶瓶裝五糧液（簡稱普五）的出廠價從729元降至了609元。張良在會上亦坦言，本次調整價格也是學習了其他兄弟公司的營銷調整模式。

1573降價后，與普五的價格差距不大，在價格段上將形成直接競爭。由于價格接近，兩者或在市場層面現(xiàn)“死磕”。

同時，瀘州老窖還同時宣布針對1573的最新組織架構。會上，瀘州老窖還宣布成立國窖1573營銷工作指揮部，“八大戰(zhàn)區(qū)+國窖團隊模式”，正式放權，“全公司所有資源，各銷售系統(tǒng)，集團和銷售公司，甚至葡萄酒公司，圍繞國窖快速運作和恢復。”

對于瀘州老窖工作向1573進行傾斜，不惜為此“布下重兵”，有業(yè)內人士表示了看好。資深白酒經(jīng)理人晉育鋒就評價稱，從瀘州老窖對國窖的調整看，的確是傾盡集團之力來確保調整順利到位。在組織架構上八大戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理均為老窖中高層或柒泉系各公司總經(jīng)理，并授予其指揮、協(xié)調內部資源的充分權限。

“內部營銷變革，首要的是組織資源與流程的配稱。客觀說，這次老窖的準備是充分的。”晉育鋒表示。