“奶粉進藥店”半年考：大城市不如小城市賣得好 銷售模式將迎大調(diào)整

每經(jīng)記者郭夢儀發(fā)自北京 自去年商務(wù)部首次推廣奶粉進藥店開始，已有半年?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京5家藥店的奶粉銷量并不是很好。 昨日（4月14日），記者走訪永安堂藥店（朝陽門內(nèi)大街店）時，藥店工作人員表示，從去年10月份到現(xiàn)在奶粉的銷售額來看，藥店中奶粉的銷量并不好，“現(xiàn)在一天就賣幾罐”。 昨日，作為“奶粉進藥店”項目牽頭單位的商務(wù)部下屬中國國際貿(mào)易學會國際品牌管理中心（以下簡稱品牌管理中心）負責人許京在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時透露，小城市的試點藥店奶粉的銷量情況遠遠好于一、二線城市。 許京表示，針對奶粉“進藥店易、出藥店難”以及消費者的相關(guān)投訴，未來試點藥店在奶粉銷售上將會做出大幅度調(diào)整，包括進藥店奶粉的品牌、產(chǎn)品、價格乃至銷售模式都將大改。不過，這在業(yè)內(nèi)人士看來，這樣的“新模式”有些“喜憂參半”。 奶粉進藥店一線城市遇冷/ “奶粉進藥店”雖然邁出了實質(zhì)性的一步，但是實際的市場反應(yīng)一直較冷。昨日下午，記者走訪永安堂燈市口店，了解奶粉的銷售情況。 永安堂藥店的相關(guān)工作人員在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時透露，從去年底到3月末，永安堂燈市口店和朝陽門內(nèi)大街店兩家試點藥店的奶粉銷售額為10萬元。其表示，永安堂藥店是試點藥店中銷售情況最好的。 藥店的嬰幼兒配方奶粉的銷售額，相比其他嬰幼兒配方奶粉的渠道的銷售額的確較低。 北京三元食品股份有限公司奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，三元嬰幼兒配方奶粉在藥店的銷售額只有商超的一半，有時甚至只有三分之一。 對于藥店奶粉銷量低的原因，上述永安堂藥店的相關(guān)工作人員表示，一方面是熱銷的奶粉商品未能進入藥店渠道；另一方面則是受到消費習慣的影響。 不過，三、四線城市的藥店銷售奶粉情況要優(yōu)于北京。許京表示，因為小城市嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品牌子比較雜，質(zhì)量無法保證。因此，為保證奶粉質(zhì)量，小城市里不少消費者更愿意去藥店買奶粉?！霸谌?、四線城市的‘奶粉進藥店’的試點銷量要遠好于一線城市”，許京透露，北京的試點藥店30天的奶粉銷售額相當于三、四線城市試點藥店1天的奶粉銷售額。 撤掉ATM機啟用專柜模式/ 在6個月“奶粉進藥店”的試點之中，奶粉“進藥店易，出藥店難”的問題受到輿論關(guān)注。 許京在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時透露，為了改善藥店奶粉銷量不佳的情況，品牌管理中心已經(jīng)在制定一系列調(diào)整方案，未來計劃大幅度調(diào)整試點藥店中奶粉的品牌數(shù)量、專供情況以及銷售模式。此輪調(diào)整中最主要的，是將目前進藥店的11個品牌奶粉縮減至5個、由奶粉ATM機銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷９皲N售模式。 “原先推廣的是11個品牌的奶粉，但重新招標后我們會縮減，最多只有5個品牌的奶粉?！痹S京表示，此次奶粉品牌敲定后，產(chǎn)品原料將集中采購，以保障質(zhì)量安全。上述進藥店的奶粉品牌篩選標準，預計在6月份出臺。 除了重新洗牌奶粉品牌以外，更值得人注意的是藥店奶粉銷售的新模式——專柜。許京透露，奶粉銷售還是需要人性化的消費體驗，因此品牌管理中心計劃撤掉ATM機重新選擇銷售模式。 許京透露，他希望能擴大奶粉進藥店的范圍，將社區(qū)藥店也納入可以銷售奶粉的藥店中。但是苦于社區(qū)藥店沒有銷售奶粉的資質(zhì)，難度較大，目前還只是在考慮階段。 專柜模式未來發(fā)展待考/ 對于“奶粉進藥店”正在計劃的新模式，尤其是專柜模式，其實早已有試點，不過并不理想。根據(jù)之前媒體報道，河北石家莊的部分兼售奶粉藥房一開始就是專柜銷售。即使如此，其奶粉銷售也沒有火熱起來，而且奶粉進藥房的速度比較遲緩。 奶業(yè)專家陳渝在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時透露，雖然不看好縮減藥店渠道奶粉品牌的數(shù)量，但是如果奶粉能進入社區(qū)藥店銷售，對于藥店渠道來說，是個新的突破。 嬰幼兒奶粉多渠道銷售趨勢越來越明顯，而藥店這一新渠道，在陳渝看來，未來是可以和商超渠道并駕齊驅(qū)的。根據(jù)AC尼爾森統(tǒng)計，2013年，國內(nèi)奶粉市場銷售額約為600億元，其中，母嬰渠道占比為42%，商超渠道占比達到36%，電商渠道為22%。 若是藥店渠道能分流商超渠道，兩個渠道并駕齊驅(qū)，那么藥店渠道的銷售額應(yīng)該占奶粉銷售額的18%。顯然，目前的藥店渠道銷售，無法在市場中分得如此大的蛋糕。 若想擴大藥店渠道的銷量，豐富產(chǎn)品必不可少。陳渝認為，目前，市場上有200多個活躍的奶粉品牌，消費者因為品牌的選擇會有分流。若藥店僅銷售5個奶粉品牌，品牌不包含消費者想要的，那么藥店渠道的銷售額也會打折。 不過，陳渝認為，在社區(qū)藥店銷售奶粉的想法比較好，可以分流商超渠道的消費人群，對于增加藥店奶粉銷售額有很大的好處。不過，因為藥店的奶粉質(zhì)量要求苛刻，普通社區(qū)藥店無法達到貯藏奶粉的條件，因此，陳渝認為，可以從大型的社區(qū)藥店開始，對奶粉進入社區(qū)藥店進行推廣。