合資渠道搶生意 引發(fā)進口大眾經(jīng)銷商吐槽

始于去年9月份的上海大眾經(jīng)銷商開賣大眾進口車這一“試驗“，如今引發(fā)了一些大眾進口車經(jīng)銷商們集體“吐槽“，部分原本業(yè)績不善的大眾進口車經(jīng)銷商直言上海大眾經(jīng)銷商打亂了原本的價格體系，客觀上造成他們銷量雪上加霜。

然而，記者從上海大眾寧波地區(qū)、成都地區(qū)多家經(jīng)銷商了解到的情況卻有出入，當前具備銷售大眾進口車資格的上海大眾經(jīng)銷店大多無現(xiàn)車，只接受預(yù)定。在寧波地區(qū)一家上海大眾4S店對某一款車的報價竟高于進口大眾4S店。

大眾中國相關(guān)負責人告訴記者，現(xiàn)在對這一合作不滿的主要是一些競爭力差的經(jīng)銷商，目前對這些經(jīng)銷商采取的策略是通過培訓(xùn)等方式幫助他們提升競爭力，如果這些經(jīng)銷商仍然不行，他們也不知道下一步會怎樣。

上海大眾“店中店”動了誰的奶酪？

去年，大眾進口車銷量僅為8萬輛左右，不及此前預(yù)期的10.8萬輛。

“大眾進口車銷量連續(xù)兩年都在8萬輛左右，今年還將會這樣。當然，我們會在未來的兩年內(nèi)，把經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)理順，找出我們在戰(zhàn)略上還有哪些不足。“大眾汽車集團執(zhí)行副總裁、大眾汽車集團（中國）執(zhí)行副總裁蘇偉銘在接受媒體采訪時表示。

為了提高銷量，去年9月份，上海大眾汽車有限公司與大眾汽車（中國）銷售有限公司就大眾品牌進口車業(yè)務(wù)啟動戰(zhàn)略合作，大眾進口車可以通過部分上海大眾的渠道進行銷售。

“此項合作應(yīng)該是去年11月份正式開始，到今年1月份所有車型才到位。最終我們選了90多個上海大眾的銷售點，集中在三線、四線城市。“大眾中國一位相關(guān)負責人告訴《證券日報》記者，該合作的初衷是不讓消費者流失。

該人士解釋說，上海大眾的現(xiàn)有車型不能滿足高端消費者的需求。“例如原先買POLO的車主，等他換車時想換一輛更高端的車型，上海大眾能給他的選擇范圍顯然有限。這時候他所在的城市又買不到進口大眾的車，他就有可能去買寶馬或其它品牌的車“。

而進口大眾的銷售網(wǎng)點鋪設(shè)不是一下子就能做起來，為了在短時間內(nèi)將進口大眾的銷售渠道下探到三線、四線、五線城市，進口大眾就選擇與上海大眾合作，采用“店中店“的形式賣車。

一個缺高端車型，一個缺渠道，看上去這是二者互補的合作。不過，這種互補是否能實現(xiàn)共贏？

“大眾進口車進入中國比寶馬、奧迪等晚很多，且國內(nèi)消費者對大眾品牌的認識主要集中在POLO等低端車型，導(dǎo)致定位高端的進口大眾經(jīng)常‘賣不動’。“寧波地區(qū)一位曾負責進口大眾銷售的馬女士（化名）告訴《證券日報》記者，在銷售環(huán)節(jié)，進口大眾4S店很難實現(xiàn)盈利。

而如今又有上海大眾來搶占市場份額，這無疑會使進口大眾4S店雪上加霜。不過，在大眾中國方面看來，現(xiàn)在對這一合作不滿的主要是一些競爭力差的經(jīng)銷商，目前對這些經(jīng)銷商采取的策略是通過培訓(xùn)等方式幫助他們提升競爭力。在未來的競爭中，如果這些經(jīng)銷商不如上海大眾的經(jīng)銷商，他們也不知道下一步會怎樣。

大眾稱“店中店”試驗邊實施邊改進

記者致電位于寧波的宜家上海大眾4S店，其銷售人員告訴記者：“我們店一個月前接到通知可以賣進口大眾的車，但到現(xiàn)在還只接受預(yù)定，沒有現(xiàn)車。“成都地區(qū)一位汽車經(jīng)銷商集團負責人也向記者做出類似的表述。

當記者詢問甲殼蟲、尚酷等進口大眾車型報價時，寧波地區(qū)4S店銷售人員表示尚酷1.4T低配報價23萬元，而甲殼蟲目前還沒有明確報價。

同樣是尚酷1.4T低配，寧波一家進口大眾4S店給出的報價是21.9萬元，比上海大眾的價格還低2.1萬元。“這種情況說明上海大眾銷售人員剛開始接觸進口大眾的車型，一方面在銷售上不是很有經(jīng)驗，另一方面是不是會賣力去推銷進口大眾車型還不好說。“馬女士坦言。

“為了激勵上海大眾4S店銷售進口大眾車型，廠家還出臺了一些激勵措施。“成都地區(qū)一名經(jīng)銷商告訴記者。

“前期我們不會給經(jīng)銷商制定銷售目標，而是主要要考核當?shù)叵M者售后滿意度、經(jīng)銷商滿意度。“上述大眾中國相關(guān)負責人表示。

值得一提的是，這種合作模式很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商之間價格的惡性競爭。“《反壟斷法》規(guī)定，廠家不能設(shè)定最低銷售價格，這就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競爭，這種競爭短期損害經(jīng)銷商利益，長期而言是損害品牌利益。“上述人士坦言，我們會利用第三方監(jiān)督機構(gòu)進店監(jiān)督，由于合作剛開始不久，一些細節(jié)問題還需要邊實施邊改進。

此外，在售后環(huán)節(jié)，上述人士表示已完成了對上海大眾4S店負責人的培訓(xùn)，對維修車間進行了升級，以后進口大眾的車也可以在這些上海大眾4S店維修。

大眾中國相關(guān)負責人對記者坦言，此項合作的初衷肯定是共贏的局面，目的是為了留住大眾品牌的消費者，但實施過程中不可避免地會出現(xiàn)一些問題，如經(jīng)銷商之間價格的惡性競爭等，需要邊實施邊改進。