專訪平安銀行私人銀行總裁林曼云：管家式服務(wù)是中資私行努力方向

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京

在利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行傳統(tǒng)利差收益逐漸下滑的背景下，高端客戶成為銀行業(yè)開始追逐的目標(biāo)。

近日，僅成立5個(gè)月的平安銀行正式推出GWS全球投資管理平臺(tái)。平安銀行私人銀行總裁林曼云稱，該平臺(tái)為業(yè)內(nèi)首推、專為高凈值和超高凈值客戶量身定制。

中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)是近幾年的事情，而外資銀行在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前在該領(lǐng)域就有幾百年的歷史。那么，中資銀行與外資銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？在中國(guó)，私人銀行未來的發(fā)展趨勢(shì)如何？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）就此專訪了林曼云。

內(nèi)資與外資私行盈利點(diǎn)不同

NBD：外資行做私人銀行業(yè)務(wù)比較早，經(jīng)驗(yàn)也很豐富，目前，中資行紛紛涉及這項(xiàng)業(yè)務(wù)，中資銀行與外資銀行的各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

林曼云：國(guó)內(nèi)大部分銀行在2007年開始做私人銀行業(yè)務(wù)，但海外很多私人銀行業(yè)務(wù)都已經(jīng)有幾百年歷史。外資銀行因?yàn)楹Ｍ饩陀兴饺算y行業(yè)務(wù)，所以他們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就把不同的客戶群業(yè)務(wù)帶入國(guó)內(nèi)，包括私人銀行業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要有一個(gè)過程。私人銀行能夠幫助客戶解決什么問題，需要透過銀行與客戶合作、磨合，客戶理解了私人銀行的業(yè)務(wù)，站在銀行端也能夠更加了解客戶，幫客戶量身定做。相對(duì)來講，國(guó)內(nèi)很多投資者還會(huì)在收益方面尋求服務(wù)，但真正成熟的市場(chǎng)，未來客戶更需要一個(gè)解決方案。因?yàn)楦邇糁档目蛻舳际瞧髽I(yè)主，很懂得投資，對(duì)銀行的要求不僅僅是回報(bào)，更需要私密性，管家式服務(wù)，這塊是國(guó)內(nèi)的私人銀行需要努力的方向。

NBD：私人銀行作為銀行開拓高端客戶的重要業(yè)務(wù)，在中國(guó)興起的時(shí)間還很短，那么私人銀行業(yè)務(wù)的難點(diǎn)和未來的市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的？

林曼云：國(guó)內(nèi)整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)從2007年開始，現(xiàn)在各家銀行都在學(xué)習(xí)、摸索和了解客戶需求?？蛻粢餐ㄟ^這塊業(yè)務(wù)了解銀行，銀行要完善這個(gè)業(yè)務(wù)，就要隨著市場(chǎng)的變化而變化、調(diào)整。比如今年我們就發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)全球市場(chǎng)有興趣，有投資需求。

此外，私人銀行需要很長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈利。國(guó)外私人銀行利潤(rùn)主要來源是中間業(yè)務(wù)收入、海外杠桿融資等，比較多元化。而國(guó)內(nèi)息差占比大，中間業(yè)務(wù)收入占比小，需要一定的規(guī)模。尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，銀行、非銀行體系都在競(jìng)爭(zhēng)，還包括第三方理財(cái)。

由此可見，國(guó)內(nèi)整個(gè)模式和成熟市場(chǎng)私人銀行的盈利模式不一樣。一個(gè)完全獨(dú)立的私人銀行的業(yè)務(wù)需要一定的投入，包括人員、開發(fā)產(chǎn)品、系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)，更重要是建立一個(gè)客戶群，給客戶一個(gè)全方位的解決方案。

至于私人銀行未來的趨勢(shì)，是銀行會(huì)根據(jù)對(duì)客戶的了解，判斷高端客戶目前需要什么。過去可能只做資本市場(chǎng)、房地產(chǎn)，但隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的變化，客戶對(duì)其他市場(chǎng)更有興趣，甚至是海外市場(chǎng)。未來私人銀行的趨勢(shì)也是提供更全面的投資服務(wù)，不同的企業(yè)主有不同的需求，國(guó)內(nèi)私人銀行會(huì)朝著在金融和非金融中達(dá)到一個(gè)私行水準(zhǔn)的方向發(fā)展，這確實(shí)需要一個(gè)過程。

將開發(fā)個(gè)性化全球投資產(chǎn)品

NBD：去年平安銀行私人銀行成立之初設(shè)立的門檻是600萬元，GWS平臺(tái)門檻定在5000萬元，這個(gè)定價(jià)的初衷是什么？

林曼云：澄清一下，平安銀行私人銀行的門檻是600萬元，在我們銀行投資的一般客戶可投資資產(chǎn)都會(huì)在1000萬元以上。其實(shí)，私人銀行的業(yè)務(wù)有很多層，包括一般私人銀行客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶等。在海外，超高凈值客戶的門檻一般在3000萬美元以上，在國(guó)內(nèi)我們定位在5000萬元資產(chǎn)。

平安銀行的私人銀行服務(wù)的客戶是600萬元以上的客戶，因?yàn)橐鶕?jù)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資安排,有針對(duì)個(gè)性化來做,不同的模式要有不同的模型配合，一般私人銀行客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶，他們需要更加個(gè)性化甚至是不同的投資項(xiàng)目。

平安銀行在股份行里面做私人銀行業(yè)務(wù)比較晚，在平安銀行整體的五年規(guī)劃中，私人銀行是發(fā)展中的一塊業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行的客戶群比較大，過去與客戶往來久了，對(duì)國(guó)內(nèi)客戶各方面需求更了解。

NBD：平安銀行作為剛剛進(jìn)入私人銀行的新興力量，最初的定位與其他銀行有什么不同，未來長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？

林曼云：私人銀行其實(shí)在整個(gè)集團(tuán)也是非常受關(guān)注的業(yè)務(wù)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端客戶越來越多，不管是客戶的資產(chǎn)還是客戶的數(shù)量都在不斷成長(zhǎng)，當(dāng)資產(chǎn)到一定數(shù)量，需要的服務(wù)就更加專業(yè)，更加量身定制的或者管家式的服務(wù)，他們有這個(gè)需求，銀行往這塊業(yè)務(wù)發(fā)展也是看準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)。

平安銀行私人銀行定位多渠道經(jīng)營(yíng)，平安整個(gè)集團(tuán)下面有一些高端客戶，很希望能夠透過這個(gè)平臺(tái)，將一些有需要的客戶轉(zhuǎn)接給我們，和集團(tuán)間有一個(gè)交叉銷售。此外，為了提高海外投資能力，我們也選擇國(guó)際著名的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)作為合作伙伴，希望共同為高端客戶開發(fā)個(gè)性化的全球投資產(chǎn)品。