張?jiān)１黄劁N售體系“震蕩”或涉三成人員

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

去年出現(xiàn)業(yè)績拐點(diǎn)的張?jiān)（000869，SZ）日子并不好過，在業(yè)績壓力下，張?jiān)大股東煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司（以下簡稱張?jiān)＜瘓F(tuán)）正在進(jìn)行新一輪的銷售體系調(diào)整。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從多位張?jiān)＜瘓F(tuán)銷售人員處了解到，目前公司正在進(jìn)行新一輪的人事變動(dòng)，主要針對(duì)其銷售體系中的城市經(jīng)理和營銷部經(jīng)理，涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員）。

張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人昨日 （4月16日）在回應(yīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，公司銷售系統(tǒng)的變動(dòng)為正常人事安排。此外，從公司第一季度銷售情況來看，張?jiān)５匿N售沒有回轉(zhuǎn)跡象，銷售體系調(diào)整的背景實(shí)則是疲軟的銷售數(shù)字。

多人證實(shí)人事變動(dòng)約30%/

張?jiān)Ｄ吵鞘袪I銷管理公司營銷部經(jīng)理馬向輝（化名）向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者爆料稱，目前集團(tuán)公司正在進(jìn)行新一輪的人員調(diào)整，主要涉及銷售系統(tǒng)。“公司文件已經(jīng)下來了，但是只是公布了數(shù)字，據(jù)我了解，這個(gè)數(shù)字是千人左右。”馬向輝表示，涉及的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的。

根據(jù)馬向輝的描述，現(xiàn)在只是部分人員收到了城市經(jīng)理的口頭通知。“我問過人力資源部，人力說涉及人員較多，具體的細(xì)節(jié)還沒有出來，因此具體的內(nèi)容還沒有涉及到個(gè)人。”馬向輝告訴記者。

另外一位在張?jiān)９ぷ髁?8年、并有20多年外派工作經(jīng)歷的銷售人員告訴記者，由于他已經(jīng)50多歲了，目前已經(jīng)接到通知被調(diào)回公司總部，正在辦理工作交接。“公司在3月底已經(jīng)開會(huì)并下發(fā)文件，要求年齡在50歲以上的外派銷售都調(diào)回公司，具體之后的安排還在待命。”

馬向輝向記者表示，此次調(diào)整的人數(shù)占公司總體銷售體系的30%左右。

張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在回應(yīng)記者采訪時(shí)并沒有告知涉及的具體人數(shù)，只是稱公司最近正在適應(yīng)市場變化，做出市場架構(gòu)方面的調(diào)整，有些業(yè)務(wù)單元是強(qiáng)化的，加大張?jiān)Ｈ俗约旱牧α?；有些業(yè)務(wù)單元是收緊的，以進(jìn)一步發(fā)揮代理商的作用，“目前張?jiān)Ｋ龅亩际?lsquo;正能量’的調(diào)整。”

雖然具體的數(shù)字并沒有得到公司證實(shí)，但是30%左右的這一比例已經(jīng)得到了前述50多歲的銷售人員以及一位省區(qū)經(jīng)理等多人的證實(shí)。

馬向輝告訴記者，張?jiān)５匿N售分為城市經(jīng)理、銷售部部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任三個(gè)級(jí)別，而本次調(diào)整是張?jiān)＝诘谌纬霈F(xiàn)大的人事變動(dòng)。“去年底，公司曾經(jīng)將全部業(yè)務(wù)主任裁掉，而在今年2月底3月初的銷售公司及渠道高管會(huì)議上，包括重慶、寧夏等5個(gè)銷售公司的總經(jīng)理被免職。”但上述信息未獲張?jiān)ＷC實(shí)。

前述省區(qū)經(jīng)理向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者坦言，“張?jiān)５匿N售（人員）在市場上還是受歡迎的，即使離開張?jiān)Ｒ灿泻芏嗟倪M(jìn)口葡萄酒職業(yè)機(jī)會(huì)可以選擇。”

銷售業(yè)績依舊疲軟/

在張?jiān)＜瘓F(tuán)銷售體系調(diào)整的背后，是較高的業(yè)績壓力。從業(yè)績數(shù)據(jù)來看，去年是高增長的張?jiān)的業(yè)績拐點(diǎn)，不僅其實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入不低于66億元的目標(biāo)成為泡影，同時(shí)出現(xiàn)了上市13年以來首份營收和利潤齊降的業(yè)績快報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，公司2012年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入56.2億元，同比降6.77%；凈利潤16.95億元，同比降11.1%。

此外，據(jù)報(bào)道，到去年底張?jiān)９?7個(gè)區(qū)域營銷管理公司僅新疆完成2012年度資金回收計(jì)劃 （調(diào)整竄貨后），只有11個(gè)區(qū)域營銷管理公司完成年計(jì)劃的90%以上，其余26家與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，其中不乏上海、江西和北京等重點(diǎn)銷售區(qū)域。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，今年的一季度已過，但是公司的銷售疲軟情況并沒有得到好轉(zhuǎn)。從記者目前拿到的尚沒有得到張?jiān)９咀C實(shí)的葡萄酒及中高渠道一季度運(yùn)行情況來看，不少城市的全年計(jì)劃資金回收率完成率較低。

山東一名只運(yùn)營張?jiān)Ｆ咸丫频目h級(jí)經(jīng)銷商告訴記者，雖然一季度算是銷售旺季，但是銷售情況甚至不如去年。“目前庫存壓力還是挺大的，現(xiàn)在賣的酒還都是去年的。”

一位長期觀察張?jiān)的券商分析師向記者透露，張?jiān)＝诘娜耸伦儎?dòng)與其去年不佳的業(yè)績有關(guān)，目前公司內(nèi)部機(jī)制、產(chǎn)品和渠道都在調(diào)整，這是2012年公司營收和凈利潤都較弱的原因之一。“并且去年‘農(nóng)藥殘余門’造成的品牌沖擊，及近年來進(jìn)口紅酒數(shù)量的增長，在很大程度上影響了公司的銷售。”上述分析師告訴記者。

記者了解到，去年8月份，作為國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)軍品牌的張?jiān)Ｉ硐?ldquo;農(nóng)藥殘留”風(fēng)波，隨后披露的三季報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)僅實(shí)現(xiàn)凈利潤2.42億元，同比降37.5%，創(chuàng)公司2010年三季度以來的業(yè)績新低。

將加大終端渠道掌控力度/

據(jù)記者了解，此次張?jiān)ｄN售系統(tǒng)的調(diào)整也是公司對(duì)于銷售渠道變革的一部分。此前不少業(yè)內(nèi)人士已表示，目前張?jiān)Ｕ幱谵D(zhuǎn)型期，包括內(nèi)部管理機(jī)制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)都處于變革之中。

據(jù)馬向輝介紹，此前張?jiān)N售渠道劃分為“A類酒店、B類酒店、A類商超、B類商超，C類渠道、團(tuán)購”等六大部分。在前些日子一季度會(huì)議的時(shí)候，公司對(duì)銷售渠道進(jìn)行了一次變革，將銷售渠道改為“酒店1、酒店2、中小渠道、超市直供、超市非直供、大客戶”等幾部分。

“其中新改過來的超市直供部分是公司直接與商超對(duì)接，而非直供部分則是經(jīng)銷商在做。”馬向輝說。

記者對(duì)比渠道變革前后發(fā)現(xiàn)，新采用的銷售渠道很大程度上加大了公司對(duì)于超市直供的力度，與以往全國5000家經(jīng)銷商布局終端不一樣，張?jiān)Ｖ鸩街苯涌刂平K端的欲望越來越強(qiáng)。

張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司目前渠道變革的重點(diǎn)為，對(duì)于張?jiān)Ｊ袌龅闹懈咔?、中低渠道、郊縣渠道進(jìn)一步發(fā)揮代理商的作用，而張?jiān)５碾娮由虅?wù)、直供、先鋒酒業(yè)、大客戶、旅游這五大公司業(yè)務(wù)則由張?jiān)Ｖ苯用嫦蛳M(fèi)者。

方正證券酒類分析師張保平在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，之前公司主要還是依靠經(jīng)銷商，現(xiàn)在公司銷售和渠道方面在變動(dòng)，要加強(qiáng)渠道把控力，進(jìn)而加強(qiáng)對(duì)市場的掌控。“公司也想在競爭越來越激烈的情況下，把銷售做得更有效。”

張?jiān)＜瘓F(tuán)副總經(jīng)理孫健此前在接受媒體采訪時(shí)表示，擬建3000家專賣店，兼容進(jìn)口酒和國產(chǎn)酒，加大對(duì)商超渠道的掌控力。

“國外葡萄酒越來越體現(xiàn)出在商超渠道的強(qiáng)勁消費(fèi)力，歐洲、美國做得最好的商超，全都是廠家直供的。”張?jiān)Ｏ嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“張?jiān)Ｒ院髸?huì)加強(qiáng)在商超渠道的直供，上半年推進(jìn)50家商超，現(xiàn)在已經(jīng)簽了16家，在此過程中，我們會(huì)有序地保存做得好的經(jīng)銷商。”

和君咨詢閆強(qiáng)對(duì)記者表示，廠家如果直接掌握渠道，當(dāng)然自己做比較合適，對(duì)供銷情況、客戶需求等方面掌握更為準(zhǔn)確，從這個(gè)角度來講是有利的。

“但是在某種意義上，成本可能會(huì)比較高，并且需要公司自己墊資，因此提高了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。”閆強(qiáng)說，“另外，經(jīng)銷商可能本來已經(jīng)將原來的渠道覆蓋了，這個(gè)時(shí)候你再去做就會(huì)和經(jīng)銷商有一定的渠道沖突，在這種情況下通常只能讓利，如果不讓利，經(jīng)銷商可能就不干了。”

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中馬向輝為化名。每經(jīng)記者楊維波對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）