第三方銷售機(jī)構(gòu)夾縫中求存 初探券商集合理財(cái)領(lǐng)域

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 董華 發(fā)自深圳    

每經(jīng)記者 董華 發(fā)自深圳

截至今年2月22日，第一批第三方銷售機(jī)構(gòu)已經(jīng)滿一周歲了。對(duì)于這些第三方銷售機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，過(guò)去的一年既是興奮激動(dòng)的一年，因?yàn)榻K于拿到了日思夜想的牌照，又是艱難度日的一年，因?yàn)闀r(shí)刻面臨著挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)模式此起彼伏的爭(zhēng)議聲中，第三方銷售機(jī)構(gòu)在默默前行，越來(lái)越多的基金公司認(rèn)可并且和第三方銷售進(jìn)行了一次次嘗試性的合作。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，不斷尋求自己新的成長(zhǎng)點(diǎn)才是最重要的，相信在新的一年中，第三方銷售的影響力會(huì)越來(lái)越大，而且行業(yè)格局也會(huì)漸漸形成。”眾祿基金內(nèi)部人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示。

成立一周年?duì)幾h聲不斷/

事實(shí)上，對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有的銷售機(jī)構(gòu)而言，證監(jiān)會(huì)的牌照是一個(gè)通行證，是一個(gè)可以分銀行券商渠道“一杯羹”的資格認(rèn)可。

在眾多機(jī)構(gòu)的你爭(zhēng)我搶中，去年2月22日證監(jiān)會(huì)正式對(duì)基金第三方銷售開(kāi)閘。這也是2011年10月修訂的《基金銷售管理辦法》正式實(shí)施以來(lái)，首批獲準(zhǔn)的“基金第三方銷售”牌照。首批拿到第三方銷售牌照的四家銷售機(jī)構(gòu)依次是好買、眾祿投顧、諾亞正行和東方財(cái)富網(wǎng)。

此后，數(shù)米基金網(wǎng)、同花順和上海長(zhǎng)量信息科技3家機(jī)構(gòu)于去年4月10日拿到基金第三方銷售牌照；去年6月北京展恒基金銷售有限公司也拿到牌照。

證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站信息顯示，證監(jiān)會(huì)審批基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的步伐正在加快。截至2013年1月15日，拿到第三方銷售牌照的機(jī)構(gòu)共有14家，僅去年12月份就批準(zhǔn)了杭州金觀誠(chéng)基金銷售有限公司、北京創(chuàng)金啟富投資管理有限公司和嘉實(shí)財(cái)富管理有限公司3家公司。

去年6月6日，深圳眾祿基金網(wǎng)正式上線，成為第一家正式上線銷售基金產(chǎn)品的第三方銷售機(jī)構(gòu)。自此，第三方銷售機(jī)構(gòu)大戰(zhàn)打響。

拿到牌照的興奮勁過(guò)后，這些獲準(zhǔn)的第三方銷售機(jī)構(gòu)卻面臨著一個(gè)非常尷尬的局面，有市場(chǎng)預(yù)計(jì)這些機(jī)構(gòu)在基金銷售上至少有2~5年的虧損。此外，盈利模式更是讓第三方銷售頭疼不已的一個(gè)大問(wèn)題。

基金公司本來(lái)以為多了一個(gè)盈利渠道，結(jié)果第三方銷售“獅子大開(kāi)口”，他們向基金公司要的傭金并不低于銀行。某基金公司人士曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，第三方這么做是不對(duì)的，如果要和銀行競(jìng)爭(zhēng)，客戶資源是銀行的優(yōu)勢(shì)，也正是第三方的劣勢(shì)，第三方主要的盈利來(lái)源應(yīng)該是向客戶收取服務(wù)費(fèi)用。

然而，向客戶收取服務(wù)費(fèi)，必須有非常專業(yè)的能力，在我國(guó)第三方銷售剛處于起步階段，想要達(dá)到非常專業(yè)的水平還需要一個(gè)過(guò)程。

在這樣的爭(zhēng)議聲中，第三方最終采取了向基金公司收取幾乎等同銀行的傭金。盡管費(fèi)用不低，但畢竟多了一個(gè)渠道模式，在基金公司的再三思量下，最終第三方銷售機(jī)構(gòu)和為數(shù)不少的基金公司簽訂了代銷合同。

完成了和基金公司之間的討價(jià)還價(jià)，第三方銷售機(jī)構(gòu)仍然舉步維艱，畢竟目前銀行渠道賣出的基金占60.84%，基金公司直銷占30.48%，在基金公司直銷上費(fèi)率已經(jīng)降到了最低4折，在賣基金的時(shí)候，第三方銷售的費(fèi)率也不能成為吸引客戶的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

“區(qū)別各家第三方銷售的能力，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，依然需要依靠專業(yè)的研究。”眾祿基金內(nèi)部人士表示。

行業(yè)認(rèn)可度逐步提升/

目前，獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式也是千姿百態(tài)，東方財(cái)富依靠網(wǎng)站推基金超市，眾祿祭出“基金超市+專業(yè)投顧”模式，好買是線上線下兩手抓，諾亞正行則更注重線下的投資者教育與客戶體驗(yàn)。

從銷售策略上看，好買和眾祿相近，都是在打造線上交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶提供專業(yè)投顧服務(wù)。與眾祿、好買、東方財(cái)富網(wǎng)不同，諾亞正行的發(fā)展策略以線下銷售為主，利用本身積累的高凈值客戶群體來(lái)銷售產(chǎn)品。

幾家公司中，諾亞正行和好買獲得市場(chǎng)的關(guān)注度最高。事實(shí)上，諾亞正行的策略最為簡(jiǎn)單，他們注重客戶的體驗(yàn)，主打?qū)襞c公募基金，都走精品路線。在專戶產(chǎn)品方面，尋求與基金公司緊密合作，根據(jù)客戶的需求量身訂制，根據(jù)諾亞正行CEO章嘉玉的說(shuō)法，沒(méi)有看過(guò)產(chǎn)品，決不向客戶推薦。這種獨(dú)特的理念也獲得了基金公司和市場(chǎng)的認(rèn)可。據(jù)了解，目前和諾亞合作的都是基金行業(yè)的大公司，去年成立兩個(gè)月，諾亞正行積累的資金量就已經(jīng)達(dá)到了7億元左右。

事實(shí)上，好買和諾亞正行都曾獲得資本大鱷的青睞，去年在好買拿到牌照之后，聯(lián)想控股旗下的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)君聯(lián)資本（原聯(lián)想投資）正式注資好買財(cái)富。諾亞財(cái)富則曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)期間獲得了紅杉基金的500萬(wàn)美元注資。

不過(guò)，眾祿基金內(nèi)部人士也對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，雖然第三方銷售誕生已經(jīng)一年了，但是目前來(lái)看仍是初級(jí)階段，還不能看出行業(yè)格局。

伴隨著1月份股市的節(jié)節(jié)高攀，市場(chǎng)回暖的情緒也帶動(dòng)了基金的銷售。第三方銷售機(jī)構(gòu)的銷售額度也在不斷攀升，眾祿基金內(nèi)部人士表示，1月份的銷量甚至達(dá)到了去年7、8月份銷量的3倍到4倍。

好買財(cái)富董事長(zhǎng)楊文斌最近也在媒體上表示，隨著最近兩個(gè)月市場(chǎng)的強(qiáng)勁反彈，基金投資者的對(duì)基金熱情正在增加，偏股型基金整體增加了四、五成左右，選擇貨幣市場(chǎng)基金的投資者下降了。

對(duì)于近期銷量的好轉(zhuǎn)，某第三方銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這個(gè)好轉(zhuǎn)和市場(chǎng)面有很大關(guān)系，但更重要的是銷售機(jī)構(gòu)專業(yè)能力的提升，越來(lái)越多地獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

數(shù)米基金內(nèi)部人士表示，公司在不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，如基金定投、基金診斷，以及“我的基金”賬本管理等，得到了用戶的一致好評(píng)，大大增加了用戶的黏性和忠誠(chéng)度。

楊文斌也表示，好買正在努力改善提升用戶體驗(yàn)，以此增加用戶黏性，逐步培養(yǎng)客戶群。另外，眾祿基金投研負(fù)責(zé)人也表示，眾祿基金主要還是致力于增加自己的專業(yè)研究能力，給投資者以專業(yè)的投顧服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。根據(jù)投資者的投資偏好，提供基金相應(yīng)的組合產(chǎn)品；還推出了資金流動(dòng)性強(qiáng)、收益率通常高于活期存款的眾祿現(xiàn)金寶等產(chǎn)品，以此提升對(duì)投資者的服務(wù)。

生存面臨各方挑戰(zhàn)/

雖然行業(yè)的認(rèn)可度在不斷提升，然而第三方銷售機(jī)構(gòu)面臨著來(lái)自各方諸多挑戰(zhàn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》從業(yè)內(nèi)人士處了解到，2012年7月~12月數(shù)米基金網(wǎng)的基金銷量達(dá)到6億元，保有量在50%左右，在行業(yè)內(nèi)算是比較好的成績(jī)。目前市場(chǎng)也有傳聞稱，2012年各家第三方銷售機(jī)構(gòu)的銷售額大概在億元至數(shù)億元不等，總體形勢(shì)不是很好。

生存狀況本來(lái)就不佳，再伴隨著“基金三方電商平臺(tái)”的創(chuàng)新，第三方銷售機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又升級(jí)了。

2012年12月27日，證監(jiān)會(huì)放出了“基金三方電商平臺(tái)”的消息。證監(jiān)會(huì)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年11月底，已取得“基金銷售支付結(jié)算許可”的7家機(jī)構(gòu)（匯付數(shù)據(jù)、通聯(lián)支付、銀聯(lián)電子、易寶支付、騰訊旗下的財(cái)付通、快錢支付、支付寶）均已開(kāi)啟和基金銷售機(jī)構(gòu)的合作。

其中，匯付、通聯(lián)、銀聯(lián)三家已在自家網(wǎng)站建立了“基金三方電商平臺(tái)”，其中匯付天天盈影響較大，截至2012年3月，天天盈注冊(cè)用戶已超150萬(wàn)。

這也拉開(kāi)了 “基金三方電商平臺(tái)”的序幕，基金公司可以自己在淘寶上開(kāi)店賣基金，新的渠道模式創(chuàng)新，讓還沒(méi)滿一周歲的第三方銷售機(jī)構(gòu)捏了一把汗。

事實(shí)上，基金公司也對(duì)此興趣很大。數(shù)據(jù)顯示，匯付數(shù)據(jù)已和45家基金公司、3家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)合作；通聯(lián)支付已和37家基金公司合作；銀聯(lián)電子已和48家基金公司合作；易寶支付、財(cái)付通、快錢支付分別和1家公募基金建立合作；支付寶已和2家基金公司建立合作。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不能對(duì)淘寶銷售基金持絕對(duì)的樂(lè)觀態(tài)度，雖然淘寶有海量的用戶群，但是基金與一般的消費(fèi)品不同，基金銷售更注重專業(yè)的投顧指導(dǎo)，通過(guò)專業(yè)、全面、精細(xì)的服務(wù)策略，為投資者提供資產(chǎn)配置以及產(chǎn)品優(yōu)選等專業(yè)性的服務(wù)，而淘寶目前尚不具備這項(xiàng)功能。

逐鹿基金銷售市場(chǎng)，到底誰(shuí)是最后的贏家？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，還是要看誰(shuí)能滿足投資者對(duì)“便利、安全、低費(fèi)率、專業(yè)性”這四方面的要求。目前來(lái)看，銀行占盡了便利、安全的優(yōu)勢(shì)，基金公司直銷費(fèi)率優(yōu)勢(shì)明顯，第三方銷售唯有以專業(yè)性來(lái)拼個(gè)高下。

專業(yè)性是第三方銷售機(jī)構(gòu)唯一取勝的法寶，卻也是剛剛起步的第三方銷售的軟肋。

好買基金CEO陳文斌曾表示，獨(dú)立基金銷售首先要把自己的角色定位搞清楚。他指出，除了和銀行券商一樣的功能“賣產(chǎn)品”外，獨(dú)立基金銷售公司必須尋找差異化的角色定位，包括在基金優(yōu)選、資產(chǎn)配置和產(chǎn)品創(chuàng)造上形成獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。基金優(yōu)選方面，量化篩選，研究基金公司的投資理念、風(fēng)控流程、治理機(jī)構(gòu)等，把最好的基金挑選出來(lái)；再者就是資產(chǎn)配置，在投資人跟基金公司之間，應(yīng)該有一個(gè)專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)角色。

事實(shí)上，目前第三方銷售機(jī)構(gòu)時(shí)間還太短，很多東西都還是流于表面，他們的成長(zhǎng)才剛開(kāi)始。

探索新業(yè)務(wù)/

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，每家第三方銷售機(jī)構(gòu)都在用自己的方式尋求發(fā)展道路。

“行業(yè)未來(lái)前景遼闊，但是目前剛處于起步階段，在這個(gè)階段，每家公司都在探索，目前還很難決斷出到底誰(shuí)的發(fā)展路子才是對(duì)的。”某業(yè)內(nèi)人士表示。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，數(shù)米基金內(nèi)部人士表示，在市場(chǎng)逐步回暖，監(jiān)管政策“放松管制，加強(qiáng)監(jiān)管”的背景下，數(shù)米將創(chuàng)新產(chǎn)品包括數(shù)米創(chuàng)新定投工具、數(shù)米現(xiàn)金管理工具、數(shù)米系列組合等，豐富產(chǎn)品線以公募基金為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)基金專戶業(yè)務(wù)突破，增加銀行理財(cái)、信托和券商資管等非公募產(chǎn)品。

除了堅(jiān)守自己的業(yè)務(wù)范圍外，在金融行業(yè)界限日益模糊的今天，第三方銷售機(jī)構(gòu)也在不斷探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

眾祿基金目前齊頭并進(jìn)四個(gè)項(xiàng)目，包括眾祿現(xiàn)金寶、基金超市、眾祿產(chǎn)品和券商集合理財(cái)?shù)龋瑩?jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前只有眾祿基金在券商集合理財(cái)方面進(jìn)行了初探。眾祿基金內(nèi)部人士表示，“牌照只是一個(gè)平臺(tái)，我們不但可以賣基金，還可以賣更多金融產(chǎn)品。不過(guò)基金仍然是一個(gè)基礎(chǔ)，賣基金是相對(duì)收益，收入來(lái)源穩(wěn)定，而券商集合理財(cái)產(chǎn)品本身所具有的提成功能或?qū)⒊蔀樾碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從其他第三方基金銷售機(jī)構(gòu)處也了解到，大多數(shù)機(jī)構(gòu)比如數(shù)米基金目前還是專注于公募基金銷售，雖然有意向但還未涉及券商集合理財(cái)領(lǐng)域。

“很多機(jī)構(gòu)目前已經(jīng)躍躍欲試，想要在券商集合理財(cái)產(chǎn)品等領(lǐng)域開(kāi)拓新的視野了，只是目前還未成形。伴隨著金融領(lǐng)域界限的模糊，各個(gè)機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的界限也將會(huì)被打破，未來(lái)立足于基金，向其他領(lǐng)域拓展將是第三方銷售必然的選擇。”業(yè)內(nèi)人士表示。