理性應(yīng)對中國車市微增長奔馳提供個性化產(chǎn)品及服務(wù)

每經(jīng)編輯 文/楚林    

記者：奔馳的西區(qū)辦公室已經(jīng)在成都成立，請問對西區(qū)市場怎么考慮？

蔡公明：西區(qū)的成立是奔馳區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的重要一步。通過在區(qū)域設(shè)立辦公室，我們將能夠更貼近市場，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作為消費者提供更多更好的服務(wù)。我們非?？春梦鞑渴袌龅臐摿Γ貏e是成都、西安等城市，每月銷量都是名列前茅的。我們也希望能夠通過這些重點市場的發(fā)展帶動其他二三線的城市。我們針對西區(qū)將采取差異化的營銷手段，包括產(chǎn)品以及營銷形式等等。

記者：今年整個汽車市場增長放緩，不僅是豪華車，整個車市都出現(xiàn)了降價的現(xiàn)象。請問您如何看待今年的車市環(huán)境？這對于消費者有何影響？

蔡公明：今年是經(jīng)濟(jì)形勢比較困難的一年，經(jīng)濟(jì)增幅非常小，經(jīng)濟(jì)下行的趨勢并沒有止步。在這樣整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，整個汽車市場銷售壓力很大。是供求關(guān)系決定了汽車降價的現(xiàn)象，這無論對于品牌還是消費者來講，都不是件好事。

今年上半年，中國汽車市場取得了10%左右的增長，豪華車的增長要稍好一點。但是奔馳比較理性，一直追求的是穩(wěn)健、可持續(xù)的發(fā)展速度。我覺得這種理性的發(fā)展，對于未來會更有幫助。

所以，我建議大家能夠理性一點，把功夫用在營銷拓展、創(chuàng)新營銷手段上。比如說，現(xiàn)在市場的最大變化是個性化的需求越來越高，他們對汽車產(chǎn)品非常了解，非常注重性價比，而且不會接受傳統(tǒng)的營銷模式。

要滿足中國這個全球最大的市場，而且是越來越細(xì)分的、個性化的需求，奔馳正在進(jìn)行這方面的準(zhǔn)備工作。將來不僅投放很多個性化需求的產(chǎn)品，同時整個產(chǎn)品的供應(yīng)鏈也會朝這方面發(fā)展。

記者：8月份開始，奔馳推出汽車融資租賃業(yè)務(wù)，這種方式在整個銷售體系里覆蓋率是多少？

蔡公明：在市場增速放緩之后，服務(wù)更加重要，奔馳金融在這方面一直走在行業(yè)前列，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入下一個階段：量身訂制金融服務(wù)。

今年8月起，我們在全國124個城市推出了汽車金融租賃服務(wù)，而且實行的第一個月客戶表現(xiàn)非常踴躍，它可以幫助客戶更好地管理現(xiàn)金流，對于中小企業(yè)非常有吸引力。隨著中國市場的發(fā)展，更加的細(xì)致化、多元化服務(wù)的比例會逐漸提高。在國外，融資租賃的比例可以達(dá)到70%、80%。在國內(nèi)，北京等超級大城市可以達(dá)到50%左右。

記者：奔馳在電商營銷方面做了很多的嘗試，請問未來如何結(jié)合網(wǎng)上銷售跟店實體銷售的方式？

蔡公明：實體與電商渠道將是互補(bǔ)關(guān)系。今年奔馳的實體網(wǎng)絡(luò)將達(dá)到250家，也在往三、四線城市發(fā)展，不僅重視網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，還重視網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。電商對于我們來講是一個非常重要的全新的營銷模式，兩三年的嘗試總結(jié)了一些經(jīng)驗，我們準(zhǔn)備將進(jìn)一步加強(qiáng)電商的銷售渠道。同時，電商對年輕人具有吸引力，具備覆蓋力，是傳統(tǒng)營銷渠道所不及的，這方面更代表未來的發(fā)展空間。

我認(rèn)為，電商對于汽車銷售來講應(yīng)該有三個階段：第一個階段主要是以展示為主，實際上是為營銷宣傳造勢。第二個階段是充分利用電商的優(yōu)勢，與潛在客戶進(jìn)行體驗式互動。這一階段仍是線下銷售。

第三階段是線上服務(wù)。這是全方位體驗、全方位服務(wù)，包括線上付款。奔馳下一步將創(chuàng)立全新的體驗和互動式平臺，今后我們涉及產(chǎn)品也可以擴(kuò)大到包括C級、E級、GLK級在內(nèi)的多款車型。

目前，奔馳將步入第二階段，同時配以線下獨特的、專用的、優(yōu)先的、優(yōu)惠式的銷售手段。因為線上的客戶需要絕對快捷方便的服務(wù)，甚至是優(yōu)先的特殊待遇，相信能夠帶給消費者更好的服務(wù)體驗。

記者：奔馳在中國引入的新車型這么多，未來德國總部對中國的車型供應(yīng)如何規(guī)劃？

蔡公明：未來德國的供應(yīng)能夠滿足中國市場的需求。同時，我們也正在開發(fā)一個全新的供應(yīng)平臺，希望能夠及時地根據(jù)市場變化做出反應(yīng)，我們認(rèn)為適合市場和客戶需求的產(chǎn)品才是最主要的，而且要細(xì)致地挖掘客戶需求?，F(xiàn)在歐洲很多市場都已經(jīng)實現(xiàn)了客戶在銷售店里，對著電腦選擇好車型配置，內(nèi)飾和顏色等，然后通過網(wǎng)絡(luò)直接向工廠下單。我們希望以后也能實現(xiàn)這個過程，形成一個全新的供應(yīng)鏈，能夠在短期內(nèi)適應(yīng)中國市場的變化。

另外，關(guān)于產(chǎn)品供應(yīng)。在今年北京車展上，蔡澈博士說奔馳2013年將會吹響產(chǎn)品競爭的號角。奔馳最新開發(fā)的新一代緊湊豪華車型系列 （NGCC: New GenerationCompactCar)將會是最適合這個細(xì)分市場的。

（文/楚林）