產(chǎn)壽險(xiǎn)流行“混搭”跨集團(tuán)代理效果待檢驗(yàn)

每經(jīng)編輯 黃俊玲 每經(jīng)記者 田文會 發(fā)自北京    

黃俊玲 每經(jīng)記者 田文會 發(fā)自北京

近日，保監(jiān)會批準(zhǔn)泰康人壽保險(xiǎn)公司與永誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司兩家保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行相互代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

由于銀保渠道業(yè)務(wù)受壓，個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員增速放緩，保險(xiǎn)公司不得不尋找新的營銷渠道。在進(jìn)軍電銷和網(wǎng)銷之后，壽險(xiǎn)公司和財(cái)險(xiǎn)公司開始尋求一種合作模式——相互代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

產(chǎn)壽險(xiǎn)公司流行“相互代理”

中國人壽、中國平安、中國太保以及新華保險(xiǎn)四家上市保險(xiǎn)公司年報(bào)顯示，其壽險(xiǎn)銀保新單業(yè)務(wù)同比都出現(xiàn)了不同程度的下滑。具體而言，中國人壽為-21%，平安人壽為-35.6%，太保壽險(xiǎn)為-26%，新華保險(xiǎn)為-30%。銀監(jiān)會叫停駐點(diǎn)銷售后，銀保新單保費(fèi)的下滑幾乎是壽險(xiǎn)公司不得不面臨的一個問題。與此同時，來自個險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的增長趨勢已經(jīng)放緩了。

在這種情況下，保險(xiǎn)公司開始尋找新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，除了將業(yè)務(wù)渠道擴(kuò)充至電銷、網(wǎng)銷外，一部分壽險(xiǎn)公司開始尋求與財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，開展相互代理。

所謂相互代理就是一家壽險(xiǎn)公司與一家財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，相互代理銷售對方保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也有的保險(xiǎn)公司將這種模式叫做交叉銷售（一般是一個集團(tuán)內(nèi)部）。目前，已經(jīng)有數(shù)十家保險(xiǎn)公司的相互代理獲得了保監(jiān)會的批準(zhǔn)。

泰康人壽牽手永誠財(cái)險(xiǎn)闖市場

4月17日，保監(jiān)會批準(zhǔn)了泰康人壽與永誠財(cái)險(xiǎn)兩家保險(xiǎn)公司開展相互代理，而此前保監(jiān)會相繼批準(zhǔn)了合眾人壽與天平汽車保險(xiǎn)公司、新華保險(xiǎn)與大地財(cái)險(xiǎn)、幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行相互代理銷售對方保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

泰康人壽成立于1996年，在國內(nèi)壽險(xiǎn)公司中去年的規(guī)模保費(fèi)排名第六名，永誠財(cái)險(xiǎn)成立于2004年，在國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司中去年的規(guī)模保費(fèi)排名第12位。截至今年4月16日，永誠財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)在全國開設(shè)了29家省級分公司。這兩家公司都已經(jīng)初步具備了遍布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)，屬于大型壽險(xiǎn)公司與中型財(cái)險(xiǎn)公司的合作模式。對于此次合作的進(jìn)程，泰康人壽相關(guān)人士表示，暫時不方便對外透露。

當(dāng)然，在這個領(lǐng)域最早開始相互代理的要數(shù)中國人壽集團(tuán)、中國人保集團(tuán)、中國平安集團(tuán)和中國太保集團(tuán)旗下的子公司之間相互代理銷售不同子公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但這幾家公司稱這種代理模式叫做交叉銷售，其中中國平安表現(xiàn)比較突出。

中國平安在其年報(bào)中表示，已經(jīng)建立較為成熟的交叉銷售和遠(yuǎn)程銷售管理平臺。2011年，平安產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)保費(fèi)收入的51%來自交叉銷售和電話銷售渠道，中國平安旗下的銀行業(yè)務(wù)也因此受益，深發(fā)展及平安銀行總計(jì)新發(fā)行的信用卡中的42.9%，平安銀行新增零售存款中的42.9%和平安大華首只基金募集資金的63.3%均來自于交叉銷售渠道。

平安人壽的王先生與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示，平安人壽的業(yè)務(wù)員無論是銷售平安的車險(xiǎn)還是平安銀行的信用卡（或者是平安集團(tuán)旗下子公司的其他金融產(chǎn)品），都是可以計(jì)算成綜合開拓的，是可以折算成其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核的，雖然業(yè)務(wù)員不會利用車險(xiǎn)（或信用卡）等其他金融產(chǎn)品來通過每個季度的考核，但如果從客戶服務(wù)的角度來出發(fā)的話，幫助客戶多做一些服務(wù)對自身的業(yè)務(wù)發(fā)展是有利的，而且也都是有業(yè)績提升的。

部分險(xiǎn)企合作進(jìn)展緩慢

與此同時，新華保險(xiǎn)在其2011年的年報(bào)中并未披露其與大地保險(xiǎn)相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)量情況。事實(shí)上，在2011年1月份，保監(jiān)會就批準(zhǔn)了新華保險(xiǎn)和大地保險(xiǎn)開展相互代理。時隔一年多，雙方合作的效果怎么樣呢？記者隨機(jī)抽取了新華保險(xiǎn)北京和湖南兩個地區(qū)了解其合作的情況。

新華保險(xiǎn)北京分公司一位不愿具名的內(nèi)部人士在與 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示，目前新華保險(xiǎn)總公司在推動，但北京分公司層面目前沒有實(shí)質(zhì)性的效果。至于何種原因?qū)е逻M(jìn)展緩慢，該人士表示，去年比較忙，主要是忙于上市。

大地財(cái)險(xiǎn)北京公司一位不愿具名的內(nèi)部人士表示，現(xiàn)在總公司層面已經(jīng)開始做了，但是到北京分公司層面來說，現(xiàn)在還沒有開始。該人士表示，這畢竟是兩家保險(xiǎn)公司之間的事情，雙方有程序要走，目前還是在走程序階段，比如說兩家公司的業(yè)務(wù)流程上如何來處理，他坦言，這個過程比較復(fù)雜，所以暫時北京分公司層面還沒有開始，那就更別說業(yè)務(wù)量了。

雖然在北京地區(qū)新華保險(xiǎn)和大地保險(xiǎn)就相互代理還沒有實(shí)質(zhì)性效果，但是在其他地區(qū)還是有業(yè)務(wù)的。據(jù)新華保險(xiǎn)湖南分公司的楊先生透露，目前有一些業(yè)務(wù)，他說剛開始的時候新華保險(xiǎn)代理大地保險(xiǎn)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)還行，但今年感覺其業(yè)務(wù)勢頭沒有去年那么好了。

新華保險(xiǎn)相關(guān)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，2011年該公司共代理大地財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)超過1100萬元，截至今年1月份，有22家分公司相繼開展與大地財(cái)險(xiǎn)的代理合作業(yè)務(wù)。其中2011年是12家分公司，有10家分公司是今年才開始的。2012年隨著雙方合作的進(jìn)一步深入，相互代理的全面啟動，相信會有更好的發(fā)展。

與此同時，今年2月份保監(jiān)會又批準(zhǔn)了合眾人壽與天平汽車保險(xiǎn)公司開展相互代理。談到目前的合作進(jìn)展，天平汽車保險(xiǎn)公司北京分公司一位內(nèi)部人士表示，目前總公司已經(jīng)在推動了，有的地區(qū)也已經(jīng)開展了業(yè)務(wù)合作，但目前天平汽車北京分公司與合眾人壽北京分公司還只是雙方有接觸，還有一些事情需要解決，暫時沒有業(yè)務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士喜憂參半

談及對這種相互代理業(yè)務(wù)前景時，前述新華保險(xiǎn)內(nèi)部人士認(rèn)為，需要考慮兩個方面的因素，一是要看雙方業(yè)務(wù)員銷售意愿，這個主要是關(guān)于業(yè)務(wù)員的利益，坦白地講是手續(xù)費(fèi)的問題。另一方面就是政策上的障礙，比如此前保監(jiān)會否定中國平安希望旗下的產(chǎn)壽險(xiǎn)公司與業(yè)務(wù)員雙簽代理協(xié)議的事情。

前述大地保險(xiǎn)北京分公司的內(nèi)部人士卻認(rèn)為，他看好這種新興業(yè)務(wù)渠道，隨著運(yùn)作的成熟，有可能會成為保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。但他同時表示，由于新華保險(xiǎn)和大地保險(xiǎn)屬于不同的兩家保險(xiǎn)公司，不能用人保、國壽和平安那種交叉銷售的眼光來看待，因?yàn)槿吮！鴫?、平安是屬于同一個集團(tuán)下的不同子公司之間，而新華保險(xiǎn)和大地則是屬于兩個不同的保險(xiǎn)集團(tuán)公司。

也有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士對這種不同保險(xiǎn)公司之間相互代理不看好。天平汽車保險(xiǎn)公司的內(nèi)部人士坦言，他不看好不同壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)公司之間相互代理的模式。他對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，平安的交叉銷售為何做得好呢，主要是其業(yè)務(wù)員做的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以按比例折算其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，平安將其納入到了業(yè)務(wù)員的“基本法”中，借助行政力量來推動其效果當(dāng)然會很好了。如果是不同股東下的兩家不同的壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)公司，沒有行政力量的支持，完全依賴市場行為和業(yè)務(wù)員的意愿來做相互代理，他覺得這不是以后保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主流渠道。