借力五菱網(wǎng)絡(luò)資源寶駿謀劃渠道突破

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王政楠 祝賀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 王政楠 祝賀 發(fā)自北京

隨著國(guó)內(nèi)車市的“微增長(zhǎng)”，近來(lái)不少車企紛紛在渠道方面祭出重金補(bǔ)貼的利器。而對(duì)上汽通用五菱的新品牌寶駿而言，借力于五菱品牌在渠道方面的先天優(yōu)勢(shì)，寶駿的招商經(jīng)驗(yàn)相對(duì)成熟。

寶駿從去年8月上市至今，全國(guó)已經(jīng)有150家4S店開(kāi)業(yè)。上汽通用五菱內(nèi)部人士透露，到今年年底，這一數(shù)字將增至260家。上汽通用五菱銷售公司總經(jīng)理?xiàng)罱茉诮邮?《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，上海通用五菱的經(jīng)銷商從來(lái)都不是靠廠家補(bǔ)貼發(fā)展壯大的，“我們的優(yōu)勢(shì)在與（經(jīng)銷商之間的）長(zhǎng)期合作關(guān)系。”

集中二三線 輻射一四線

今年1月，上海通用五菱經(jīng)銷商大會(huì)在?？谡匍_(kāi)，銷售公司總經(jīng)理?xiàng)罱芴岢觯瑢汄E要實(shí)現(xiàn)“日銷過(guò)百、周銷過(guò)千、月銷過(guò)萬(wàn)”的目標(biāo)。

與這個(gè)銷售目標(biāo)相呼應(yīng)的是寶駿產(chǎn)品線的進(jìn)一步豐富，以及經(jīng)銷渠道的下沉，而目前寶駿的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)主要集中在二、三線城市，在一線和四線城市也有所輻射。

上海通用五菱相關(guān)人士表示，目前微型車市場(chǎng)相對(duì)比較平穩(wěn)，而乘用車市場(chǎng)則還有較大的拓展空間。據(jù)悉，寶駿630的1.5VVT自動(dòng)擋車型將在2013年3月上市，1.8L的車型也有望在2013年第三季度面世；另外，寶駿兩廂已進(jìn)入了前期開(kāi)發(fā)階段，與寶駿630在同一平臺(tái)上開(kāi)發(fā)，定位在A0級(jí)，計(jì)劃在2013年上市。到時(shí)，上海通用五菱乘用車將分布于A、A0、AOO級(jí)市場(chǎng)，而且，去年上海通用五菱底成立的泛亞技術(shù)中心柳州分中心未來(lái)還會(huì)開(kāi)始SUV、MPV等產(chǎn)品的研發(fā)。

在二三線市場(chǎng)，寶駿借五菱手中掌握的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源浸入到市場(chǎng)當(dāng)中；在一線城市，則避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)主力，減少了自身消耗。這是寶駿在最初布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時(shí)的考慮所在。楊杰表示，對(duì)于五菱和寶駿來(lái)說(shuō)，渠道下沉都是趨勢(shì)。據(jù)楊杰介紹，目前寶駿原則上還是采用4S+2S的方法來(lái)擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)、下沉渠道，這種方法與五菱微型車的渠道建設(shè)如出一轍。

楊杰還表示，因?yàn)橛脩舴植紡V泛，在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上必定會(huì)出現(xiàn)成本控制的難題，城鄉(xiāng)差異的地域化特征，也仍然是矛盾點(diǎn)。“當(dāng)然，我們會(huì)給予經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼和支持”，楊杰說(shuō)，“同時(shí)我們得找到一個(gè)平衡點(diǎn)。”

關(guān)于渠道下沉中涉及的招商問(wèn)題，楊杰表示，公司在這方面的優(yōu)勢(shì)是和經(jīng)銷商建立了良好的信任合作關(guān)系。據(jù)悉，寶駿現(xiàn)有的150家經(jīng)銷商中，60%以上都來(lái)自原有的五菱經(jīng)銷商。用五菱經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)寶駿品牌，不僅可以快速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，更能憑借長(zhǎng)期合作形成的溝通機(jī)制來(lái)降低渠道風(fēng)險(xiǎn)。

4S+2S模式全面推行

汽車廠商為新品牌花大力招商，目的不外搶占渠道、樹立品牌形象，讓銷售更有底氣。但是，寶駿并不愿湊這個(gè)熱鬧。

對(duì)此，楊杰表示，如果一味靠補(bǔ)貼、靠投資來(lái)吸引經(jīng)銷商，一味降低進(jìn)入門檻，極有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)的良莠不齊，在實(shí)際銷售和售后服務(wù)方面會(huì)滋生很多棘手的問(wèn)題，進(jìn)而傷害到品牌形象。

“對(duì)于寶駿來(lái)說(shuō)，擴(kuò)充渠道的同時(shí)還得做好市場(chǎng)的培育。”楊杰說(shuō)，“這也是我們實(shí)行4S+2S的原因，用2S或者其他形態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)培育市場(chǎng)。”

4S+2S的推廣模式，注定了寶駿在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面的靈活性，同時(shí)也透出寶駿的謹(jǐn)慎和務(wù)實(shí)。不可否認(rèn)的是，五菱經(jīng)銷體系具有很強(qiáng)的凝聚力，用一位經(jīng)銷商的話來(lái)說(shuō)，“經(jīng)銷商渠道中的人絕大多數(shù)都認(rèn)識(shí)沈總（上海通用五菱總經(jīng)理沈陽(yáng)），溝通起來(lái)很容易”。

對(duì)此，楊杰表示，只要能掙錢，經(jīng)銷商就會(huì)信任你。“當(dāng)時(shí)推出寶駿，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都有響應(yīng)。他們想法挺簡(jiǎn)單，做五菱掙錢了，寶駿我們也跟著做。”楊杰說(shuō)，“經(jīng)銷商也清楚，做五菱時(shí)也不是靠著補(bǔ)貼起家的，所以做寶駿也不需要這個(gè)。”

但是，從商用車向乘用車切換，寶駿在渠道方面仍面臨挑戰(zhàn)。楊杰強(qiáng)調(diào)，會(huì)對(duì)五菱和寶駿的經(jīng)銷商采用差異化管理方式。從五六級(jí)市場(chǎng)走向上層渠道，還需要一段時(shí)間。而在未來(lái)，寶駿會(huì)如何將渠道建設(shè)“向上”，這仍然是值得關(guān)注的話題。