從存貸款向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 從賣(mài)產(chǎn)品向提供理財(cái)解決方案

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自上海

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）近日在“2012星展銀行豐盛之旅財(cái)富論壇——亞洲力量成就豐盛人生”現(xiàn)場(chǎng)，采訪了星展銀行（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)星展中國(guó)）個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總經(jīng)理朱亞明。

據(jù)了解，“星展豐盛理財(cái)”（DBSTreasures）是星展中國(guó)為高端客戶(hù)量身訂造的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌。朱亞明告訴記者，隨著第三方理財(cái)、陽(yáng)光私募的興起，零售業(yè)務(wù)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，零售銀行亟需從傳統(tǒng)的存貸款向理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單純賣(mài)產(chǎn)品向提供理財(cái)解決方案轉(zhuǎn)型。

在物質(zhì)生活越來(lái)越豐富的今天，如何定義財(cái)富？朱亞明認(rèn)為，一個(gè)豐盛的財(cái)富人生不應(yīng)該只有金錢(qián)這樣簡(jiǎn)單的坐標(biāo)，希望豐盛理財(cái)能成就豐盛人生，而不是被財(cái)富所羈絆，財(cái)富應(yīng)該為人服務(wù)，人不應(yīng)該為財(cái)富所累。

零售銀行需轉(zhuǎn)型

NBD：去年外資行很多業(yè)務(wù)都圍繞75%的存貸比達(dá)標(biāo)展開(kāi)，今年您認(rèn)為零售銀行經(jīng)營(yíng)中最大的挑戰(zhàn)是什么？

朱亞明：2011年3月星展中國(guó)存貸比就已經(jīng)達(dá)標(biāo)，存款不是星展最大的挑戰(zhàn)。2001年中國(guó)加入WTO，零售銀行正式對(duì)外資開(kāi)放，經(jīng)歷逾10年的發(fā)展，零售銀行仍處于一個(gè)尷尬的階段。

隨著第三方理財(cái)、陽(yáng)光私募的興起，零售業(yè)務(wù)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，各機(jī)構(gòu)拼價(jià)格、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。監(jiān)管方面不斷出臺(tái)新的政策，變化太大、太快。

與此同時(shí)，財(cái)富增長(zhǎng)越來(lái)越快，客戶(hù)對(duì)財(cái)富增值的欲望越來(lái)越高，給銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。因此零售銀行業(yè)務(wù)亟待轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的存貸款轉(zhuǎn)向理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)。

有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)億萬(wàn)富翁人數(shù)已達(dá)到10萬(wàn)，平均年齡僅46歲，千萬(wàn)富翁有100萬(wàn)，平均年齡只有40歲。中國(guó)富人的事業(yè)非常成功，但是理財(cái)缺乏專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，銀行需要花費(fèi)大量的時(shí)間做投資者教育，培育成熟的客戶(hù)。

NBD：最近外資行都在降低門(mén)檻，爭(zhēng)取新富階層，星展在這方面有什么規(guī)劃？

朱亞明：星展豐盛理財(cái)?shù)拈T(mén)檻是40萬(wàn)元，不打算往下降，但對(duì)不同資產(chǎn)規(guī)模的客人會(huì)提供分級(jí)服務(wù)。比如我們平均每個(gè)月設(shè)計(jì)8款產(chǎn)品，有4款是定制產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)給高凈值客戶(hù)量身定做。

2012年伊始，星展豐盛理財(cái)大幅增加在市場(chǎng)方面的資金和人力投入，擬增加50%的預(yù)算用于開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)權(quán)益和禮遇，包括機(jī)場(chǎng)接送及年度醫(yī)療體檢服務(wù)等。如何把服務(wù)做深做廣，這應(yīng)該是未來(lái)的趨勢(shì)。

未和信托公司開(kāi)展合作

NBD：最近銀行高收益、流動(dòng)性好的短期理財(cái)產(chǎn)品特別受歡迎，星展中國(guó)客戶(hù)反饋的信息如何？

朱亞明：在動(dòng)蕩、不穩(wěn)定的市場(chǎng)中，流動(dòng)性好、期限短的產(chǎn)品比較受歡迎。不過(guò)期限長(zhǎng)的產(chǎn)品未必流動(dòng)性就差。例如星展銀行去年12月15日發(fā)行的四年期掛鉤黃金白銀的自動(dòng)贖回產(chǎn)品于今年3月16日實(shí)現(xiàn)敲出條件，提前贖回，產(chǎn)品年化收益高達(dá)7.112％，較三個(gè)月定期存款收益高出4％。

針對(duì)市場(chǎng)近期的熱點(diǎn)，星展銀行業(yè)推出了流動(dòng)性好的定存產(chǎn)品，客戶(hù)可以隨時(shí)取出拿活期利率。例如星展豐盛理財(cái)目前提供的13個(gè)月美元定期存款年利率4.2%，6個(gè)月澳元定期存款年利率可高達(dá)6.5%，新加坡元12個(gè)月定期存款年利率最高可達(dá)3.0%和港元13個(gè)月定期存款年利率最高可達(dá)2.8%等。

其實(shí)短期產(chǎn)品年化利率差1個(gè)百分點(diǎn)，回報(bào)沒(méi)有太大區(qū)別，建議同行之間不要打價(jià)格戰(zhàn)。星展銀行一直注重豐富的產(chǎn)品系列，推薦合適的產(chǎn)品給合適的客戶(hù)，提供完整的理財(cái)解決方案。

兩年前星展銀行就拿到了QDII的牌照，但一直到今年3月份我們判斷歐債危機(jī)、美國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)有樂(lè)觀表現(xiàn)，才推出首款QDII產(chǎn)品。而此前我們考慮到人民幣升值、國(guó)內(nèi)的投資機(jī)會(huì)也多，沒(méi)有乘市場(chǎng)之熱推出QDII產(chǎn)品，從而協(xié)助客戶(hù)規(guī)避了2008年金融危機(jī)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的沖擊。

NBD：根據(jù)證監(jiān)會(huì)的規(guī)定，外資行自2011年10月1日開(kāi)始可以代銷(xiāo)公募基金，目前進(jìn)展如何？除了基金公司外，零售銀行該如何和其他機(jī)構(gòu)對(duì)接，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)？

朱亞明：代銷(xiāo)基金一事，具體細(xì)則尚未出臺(tái)，目前還沒(méi)有一家外資行獲批。星展中國(guó)的申請(qǐng)材料、內(nèi)部系統(tǒng)、人員都已經(jīng)準(zhǔn)備好，等監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)進(jìn)一步的政策。星展目前有和保險(xiǎn)公司合作，代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，但目前還沒(méi)有和信托公司開(kāi)展合作。

綜合考核客戶(hù)經(jīng)理

NBD：近期某銀行私人銀行業(yè)務(wù)原負(fù)責(zé)人發(fā)公開(kāi)信稱(chēng)，國(guó)內(nèi)私人銀行一味地向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“掠奪式”發(fā)展。星展銀行怎樣考核和激勵(lì)一線客戶(hù)經(jīng)理，避免上述情況發(fā)生？

朱亞明：星展銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核不是只看業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)只是一方面，合規(guī)、客戶(hù)滿意度、紀(jì)律等都是重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)過(guò)程公開(kāi)、公平，客戶(hù)經(jīng)理可以對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行上訴。

在激勵(lì)機(jī)制方面，新客戶(hù)增加數(shù)、存款額、客戶(hù)流失數(shù)等業(yè)績(jī)也不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。星展銀行2011年推出了100款產(chǎn)品，平均每個(gè)月有8款，考核時(shí)我們也要看客戶(hù)經(jīng)理是否針有對(duì)客戶(hù)的情況有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，而不是只賣(mài)個(gè)別高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。

NBD：有數(shù)據(jù)顯示，外資行的人員流失率高達(dá)30%，星展中國(guó)在留住人才方面有什么舉措？

朱亞明：?jiǎn)T工流動(dòng)無(wú)非幾個(gè)原因，如賺不到錢(qián)、感到自己沒(méi)前途、晉升空間不大、和直接上司關(guān)系不好、工作環(huán)境不佳等。

星展中國(guó)2011年新開(kāi)了8家網(wǎng)點(diǎn)，2012年1月重慶分行開(kāi)業(yè)，2011年星展中國(guó)凈利潤(rùn)較上年翻番，首次超過(guò)5億元人民幣，營(yíng)業(yè)收入同比漲65%至約19億人民幣。在星展中國(guó)工作，員工有很大的發(fā)展空間。

除了引進(jìn)新人才外，星展中國(guó)也很重視員工的福利、滿意度和歸屬感，為此專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一個(gè)促進(jìn)員工愛(ài)崗敬業(yè)行動(dòng)工作小組。除了通過(guò)星展學(xué)院為員工們安排提升領(lǐng)導(dǎo)能力、銷(xiāo)售技巧等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，幾乎每天都為員工組織各種類(lèi)型的活動(dòng)，包括舞蹈課程、書(shū)籍團(tuán)購(gòu)、電影觀賞、攝影活動(dòng)等。