信托公司渠道之爭(zhēng) 三足鼎立

每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海

“房地產(chǎn)信托能帶來(lái)高收益，這是業(yè)內(nèi)公開的秘密，但是現(xiàn)在仍然是渠道為王。”一信托人士告訴記者。

信托公司自獲得直銷許可后，與銀行、第三方理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)客戶資源，渠道成為決定性因素。有業(yè)內(nèi)人士分析，銀行雖然費(fèi)用高，但是募集速度快，渠道更廣；信托公司直銷只是大公司的 “專利”；第三方理財(cái)銷售方式則更為靈活。

銀行代銷：渠道廣、募集快

選擇銀行代銷意味著更快的募集速度，但是必須讓出部分利益。

“銀行網(wǎng)點(diǎn)多，投資者覆蓋面廣，銷售規(guī)模大，通過(guò)銀行代銷渠道購(gòu)買信托產(chǎn)品，非常便捷。”一位信托業(yè)內(nèi)浸淫多年人士告訴記者。

“一個(gè)總額20億元的集合資金信托計(jì)劃，由銀行代銷，幾天就可賣完；而信托公司直銷需要一個(gè)月。融資方對(duì)資金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢銷售。”上述人士說(shuō)道。

雖然募集期短，但是銀行代銷需要度過(guò)數(shù)月的審核期。“我們要實(shí)地考察這個(gè)信托項(xiàng)目，看他符不符合這個(gè)資質(zhì)。如果符合的話，我們回來(lái)要寫一份可行性分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)審批后，才能開始聯(lián)系大客戶，看他們有沒(méi)有購(gòu)買意向。”某國(guó)有銀行對(duì)公客戶經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

盡管銀行有強(qiáng)大募集能力，信托公司則必須讓出一部分利潤(rùn)。“銀行的渠道費(fèi)用比較貴，一般在3%左右，現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目受限制，最低有2.5%。”業(yè)內(nèi)人士向記者透露。

直銷：大公司的專利

去年6月，監(jiān)管層就已下發(fā)相關(guān)規(guī)定，鼓勵(lì)信托公司異地直銷。但是，有業(yè)內(nèi)人士指出，直銷只是大型信托公司的“專利”。同時(shí)，信托公司一般會(huì)把好產(chǎn)品留下來(lái)自己賣。

“真正高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品即使在銀行也不一定能買到，信托公司會(huì)留給自己的財(cái)富中心銷售。既然銷路不愁，何必多花代銷費(fèi)用。”上述業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。

不過(guò)，也有分析人士指出，信托公司直銷之路充滿艱辛，除了銀行壟斷客戶資源外，成立分銷機(jī)構(gòu)昂貴的人力、物力成本投入，激勵(lì)機(jī)制等都需要改進(jìn)。

“信托自建渠道的固定資產(chǎn)成本可能很低，租一間辦公室即可；但是銷售人員是信托公司最昂貴的資產(chǎn)之一，既要挑選在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)資源的人來(lái)?yè)?dān)任，還要有金融專業(yè)知識(shí)，合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制才是人才儲(chǔ)備的良好保證。”上述分析人士說(shuō)道。“只有實(shí)力雄厚的信托公司才能發(fā)展直銷，對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)，人力成本過(guò)高，還不如找銀行或第三方代銷產(chǎn)品。”業(yè)內(nèi)人士指出。

第三方理財(cái)：銷售方式靈活

“一般業(yè)內(nèi)普遍情況是2%的收益。”某第三方理財(cái)總經(jīng)理向記者透露，“第三方公司銷售方式較為靈活，國(guó)內(nèi)某大型第三方機(jī)構(gòu)現(xiàn)在已逐漸擺脫單純靠推銷信托產(chǎn)品的模式，已開始自己找項(xiàng)目、找資金，兩頭都匹配好之后再來(lái)聯(lián)系信托公司。”

但是，不少房地產(chǎn)信托產(chǎn)品差異性較小，第三方理財(cái)公司之間也絞盡腦汁搶占市場(chǎng)。“一般大型的第三方理財(cái)通過(guò)增值服務(wù)吸引客戶，比如投資咨詢、聚會(huì)等等；而部分較小的第三方理財(cái)采取返點(diǎn)的方式吸引客戶，返現(xiàn)金額可達(dá)數(shù)千元。”該總經(jīng)理告訴記者。