上海東富龍科技股份有限公司成立于1993年，主營業(yè)務(wù)為醫(yī)用凍干機(jī)及凍干系統(tǒng)的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，公司主要產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)制藥百強(qiáng)中51家企業(yè)和國外知名制藥公司，是國內(nèi)最大的凍干機(jī)設(shè)備制造商之一，典型客戶包括哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、揚子江藥業(yè)和中國生物醫(yī)藥集團(tuán)及其下屬六大生物研究所等生物醫(yī)藥龍頭企業(yè)，以及梅里亞動物保健有限公司、中牧股份、哈爾濱獸藥研究所等動物制藥代表企業(yè)，還包括IntasPharmaceuticalsLtd.、Strides Arcolab Ltd.、Au－robindoPharmaLtd.等全球著名制藥廠商。2009年，公司市場份額占到22.01%，銷量居國內(nèi)行業(yè)首位。
技術(shù)已是國際領(lǐng)先
東富龍今日的成績，與其掌握了核心技術(shù)是分不開的。公司長期注重研發(fā)及技術(shù)儲備，建立了凍干工藝實驗室，也組建了技術(shù)培訓(xùn)部門，并與國內(nèi)多所高校和研究室建立合作關(guān)系，目前擁有48項專利技術(shù)、6項高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化和6項軟件著作權(quán)，有32項專利技術(shù)正在申請之中。公司還相繼成功研發(fā)和投產(chǎn)了液氮凍干機(jī)、自動進(jìn)出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置等凍干系統(tǒng)核心設(shè)備。其中公司自行研發(fā)、設(shè)計、制造的自動進(jìn)出料系統(tǒng)、液氮凍干機(jī)為國內(nèi)首創(chuàng)，國際上也只有少數(shù)先進(jìn)企業(yè)掌握這項技術(shù)。
公司液氮凍干機(jī)、自動進(jìn)出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置的推出彌補(bǔ)了我國在該領(lǐng)域的空白，具有重要意義。公司目前的主要產(chǎn)品SIP/CIP凍干機(jī)、液氮凍干機(jī)的各項性能指標(biāo)都已達(dá)到國際先進(jìn)水平，不僅在國內(nèi)市場能夠替代進(jìn)口產(chǎn)品，而且已開始參與國際市場的競爭。同時，公司還自行開展多項凍干技術(shù)基礎(chǔ)理論研究，包括無菌注射劑制造工藝及驗證研究、凍干系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)和制造工藝研究、凍干系統(tǒng)工程自動化集成研究、GMP法規(guī)研究等。
公司為高新技術(shù)企業(yè)和上海市企業(yè)技術(shù)中心，2005年~2007年公司連續(xù)三年進(jìn)入上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目百佳企業(yè)行列，并獲得中國制藥裝備科技成果一等獎、上海市科技小巨人培育企業(yè)、上海市重點新產(chǎn)品企業(yè)、上海市裝備制造業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新品牌企業(yè)等多項獎勵和證書。公司的產(chǎn)品不僅獲得國家制藥機(jī)械GMP評審，而且通過了德國TüV公司ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證及美國FDA的21CFR－PART11認(rèn)證，具備美國ASME壓力容器資質(zhì)和歐洲PED壓力容器資質(zhì)。在國內(nèi)市場上具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，是國內(nèi)能與國際知名企業(yè)進(jìn)行競爭的少數(shù)廠商之一。
獨特的經(jīng)營模式
除了先進(jìn)的技術(shù)支撐，與同行業(yè)公司相比，東富龍的經(jīng)營模式也是頗具獨特性。
1.教育銷售模式。
公司每年均會舉辦新產(chǎn)品推廣會、技術(shù)交流會、客戶培訓(xùn)會、凍干行業(yè)論壇，邀請國外知名專家為國內(nèi)客戶進(jìn)行講學(xué)，通過這些活動一方面讓客戶充分了解公司產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，另一方面還能展示公司的技術(shù)實力和研發(fā)能力，從而帶動公司銷售的增長。此外，公司自2006年開始設(shè)立凍干工藝研究室進(jìn)行藥品凍干工藝的研究，目前已給上百家制藥企業(yè)提供了凍干工藝咨詢和服務(wù)，摸索了近200種凍干藥品的凍干工藝，不僅穩(wěn)定了客戶藥品生產(chǎn)的質(zhì)量和降低了生產(chǎn)成本，而且實現(xiàn)客戶價值提升，從而獲取銷售訂單增長。
2.以優(yōu)質(zhì)服務(wù)實現(xiàn)客戶價值最大化。
由于凍干系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)含量高，操作復(fù)雜，因此在正式投入使用前必須對客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。同時，由于凍干系統(tǒng)產(chǎn)品屬于非標(biāo)定制設(shè)備，使用壽命較長，而凍干系統(tǒng)通常為制藥企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，長時間停產(chǎn)將給客戶造成較大經(jīng)濟(jì)損失，因此優(yōu)質(zhì)、及時的售后服務(wù)對客戶至關(guān)重要。
為此，公司建立了全面、及時的售后服務(wù)體系，為各類客戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。一是憑借一批資深科技人員和技術(shù)專家的有力支持，公司能根據(jù)客戶現(xiàn)有設(shè)備狀況，利用各種資源為客戶提供技術(shù)支持、升級方案及現(xiàn)場調(diào)試維修等全面快捷的技術(shù)服務(wù)。二是由于進(jìn)口設(shè)備的售后服務(wù)成本較高、備件時間較長，公司還承接了大量國內(nèi)制藥企業(yè)進(jìn)口設(shè)備的維修、升級服務(wù)，憑借優(yōu)質(zhì)的技術(shù)、周到的服務(wù)為公司贏得了良好的市場形象，提升了公司的品牌價值。三是根據(jù)客戶需要，公司積極協(xié)助客戶進(jìn)行GMP認(rèn)證工作,為客戶制作、提供符合GMP認(rèn)證要求的重要驗證文件。四是公司組建了包括遍布全國的技術(shù)服務(wù)中心及穩(wěn)定快速的供應(yīng)商配送渠道在內(nèi)的備品備件供貨網(wǎng)絡(luò)。通過公司強(qiáng)大的供貨網(wǎng)絡(luò)可以及時提供各種規(guī)格型號的備品備件，從而滿足客戶對備品備件的需求,降低客戶設(shè)備停機(jī)風(fēng)險。
3.完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
目前公司的銷售及服務(wù)網(wǎng)點遍布全國，建立了七大銷售服務(wù)中心，為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時為公司銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大奠定了堅實的基礎(chǔ)。
公司在印度設(shè)立代表處的同時，還在美國設(shè)立了銷售公司，拓展國際市場。公司產(chǎn)品已獲得歐美發(fā)達(dá)國家的進(jìn)口許可并成功出口到美國、墨西哥、阿根廷、西班牙、瑞士、俄羅斯、波蘭、印度、巴基斯坦、孟加拉國、蒙古、韓國、越南、新加坡、印度尼西亞等國家和地區(qū)。
行業(yè)發(fā)展進(jìn)入加速期
不可否認(rèn)，我國的凍干系統(tǒng)發(fā)展的時間較晚，上世紀(jì)80年代以前，我國制藥工業(yè)使用的凍干系統(tǒng)產(chǎn)品基本還依賴進(jìn)口。隨著市場的關(guān)注和重視，這個行業(yè)也在不斷發(fā)展，并且在政策推動、替代進(jìn)口化等因素下，已進(jìn)入到發(fā)展的加速期。
政策方面，國務(wù)院《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》（2007版）中將發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥生物工程及其先進(jìn)技術(shù)裝備列為鼓勵類目錄?！秶抑虚L期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》（2006~2020）及《關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》（2006年）也將醫(yī)用設(shè)備及其工業(yè)生物技術(shù)列為重點領(lǐng)域及其優(yōu)先主題。國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展 《“十一五”規(guī)劃綱要》提出要以增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為中心環(huán)節(jié)，加快發(fā)展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其中生物醫(yī)藥列為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)工程重大專項，建設(shè)一批重大疾病防治疫苗和基因工程藥物產(chǎn)業(yè)化示范工程。凍干技術(shù)及其應(yīng)用正是上述醫(yī)藥工程、生物工程的關(guān)鍵技術(shù)和核心裝備，對健全醫(yī)藥市場準(zhǔn)入制度、保護(hù)特有生物資源，保障廣大群眾的健康安全起到至關(guān)重要的作用。
而新版GMP的實施則更像是加速發(fā)展的催化劑。按照新版GMP的要求，制藥企業(yè)車間必須按照新的檢查標(biāo)準(zhǔn)，重新通過GMP認(rèn)證檢查，才能開工生產(chǎn)藥品。同時，2009年大批制藥企業(yè)GMP證書到期，需要按照新的“GMP”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再認(rèn)證。據(jù)估計我國將有500多家凍干制劑企業(yè)面臨“GMP”新標(biāo)準(zhǔn)的檢閱和再認(rèn)證，其中2010年~2011年將有250余家面臨換證。這為具備CIP及SIP清洗滅菌功能的凍干機(jī)及可提供高度無菌制藥環(huán)境的自動進(jìn)出料系統(tǒng)和無菌隔離裝置提供了新的應(yīng)用空間。
據(jù)中國制藥裝備行業(yè)協(xié)會相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前，我國化學(xué)制劑中有20%的藥品為凍干制劑，在生物制品中凍干藥品的比重達(dá)30%，且比例仍在不斷提升。國內(nèi)生產(chǎn)凍干藥品的廠家已由初期衛(wèi)生部直屬的6大生物制品研究所、省市級或一些地區(qū)性生物制藥廠和獸藥用生物制品廠，發(fā)展到現(xiàn)在的近百家生產(chǎn)企業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)的快速增長將拉動凍干系統(tǒng)行業(yè)的迅速發(fā)展。
此外，隨著歐美發(fā)達(dá)國家原料藥的生產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移至中國、印度等新興市場國家，新興市場制藥企業(yè)不僅需要擴(kuò)大凍干生產(chǎn)線規(guī)模，還需提升凍干系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)水平以滿足國際GMP法規(guī)的要求，從而也拉動了對凍干系統(tǒng)的需求。
根據(jù)漢鼎咨詢統(tǒng)計，預(yù)計到2012年，我國將可實現(xiàn)53.97億元的凍干系統(tǒng)市場規(guī)模。而在2006年~2012年，凍干系統(tǒng)行業(yè)年均增速達(dá)到26.02%，且有加速之勢。
募投做強(qiáng)主業(yè)
由于中藥制劑、化學(xué)制藥、生物制藥、獸藥、保健品和實驗室這六大下游行業(yè)的快速發(fā)展，凍干系統(tǒng)的市場需求是越來越大。從東富龍2009年的數(shù)據(jù)來看，公司的產(chǎn)量合計為35447.97萬元，而合同訂單量則為56874.48萬元，是產(chǎn)量的160.44%，訂單量與總產(chǎn)量的缺口逐步擴(kuò)大，現(xiàn)有的生產(chǎn)能力已經(jīng)越來越不能滿足市場的需求，產(chǎn)能瓶頸問題已經(jīng)非常突出，做大做強(qiáng)是公司順應(yīng)市場需求，提升公司持續(xù)盈利能力的必然選擇。
本次東富龍擬向社會公開發(fā)行2000萬股，占發(fā)行后總股本的25%，所募得資金將用于無菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)化項目和制藥裝備容器制造生產(chǎn)基地建設(shè)項目（一期），兩個項目擬分別投入2.96億元和1.36億元。
公司表示，無菌凍干制藥裝備系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)化項目建設(shè)期15個月，投產(chǎn)后2年內(nèi)實現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。達(dá)產(chǎn)后將年新增真空冷凍干燥機(jī)85臺，液氮制冷凍干機(jī)23臺，凍干系列設(shè)備15套，壓力容器60套，達(dá)產(chǎn)后正常年份可實現(xiàn)銷售收入36195萬元，稅后利潤8697萬元，項目的投資利潤率為40.8%，內(nèi)部收益率27.68%，靜態(tài)投資回收期為5.10年。各項財務(wù)數(shù)據(jù)和評價指標(biāo)均表明了該項目的盈利性較好，經(jīng)濟(jì)效益顯著，能為企業(yè)增加較多的利潤，同時具備較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。
制藥裝備容器制造生產(chǎn)基地建設(shè)項目（一期）將在募集資金到位后開始建設(shè)，建設(shè)期26個月，投產(chǎn)后1年內(nèi)實現(xiàn)達(dá)產(chǎn)。如果該項目達(dá)成后，將可形成年產(chǎn)凍干壓力容器200套的制造能力。產(chǎn)品規(guī)格為20平方米（隔板面積）壓力容器40套，30平方米壓力容器60套，40平方米壓力容器100套。項目達(dá)產(chǎn)后正常年份項目的投資利潤率為21.56%，內(nèi)部收益率21.81%（稅前），銷售凈利潤率為23.13%，靜態(tài)投資回收期為5.70年。從各項財務(wù)數(shù)據(jù)和評價指標(biāo)來看，該項目同樣具有較好的盈利性，以及抗風(fēng)險能力等。
不但如此，針對新增產(chǎn)能東富龍還制定了一系列的市場營銷計劃。
首先，營銷區(qū)域方面，公司制定了“鎖定國內(nèi)中高端市場，立足國內(nèi)，加速拓展發(fā)展中國家市場，進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家市場”的營銷區(qū)域方針。
具體來講，在繼續(xù)鞏固國內(nèi)凍干機(jī)中高端市場強(qiáng)勢地位的基礎(chǔ)上，憑借廉價的勞動力成本和突出的產(chǎn)品性能，重點拓展印度、中東等發(fā)展中國家和市場，憑借國際先進(jìn)的文件管理水平和已經(jīng)形成的一定的國際品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)達(dá)國家市場份額，未來3年~5年，實現(xiàn)50%以上外銷目標(biāo)。
國內(nèi)市場方面，公司將堅持“以華東、華北、東北三地為銷售重心，在客戶集中地重點配置營銷和客戶實力，加大輻射力度”的原則。
其次，營銷對象方面，公司確定的是“開發(fā)新客戶、維系老客戶、拓展新市場，實現(xiàn)產(chǎn)品縱深應(yīng)用”的戰(zhàn)略。即在維系構(gòu)建50%~60%銷售收入的老客戶的同時，通過主動參與國內(nèi)國際展會，積極推動產(chǎn)品、技術(shù)交流會等，爭取客戶。
還有一個關(guān)鍵就是營銷渠道。公司將加深于各地設(shè)計院、行業(yè)協(xié)會等輔助機(jī)構(gòu)的溝通和聯(lián)系，形成聯(lián)合營銷，同時創(chuàng)新服務(wù)，建立靈活的客服機(jī)制，并橫向深入中藥制劑等領(lǐng)域進(jìn)行推廣，為公司做強(qiáng)做大主業(yè)制定出了實用的規(guī)劃，奠定了基礎(chǔ)。
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