保險(xiǎn)公司調(diào)整結(jié)構(gòu)是一個(gè)持久戰(zhàn)

每經(jīng)記者  李聽  發(fā)自上海

        中德安聯(lián)首席執(zhí)行官柏思安的辦公室在安聯(lián)中心4樓。辦公室簡(jiǎn)單透明，周圍的墻壁都是玻璃墻，任何一個(gè)進(jìn)入安聯(lián)總部行政區(qū)域的人員，都能一眼看到這間辦公室里的人在忙什么。

        工作人員介紹，中午休息時(shí)的柏思安時(shí)常駐足窗前，凝視下面寬闊的黃浦江，謀劃他心目中的中國(guó)保險(xiǎn)版圖——“十二五”規(guī)劃的提出，給保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，是金融體制改革的一個(gè)重要方向。

        近期中國(guó)保監(jiān)會(huì)、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)也相繼掀起了保險(xiǎn)監(jiān)管風(fēng)暴，繼保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》推行之后，銀監(jiān)會(huì)又印發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，保險(xiǎn)企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展過程中，面臨著那些問題和挑戰(zhàn)？

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱NBD）記者就此對(duì)柏思安進(jìn)行了專訪。

“創(chuàng)新”破解同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

        NBD：您怎么看中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)？近期中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管風(fēng)暴，對(duì)中德安聯(lián)的短期和長(zhǎng)期發(fā)展策略有何影響？

        柏思安：保障型壽險(xiǎn)的主流回歸、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施、保險(xiǎn)公司的增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型等都是今年影響國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展格局的主要變化。而進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)向保障型核心業(yè)務(wù)回歸，以及提升經(jīng)營(yíng)規(guī)范性，不僅是監(jiān)管部門的要求，也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)追求持續(xù)性發(fā)展的大勢(shì)所趨。

        中德安聯(lián)在此轉(zhuǎn)變中也積極調(diào)整公司發(fā)展策略。長(zhǎng)期來看，堅(jiān)持可持續(xù)增長(zhǎng)和有盈利的增長(zhǎng)是我們一貫的目標(biāo)；短期來看，我們正在不斷深入了解客戶需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、高質(zhì)量服務(wù)來滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

        NBD：您如何看待最近的這場(chǎng)金融危機(jī)？進(jìn)入后金融危機(jī)時(shí)代，中德安聯(lián)的發(fā)展策略將有怎樣的調(diào)整，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面有何創(chuàng)新之處？

        柏思安：過去發(fā)生的事情是最好的老師。我們從別人和自己身上看到結(jié)果，積累經(jīng)驗(yàn)。全球金融危機(jī)給行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)體帶來很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，值得我們?nèi)ブ匦滤伎?、重新設(shè)計(jì)、重新建設(shè)。

        目前，中德安聯(lián)響應(yīng)行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的號(hào)召，已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式由以躉交、投資型業(yè)務(wù)為主，向期交、保障型業(yè)務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。在這方面中德安聯(lián)顯示了很強(qiáng)的自我約束決心以及改革的決心。

        相應(yīng)在渠道方面，我們堅(jiān)持多渠道的建設(shè)，除了快速成長(zhǎng)的銀保渠道外，公司也不斷深入優(yōu)化營(yíng)銷員隊(duì)伍的質(zhì)量。同時(shí)，順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)越來越注重個(gè)性化服務(wù)的趨勢(shì)，中德安聯(lián)堅(jiān)持拓展各種不同的營(yíng)銷渠道，建立了包括電話營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售等在內(nèi)的新興銷售模式。

        “創(chuàng)新”是中德安聯(lián)破解國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的策略。例如，在銀保產(chǎn)品的研發(fā)上，中德安聯(lián)也是國(guó)內(nèi)首家提出細(xì)分銀?？蛻舨呗缘谋ｋU(xiǎn)公司?；趯?duì)銀保市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研及多年積累的成功經(jīng)驗(yàn)，中德安聯(lián)對(duì)銀行客戶進(jìn)行了獨(dú)特的細(xì)分，先后針對(duì)私人銀行客戶、銀行理財(cái)中心客戶以及銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)客戶推出定制的保險(xiǎn)解決方案。

        另外，中德安聯(lián)設(shè)有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部，通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性和定量評(píng)估，改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法、技術(shù)和模型。同時(shí)，通過合理確定各類風(fēng)險(xiǎn)限額、組織協(xié)調(diào)日常風(fēng)險(xiǎn)管理工作，協(xié)助各業(yè)務(wù)部門在風(fēng)險(xiǎn)限額內(nèi)開展業(yè)務(wù)，監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)限額的遵守情況。

2010年關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展

        NBD：說到渠道建設(shè)，目前很多消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的偏見都是因?yàn)橐恍I(yíng)銷員的違法違規(guī)或沒有職業(yè)道德的行為導(dǎo)致的，您怎樣看營(yíng)銷員渠道這個(gè)傳統(tǒng)意義上保險(xiǎn)公司最重要的渠道？中德安聯(lián)如何管理營(yíng)銷員的銷售質(zhì)量，提高競(jìng)爭(zhēng)力？

        柏思安：中德安聯(lián)始終堅(jiān)持多渠道戰(zhàn)略，營(yíng)銷員渠道是我們最重要的渠道之一。同時(shí)，營(yíng)銷員渠道也是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最早、最主要的銷售模式。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟的國(guó)家，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一份受人尊敬的職業(yè)。在德國(guó)，安聯(lián)的很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員是客戶一生的朋友。而中國(guó)在上世紀(jì)90年代初引入保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的時(shí)候，也吸引了各行業(yè)的精英加入到這個(gè)充滿朝氣、充滿機(jī)遇的新興行業(yè)。

        提高整個(gè)營(yíng)銷員隊(duì)伍的素質(zhì)，在制度上規(guī)范是一方面，同時(shí)吸引優(yōu)秀的人才加入也至關(guān)重要。成為一名成功的保險(xiǎn)代理人其實(shí)是一份非常有挑戰(zhàn)的事情。這個(gè)職業(yè)對(duì)從業(yè)者需要具備的能力和素養(yǎng)是有一定要求的。從保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)到專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技術(shù)、溝通技巧，甚至更全面的金融理財(cái)知識(shí)，都是一個(gè)優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人需要掌握的。

        很多在這個(gè)行業(yè)做得非常出色的代理人對(duì)這個(gè)職業(yè)充滿了熱情，覺得是一份值得一生經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。但是，還是有很多人對(duì)保險(xiǎn)代理人工作的內(nèi)在沒有真正了解，或者存在誤解。和國(guó)外相比，中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)還很年輕，我們的代理人隊(duì)伍也很年輕。相信這個(gè)職業(yè)伴隨著整個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展也會(huì)越來越被大家接受。

        NBD：自2009年，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)一直在不斷進(jìn)行行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，對(duì)于這種調(diào)整您是如何看待的？中德安聯(lián)是否也進(jìn)行了相應(yīng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，有何成果？2010年將盡，回顧中德安聯(lián)2010年的發(fā)展，您認(rèn)為最核心的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

        柏思安：結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的共識(shí)，這是一個(gè)持久戰(zhàn)。中國(guó)已經(jīng)成為全球最大的經(jīng)濟(jì)體之一，但保險(xiǎn)的密度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平。這也可見在中國(guó)消費(fèi)者中保險(xiǎn)意識(shí)和理念尚未普及。

        目前由于各種原因，中國(guó)的很多消費(fèi)者習(xí)慣以收益來衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，更加關(guān)注保險(xiǎn)的理財(cái)功能，這顯然違背了保險(xiǎn)的核心理念，即風(fēng)險(xiǎn)保障。如何幫助消費(fèi)者樹立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，并選擇適合自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，將是監(jiān)管層、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、媒體以及消費(fèi)者共同努力的方向。

        保險(xiǎn)公司在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的困難在于，如何解決銷售渠道在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的同時(shí)完成銷售技能和服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程。這對(duì)保險(xiǎn)公司提出了更高的要求。

        與中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)一樣，2009年也是中德安聯(lián)根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整和改革的一年。2010年，對(duì)于我們自身來說，發(fā)展的關(guān)鍵詞應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā)展”。金融危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)格局的改變讓眾多行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)體對(duì)發(fā)展的思考回歸理性，同時(shí)也在審視全新發(fā)展機(jī)遇和趨勢(shì)的同時(shí)會(huì)把目光放得更遠(yuǎn)。在進(jìn)入下一輪快速增長(zhǎng)的周期前，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)更好地調(diào)整策略，夯實(shí)基礎(chǔ)、提升競(jìng)爭(zhēng)力。

        NBD：中德安聯(lián)的一系列轉(zhuǎn)型，目前來看效果如何？

        柏思安：中德安聯(lián)在2009年成功完成了期交業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。截至2010年6月，公司年化新保費(fèi)同比增長(zhǎng)41%，期繳年化新保費(fèi)占比達(dá)84%，同比增長(zhǎng)58%。

保險(xiǎn)的核心是保障

        NBD：在近兩年資本市場(chǎng)大幅震蕩的背景下，分紅險(xiǎn)正受到熱烈追捧。中德安聯(lián)是否也調(diào)整了產(chǎn)品策略以適應(yīng)這種趨勢(shì)？在現(xiàn)在加息、股市震蕩的大環(huán)境下，您個(gè)人如何看待保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益？

        柏思安：2009年，中德安聯(lián)進(jìn)一步明確了以價(jià)值較高的期交、保障型產(chǎn)品為主的策略，回歸保障的原因之一也正是適應(yīng)消費(fèi)者這方面的需求。經(jīng)歷了股市的巨幅震蕩后，消費(fèi)者也更加關(guān)注資產(chǎn)安全和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

        正如我一貫所強(qiáng)調(diào)的，保險(xiǎn)的核心價(jià)值是保障，是以小博大的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，也是消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該關(guān)注的首要因素。當(dāng)然不少保險(xiǎn)產(chǎn)品是有收益的，可以累積時(shí)間財(cái)富、抵抗通脹、傳承財(cái)富等等。但一定要注意的是，單純地追求保險(xiǎn)的收益是盲目的，是忽視保險(xiǎn)本質(zhì)的做法。消費(fèi)者首先要明確自身的保險(xiǎn)需求在哪里，保障是第一步，然后才是考慮收益可能為家庭財(cái)務(wù)帶來的改善作用。

        NBD：您認(rèn)為對(duì)客戶而言，哪些保險(xiǎn)是必須品，哪些是可以根據(jù)客戶的具體情況靈活配置的？

        柏思安：還是那句話，沒有最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇肯定是認(rèn)清自身需求，從保障出發(fā)。

        遺憾的是現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的關(guān)注還太少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者自身情況雖然千差萬別，但是選擇難有針對(duì)性。

        中德安聯(lián)看到這一不足，也將其作為競(jìng)爭(zhēng)的突破口——從客戶的需求出發(fā)、細(xì)分市場(chǎng)，將產(chǎn)品創(chuàng)新、精準(zhǔn)定位作為戰(zhàn)略立足點(diǎn)。

        一方面，致力于給客戶更多靈活配置的空間，例如2009年推出的“超級(jí)隨心”兩全分紅保險(xiǎn)，無論在投保年齡、保障期限、交費(fèi)方式、交費(fèi)期限還是滿期金領(lǐng)取方式上，都有極大的突破和創(chuàng)新，給消費(fèi)者最大的靈活空間，定制獨(dú)一無二的保險(xiǎn)方案。

        另一方面，我們也在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，致力于客戶細(xì)分，更精準(zhǔn)地滿足客戶需求。如2009年底推出針對(duì)私人銀行客戶的整體保險(xiǎn)解決方案——“盛世尊享”，以及2010年推出業(yè)內(nèi)專為銀行理財(cái)中心客戶設(shè)計(jì)的整體保險(xiǎn)解決方案——“逸升優(yōu)享”，都是業(yè)內(nèi)首次針對(duì)不同客戶群，提出針對(duì)性的保險(xiǎn)方案，旨在彌補(bǔ)行業(yè)空白。

柏思安精彩觀點(diǎn)

　　“創(chuàng)新”是中德安聯(lián)破解國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的策略。

        單純地追求保險(xiǎn)的收益是盲目的，是忽視保險(xiǎn)本質(zhì)的做法。

        2009年是中德安聯(lián)根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整和改革的一年，2010年的關(guān)鍵詞應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā)展”。



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