銀保駐點(diǎn)被叫停 險(xiǎn)企急尋出路

每經(jīng)記者  李聽(tīng)  張瑋  發(fā)自上海  北京

        “我準(zhǔn)備要跳槽了。”一為外資保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)經(jīng)理則向記者表示，但她也表示銀監(jiān)會(huì)禁止“駐點(diǎn)”銷售只是原因之一。

        近期，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），叫停了銀保駐點(diǎn)銷售，并要求銀行年底前清退保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管得以加強(qiáng)，保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售的情況將很快成為歷史。

        此外，監(jiān)管部門(mén)人士指出，每家網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不得超過(guò)3家，超出部分需向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)提出申請(qǐng)并就原因作出闡述。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這項(xiàng)規(guī)定將對(duì)不同規(guī)模險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生影響。

        一位中小型外資銀保從業(yè)人員表示，“目前公司銀保的保費(fèi)收入占整個(gè)保費(fèi)收入的80%左右，有相當(dāng)一部分是通過(guò)駐點(diǎn)銷售來(lái)獲得保費(fèi)，新規(guī)的出臺(tái)，對(duì)公司銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展將造成很大的影響。”

銀保費(fèi)用存上行壓力

        《通知》指出，保險(xiǎn)員不得進(jìn)入銀行銷售保險(xiǎn)。通過(guò)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷售人員。

        “近年來(lái)，部分商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司過(guò)分追求業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)和短期效益，存在不適當(dāng)銷售，將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹成儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，損害客戶的合法權(quán)益；對(duì)投連險(xiǎn)等復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、投保提示、引導(dǎo)客戶抄錄有關(guān)聲明等方面仍然有執(zhí)行不到位的現(xiàn)象?！?br/>
        但是，《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司繼續(xù)派出有專門(mén)的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換等相關(guān)服務(wù)。

        一位保險(xiǎn)公司高管認(rèn)為，新規(guī)的出臺(tái)后，銀行必定加大對(duì)工作人員的保險(xiǎn)培訓(xùn)。長(zhǎng)期來(lái)看，只要銀行的培訓(xùn)一到位，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模也會(huì)逐漸提升。銀保經(jīng)歷此次調(diào)整，保險(xiǎn)公司銀保費(fèi)用面臨著上漲的可能。

        太平人壽一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理向記者表示，他已開(kāi)始約銀行工作人員，進(jìn)行新一輪的培訓(xùn)。

        對(duì)于規(guī)范銀保合作對(duì)銀行手續(xù)費(fèi)的沖擊，銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新處處長(zhǎng)蘇薪茗介紹稱，目前來(lái)看，對(duì)銀行不會(huì)造成很大的影響。蘇明確指出，銀保代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，要嚴(yán)格收取手續(xù)費(fèi)，嚴(yán)格入賬，銀行工作人員不得收取手續(xù)費(fèi)以外的任何費(fèi)用，否則將嚴(yán)肅處理。

部分中小險(xiǎn)企壓力倍增

        “今日我在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)，有三單業(yè)務(wù)產(chǎn)出，一單0.4萬(wàn)期繳，一單1萬(wàn)期繳，一單9萬(wàn)躉繳?！?1月7日，某中資壽險(xiǎn)公司銀保營(yíng)業(yè)部經(jīng)理小吳在他的工作日志中這樣寫(xiě)道。

        小吳表示，如果取消駐點(diǎn)，不知道該如何解決拓寬保費(fèi)收入來(lái)源的問(wèn)題。

        “銀監(jiān)會(huì)要求銀行不讓我們駐點(diǎn)，對(duì)有些習(xí)慣駐點(diǎn)的銷售人員，業(yè)績(jī)可能會(huì)有一定的影響。對(duì)我來(lái)講，我還不習(xí)慣駐點(diǎn)，只要能和銀行搞好關(guān)系，帶幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也是一樣的?！币晃恢匈Y保險(xiǎn)公司銀保營(yíng)業(yè)部經(jīng)理這樣說(shuō)。

        “取消駐點(diǎn)，我覺(jué)得這對(duì)整個(gè)行業(yè)的保費(fèi)規(guī)模影響比較大，保險(xiǎn)公司跟個(gè)別銀行是有穩(wěn)固合作關(guān)系的，這個(gè)還可以通過(guò)協(xié)議等保證一定的保費(fèi)規(guī)模，而一些之前沒(méi)有穩(wěn)固合作關(guān)系的銀行，則很難保證現(xiàn)有的保費(fèi)收入規(guī)模?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理室成員這樣對(duì)  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

        “困難在于，對(duì)于有些保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的銷售人員比較了解，而銀行的銷售人員對(duì)復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解還不到位，現(xiàn)在就要他們自己銷售面臨著較大的困難?！鄙鲜鋈耸勘硎?。

        記者了解到，銀監(jiān)會(huì)銀保新規(guī)對(duì)部分對(duì)銀保依賴程度大的保險(xiǎn)公司影響較大，而對(duì)注重個(gè)人營(yíng)銷渠道的保險(xiǎn)公司影響較小。

        一位中小型外資銀保從業(yè)人員表示，“目前公司銀保的保費(fèi)收入占整個(gè)保費(fèi)收入的80%左右，有相當(dāng)一部分是通過(guò)駐點(diǎn)銷售來(lái)獲得保費(fèi)，新規(guī)的出臺(tái)，對(duì)公司銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展造成很大的影響?！?br/>
“1對(duì)3”下的競(jìng)爭(zhēng)格局

        平安證券分析師認(rèn)為，新  規(guī)定下商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，對(duì)于目前的銀保市場(chǎng)影響有限，但中小保險(xiǎn)公司由于品牌、資金、渠道的關(guān)系，會(huì)受到一定的沖擊。

        國(guó)信證券分析師邵子欽等認(rèn)為，“1對(duì)3”的合作方式提高了銀保準(zhǔn)入門(mén)檻，小公司由于規(guī)模小、培訓(xùn)實(shí)力不強(qiáng)，預(yù)計(jì)將受到更大沖擊，而國(guó)壽、平安、太保、新華、泰康、人保壽險(xiǎn)、太平等具有規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的公司有望提高市場(chǎng)份額。

        平安證券分析師認(rèn)為，人壽和太保的銀保業(yè)務(wù)占比較高，近年的保費(fèi)增長(zhǎng)主要依靠銀保，人壽和太保的銀保渠道銷售采用駐點(diǎn)銷售模式的也較多，所以受新規(guī)定的影響較大。

        記者了解到，2009年國(guó)壽、平安、太保銀保新單占比分別為71%、42%、67%，其中銀保期繳新單占銀保新單保費(fèi)的比例分別為8.5%、1.1%、19.7%。

        一位保險(xiǎn)公司高管認(rèn)為，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，銀保是很重要的中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，銀行還是希望通過(guò)銀保來(lái)提升銀行業(yè)的利潤(rùn)水平。

        對(duì)于具體的業(yè)務(wù)，平安證券認(rèn)為，銀保期繳業(yè)務(wù)受新規(guī)定沖擊最大。由于期繳業(yè)務(wù)相對(duì)較為復(fù)雜，需要通過(guò)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售人員進(jìn)行推銷與說(shuō)明。如果不允許駐點(diǎn)銷售，目前各公司如火如荼的銀保期繳發(fā)展進(jìn)程勢(shì)必受挫。

        銀保渠道的利潤(rùn)率一直不高，近年來(lái)各公司大力發(fā)展銀保期繳業(yè)務(wù)使得銀保的新業(yè)務(wù)價(jià)值不斷改善，新規(guī)定的執(zhí)行會(huì)使得銀保期繳占比下降、公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增速放緩。



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